Инструментальная компания «Регион 18»

Как поставщику промышленного оборудования удалось построить базу для рывка на десятилетие вперед

По словам основателя и директора «Инструментальной компании «Регион 18» Ильи Мокина, 2025 г. стал для этого предприятия «настоящей точкой бифуркации» и периодом перехода «от динамичного развития стартапа к формированию устойчивой, технологически независимой структуры». Инициативы компании, о которых он говорил в начале прошлого года: «удержать рост, купить землю и улучшить качество покрытий для инструментов» – получили развитие, все три цели достигнуты, а планы перевыполнены. Более того, ей удалось выйти на новый уровень отношений с китайскими производителями – стать R&D-партнером специализирующихся на производстве металлорежущего инструмента предприятий и сделать их «источником компетенций, материалов и инжиниринговых мощностей, которых пока еще не хватает внутри страны».

Илья Мокин подробно рассказал о достижениях «ИК «Регион 18» за 2025 г., обозначив, «что стоит за сухими цифрами процентов и гектаров». 

1. Финансовый итог: рост на 44% как системная победа команды и стратегии

Начну с главного для любого бизнеса – с цифр. Наша цель по росту выручки на 50% в 2025 г. казалась многим в отрасли излишне смелой, особенно на фоне того, что предыдущий, 2024-й, мы закончили с двукратным увеличением. Скептики говорили: «база уже большая, рынок насыщен, темпы неизбежно упадут». Мы доказали обратное. Предварительные итоги показывают рост на 44%. И это не случайная вспышка, а закономерный результат, который можно разложить на четыре слагаемых, каждое из которых – плод целенаправленной работы.

Первое слагаемое – глубина взаимоотношений с клиентами

Мы окончательно отошли от модели «продавец – покупатель». Наши клиенты – это партнеры по технологическому процессу. В 2025 г. мы официально запустили программу «Технологический альянс», в рамках которой закрепили за ключевыми предприятиями не менеджера по продажам, а персонального инженера-куратора. Его задача – быть в курсе не только текущих потребностей в инструменте, но и стратегических планов производства, модернизации. Такой подход позволяет нам участвовать в проектах на самых ранних стадиях. Например, мы начали работать над оснасткой для новой детали для одного из предприятий ОПК еще на этапе эскизного проектирования. В итоге, когда деталь была утверждена, готовое решение для ее производства уже прошло апробацию в инжиниринговом центре. Это сократило время внедрения на стороне клиента с полугода до шести недель. Глубина таких отношений дает не разовую сделку, а постоянный, прогнозируемый поток заказов и, что не менее важно, бесценную обратную связь.

Второе слагаемое – география 

Мы не просто зашли в новые регионы, мы там обосновались. Наши выездные инженерные бригады, о которых я говорил раньше, превратились в полноценные офисы технической поддержки в Москве. Мы не ждали заявок, мы сами проводили встречи с предприятиями, а также ездили в командировки по всему ЦФО, показывая на конкретных цифрах, где и как можно сократить издержки. Это потребовало серьезных инвестиций в командировки и логистику, но они окупились сторицей. Доля продаж в ЦФО в нашей выручке выросла с условных 5% до 16%. Мы почувствовали настоящий дефицит качественных инжиниринговых решений в регионах, где десятилетиями работали по старинке.

Третье слагаемое – синергия направлений

Продажа станков, поставка инструмента и инжиниринговые услуги перестали быть разными направлениями деятельности. Они стали нашим единым продуктом. В 2025 г. каждый второй проданный нами станок шел в комплекте с разработанной нашей же командой технологией изготовления детали, а также подобранным и изготовленным специально под него инструментом. Это повышало ценность нашего предложения в глазах клиентов и, конечно, «средний чек». Наш инжиниринговый центр в Воткинске работал «в три смены», став опытным полигоном для обкатки комплексных решений для заказчиков.

Четвертое слагаемое – операционная эффективность 

Внедрение CRM-системы, о которой я упоминал, было болезненным, но необходимым процессом. К середине года система вошла в рабочий режим. Она позволила нам автоматизировать рутину, начать отслеживать каждый заказ в режиме реального времени (от запроса на техническое задание до шеф-монтажа) и, главное, давать точные прогнозы загрузки производства и логистики. Мы сократили время обработки любой сложной заявки с двух недель до трех дней. Это и есть тот самый максимум, который мы выжимали из своих ресурсов.

Итог: 44% роста нашего бизнеса — это цифра, за которой стоят сотни решенных нестандартных задач, а также десятки тысяч километров, пройденных нашими инженерами, и безусловное доверие клиентов.

2. Земля, площадка, фундамент: от мечты о заводе к началу его строительства

Год назад я говорил о намерении приобрести землю для строительства производства. А уже сегодня я могу пригласить вас увидеть приобретенный нами участок в 1,2 га в промышленной зоне Воткинска. Это не просто строка в кадастровом паспорте, это - наша самая крупная и самая дальновидная инвестиция. Весь 2025 г. мы прожили под знаком этого проекта, и каждый его этап стал для нас уроком стратегического планирования.

Процесс был непростым, но выверенным пошагово.

• Этап 1: юридический и проектный (I-II кварталы). Помимо самой покупки земли, ключевой задачей было получение градостроительного плана земельного участка (ГПЗУ) и разработка детального проекта планировки территории. Мы не стали экономить на проектировщиках и привлекли московское бюро с опытом работы с машиностроительными предприятиями. Вместе мы провели десятки совещаний, чтобы заложить в проект не только сегодняшние, но и будущие потребности: от пропускной способности подъездных путей для тяжелой техники до резерва по мощностям для энергоемкого оборудования.

• Этап 2: инфраструктурный (II-III кварталы). Параллельно мы начали работы по проектированию коммуникаций. Мы заложили прокладку трубы, кабелей с тройным запасом мощности. Например, электрический ввод рассчитан не на 1000 м² первой очереди, а на все потенциальные 10 тыс. м² будущей полной застройки участка. Это дороже сейчас, но сэкономит миллионы рублей, а также годы работы в будущем.

• Этап 3: подготовка и начало строительства (IV квартал). К декабрю 2025 г. вся документация была согласована. В январе 2026-го участок представлял собой пустое поле, но уже к лету это будет организованная строительная площадка с выