Дмитрий Борко: «Мы всегда исполняем свои обязательства перед клиентами»
Компания «Вариант-А» поставляет на российский рынок широкий спектр оборудования и инструмента зарубежных и отечественных производителей для разных отраслей промышленности. Предприятие также является эксклюзивным дистрибьютором сварочного оборудования Kaierda в России. «Мы гордимся тем, что в нынешних непростых условиях своевременно исполняем взятые на себя обязательства перед клиентами, — говорит генеральный директор компании «Вариант-А» Дмитрий Борко. — С большинством из них сложились отношения, которые в определенной мере можно считать партнерскими. От такого сотрудничества мы получаем не только новые возможности для роста, но и весомое моральное удовлетворение».
Дмитрий, компания «Вариант-А» осуществляет поставки оборудования и инструмента с 2020 г. Каких результатов удалось добиться за этот период?
Компания была зарегистрирована в сентябре 2017 г., но поначалу искала себя в нескольких направлениях деятельности. В октябре 2020 г. было решено, что станем заниматься поставками промышленного оборудования, инструмента, расходных материалов.
Начинали с поставок инструмента на строительные площадки. Однако клиенты все чаще обращались с просьбами поставить оборудование, которого в нашем каталоге не было. В ходе исполнения таких заявок находили новых поставщиков, устанавливали с ними долгосрочные отношения. Соответственно расширялся ассортимент, росло количество клиентов. Сегодня мы в состоянии закрывать практически все потребности наших заказчиков в оборудовании и инструменте.
Также мы начали сотрудничать с китайским производителем сварочного оборудования и роботов Kaierda. Получили статус его эксклюзивного дистрибьютора на территории России по сварочному оборудованию Kaierda, развитием продаж роботов занимается компания «СофПол».
Бренд Kaierda не назовешь широко известным в России. Расскажите об этом предприятии и его продукции подробнее.
Kaierda — действительно новый для российского рынка бренд. Это один из ведущих китайских производителей высококачественного оборудования для сварки, резки и роботизированных систем. Kaierda выпускает стандартное и премиальное оборудование, которое по технологичности близко к образцам мировых лидеров этой сферы.
Ассортимент довольно широкий — от аппаратов для ручной дуговой сварки до мощных промышленных агрегатов на 1250 А для сварки под флюсом. Производит отлично зарекомендовавшие в Китае и Южно-Азиатском регионе аппараты аргонодуговой, полуавтоматической, роботизированной сварки. Сварочный робот Kaierdа — это, по сути, упрощенная версия популярного робота Yaskawa. Большой его плюс в том, что он поставляется в полном сборе — со шкафом управления и источником. Интеграторы говорят, что его очень просто внедрять в производство.
Сегодня на российском рынке представлено мало китайских производителей, продукция которых близка по качеству к Kaierda. При этом цены на сварочные аппараты сопоставимы с ценами на другие китайские и российские изделия. Я побывал на заводе Kaierdа в августе 2023 г. Мне понравился взвешенный подход руководства компании к организации производства и то особое внимание, которое оно уделяет качеству продукции. Выпускаемое оборудование технически грамотно сконструировано, в нем нет ничего лишнего, оно обладает высокими потребительскими характеристиками.
Когда я приехал на завод, там проходили предсерийные испытания новых линеек сварочных аппаратов. Они показывали высокую работоспособность и надежность. Я уточнил, как скоро эти изделия запустят в серийное производство. Мне сказали, что не ранее следующего года. Я поинтересовался, почему не в нынешнем году, ведь испытания уже показывают отличные результаты. Представитель завода ответил, что они хотят быть стопроцентно уверены в качестве и надежности своих изделий, поэтому продолжат их испытания в разных режимах и условиях эксплуатации.
Такой подход для китайских компаний не типичен. Там, как правило, новые изделия стараются как можно быстрее запустить в серию, чтобы подогреть интерес к своему бренду. Здесь же все было по-иному. Поэтому нам и удалось договориться. Мы тоже ставим главной целью не быстрое зарабатывание денег, а предоставление клиентам качественной и надежной продукции. Хотим, чтобы заказчики нам доверяли, оставались с нами надолго и становились нашими партнерами. Хотим быть лучшими для своих клиентов.
Вы предлагаете всю продукцию Kaierdа?
Пока в России представлены не все позиции продукции завода. Мы завозим разные варианты небольшими партиями, тестируем, смотрим, насколько та или иная модель удовлетворяет потребностям рынка. Затем заказываем нужную комплектацию или просим производителя внести изменения в аппараты.
Клиентам предлагаем только проверенное и востребованное оборудование. Учимся по ходу работы. Например, в одной из первых привезенных партий завод отправил нам полуавтоматы с открытыми устройствами подачи проволоки. Весь Китай работает на таком оборудовании. В России же аппараты с открытыми подающими 95% клиентов не любит. Естественно, мы учли этот нюанс в следующих поставках.
Важным преимуществом компании Kaierdа является то, что она может вносить изменения в конструкцию даже относительно небольших партий по пожеланиям конкретного клиента.
Да, бренд Kaierdа пока широко в России не известен, но его продукция качественная и надежная. Однако требуется время, чтобы клиенты в этом убедились. На заводе нашу ситуацию понимают и призывают не торопиться, действовать энергично, но терпеливо и осмотрительно, тогда успех будет гарантирован. Пока же мы находимся в начальной стадии роста и тестирования рынка.
Сварочное оборудование иных производителей поставляете?
В каталоге присутствует не только продукция этого китайского бренда. Нам комфортно работать с компанией Evospark, которая также выпускает качественную и надежную продукцию, регулярно обновляет свои аппараты, добавляет новые функции, режимы. Все возникающие вопросы решаются с ее техническими специалистами быстро и продуктивно.
Предлагаем оборудование и других производителей. Чем шире продуктовая линейка, тем больше возможностей для удовлетворения потребностей разных клиентов. Каждому заказчику предлагаем решение, наиболее оптимально соответствующее целям и задачам его деятельности, а также бюджету.
Какие виды оборудования и инструмента еще предлагаете?
Предлагаем навесное оборудование для экскаваторов и спецтехники, промышленное оборудование для строителей, например, устройства для уплотнения грунта, бетонирования, шлифовки полов, стенорезные машины. Поставляем монтажные пистолеты Lixie, электроинструмент производства компаний Milwaukee, Мakita, «Зубр», «Кратон».
Интерес к продукции иностранных брендов по-прежнему высок, потому что равноценной замены им пока не нашли. Запросы на изделия европейских компаний поступают регулярно. Наиболее явно это выражено в сегменте электроинструмента. Например, инструмент Makita в Россию официально не поставляется, но востребован, и мы помогаем клиентам его получить, если замена невозможна.
О том, что компания применяет в работе индивидуальный подход к клиентам, утверждают практически все руководители бизнеса. В чем такой подход выражается у вас?
Да, это утверждение стало затертым и банальным. Однако у нас этот принцип реально положен в основу работы с клиентами. Например, если наш сотрудник приглашен на строительную площадку, то он обязательно обратит внимание на особенности работы заказчика и предложит ему некие решения, возможно, напрямую и не касающиеся состава его заявки.
Всегда учитываем специфику работы клиента. Если, допустим, перфоратор нужен электрику, но он работает с ним не более получаса в день, то не посоветуем дорогой инструмент Milwaukee, а предложим что-то более бюджетное.
Бывают и обратные ситуации. Например, мы оснащали строительным инструментом лабораторию одной из структур «Росатома». Да, они с таким инструментом работают нечасто и недолго. Но заказчику была важна его мощность при достаточно небольшой массе, так как сотрудники лаборатории используют инструмент в самых разных ситуациях, в том числе и для забора проб бетона на определенных конструкциях, когда работать приходится на высоте, стоя на лесах. Мы предложили сравнить продукцию нескольких производителей. Они выбрали Milwaukee. Поставили этот инструмент около двух лет назад. Он до сих пор работает. Заказчик доволен.
Особенность нашей деятельности также состоит в том, что мы стараемся удовлетворить потребности клиентов в кратчайшие сроки. При этом неважно, каков состав заказа — одна единица или несколько десятков изделий. Если инструмент и оборудование нужны очень срочно, организуем поставку любым доступным способом, в том числе и самолетом.
Наша команда всегда стремится предоставить каждому заказчику оптимальный именно для него вариант. Если подходить к выбору изделий формально, то велика вероятность получить негативный отзыв о его плохой работе или несоответствии его характеристик заявленным. Хотя на самом деле оно просто было неправильно подобрано. Помогаем нашим клиентам с гарантийным и постгарантийным ремонтом и обслуживанием. Мы не ставим задачу завоевать всех клиентов. Работаем по принципу «лучше меньше да лучше».
Какие еще услуги предоставляете своим клиентам?
Нашим клиентам предлагаем специальные условия, даем подменные аппараты на время ремонта, чтобы помочь предотвратить простои. Работаем с лизинговыми компаниями, готовы предоставить отсрочку платежа.
Мы понимаем и принимаем здоровый консерватизм руководителей предприятий, которые отдают предпочтение тому или иному бренду, потому что долго с ним работали, и он их полностью устраивает. Но ситуация меняется. Порой становится выгоднее перейти на продукцию другого производителя. Чтобы продемонстрировать преимущества сварочного оборудования Kaierda, мы предоставляем его на тестирование сроком от недели до нескольких месяцев.
Такое сотрудничество и нам приносит пользу. Результаты опытной эксплуатации помогают понять, какие модели лучше всего подходят тому или иному клиенту. Кроме того, тесты позволяют выявить и учесть при последующих продажах отдельные особенности оборудования, которые проявляются только в ходе повседневной работы.
Как вы оцениваете ситуацию на рынке инструмента? Как отвечаете на вызовы?
Уход с российского рынка западных производителей серьезно ударил по российским пользователям, лишив их сервисного и гарантийного обслуживания. Многие предприятия привыкли к определенным маркам оборудования, поэтому мы продолжаем ввозить их в Россию. Но цены, естественно, уже совсем другие из-за усложнившейся логистики.
С другой стороны, открылись новые возможности для российских производителей и поставщиков. Мы стараемся по максимуму использовать нынешнюю ситуацию с пользой для себя и наших клиентов.
В своей деятельности учитываем, что на рынке мы не одни. Сравниваем себя с конкурентами. Мы понимаем, по каким позициям можем предложить цены ниже среднерыночных, по каким нет и почему.
Имеем в виду, что в сварочной области очень много скепсиса от клиентов по поводу китайских производителей, потому что в Китае их действительно много, и все они разные. Но не так много тех, чья продукция котируется высоко. Kaierda именно из таких брендов. Многие крупные китайские заводы оснащены ее оборудованием. Всегда объясняем потенциальным покупателям эти нюансы.
Были ситуации, когда приходилось, что называется, делать все возможное и невозможное, чтобы исполнить заказ?
Сложные ситуации в нашей работе встречаются нередко. Мы понимаем, что избегать их будет не на пользу развитию бизнеса, поэтому стараемся относиться к ним, как к неизбежным рабочим моментам.
Например, мы поставляли оборудование и инструмент на строительство атомной электростанции. Для сборки крышки реактора было нужно достаточно много мощных гайковертов. Поставить их обещала компания Hilti. Однако в последний момент ее представитель заявил, что производитель не может исполнить этот заказ. Заказчик обратился к нам и уточнил, что гайковерты понадобятся, условно говоря, послезавтра. Мы в течение 20 мин. Выяснили, где перехватить недостающее количество требуемых гайковертов и как их переправить на строительную площадку. Задача была выполнена в срок.
Запомнились также поставки оборудования для реконструкции сухого дока под ремонт авианосца «Адмирал Кузнецов». Компания-заказчик попросила нас 22 февраля 2022 г. приехать в Мурманск с презентацией альтернатив на 40 сварочных полуавтоматов одного европейского производителя, который не успевал осуществить поставку в требуемые сроки. Мы выехали в Мурманск 24 февраля. Когда приехали на место, против России уже начали вводить санкции. Всем стало понятно, что поставки зарубежного оборудования не состоятся. Наша альтернатива оказалась очень кстати. Мы поставляли эти комплекты партиями в кратчайшие сроки прямо с конвейера, чтобы не останавливать работу строителей. Заказчик выразил нам благодарность.
Вот поэтому нам доверяют, с нами работают. Мы, в свою очередь, также стремимся в полной мере оправдать ожидания наших клиентов.
Вы работаете по всей России. А в странах ближнего зарубежья у вас есть клиенты?
С ближним зарубежьем работаем по поставкам сварочного оборудования. Уже нашли партнера в Белоруссии. В стадии проработки сотрудничество с компаниями в Казахстане и Узбекистане. Этот рынок достаточно специфичен, в каждой стране присутствуют свои особенности, поэтому действуем аккуратно.
Что в планах по развитию компании?
Одна из главных задач — расширение линейки преимущественно за счет новых моделей, о которых я говорил выше. Будем также анализировать опыт эксплуатации поставленного оборудования, собирать пожелания клиентов с тем, чтобы через производителей, если есть такая возможность, улучшать качество и функционал поставляемых изделий. Со сварочным оборудованием Kaierdа это точно можно делать.
Коллектив у нас небольшой, но слаженный и ответственный. В компании работают близкие по духу люди, придерживающиеся одних и тех же ценностей. Поэтому я уверен, что у нас все получится.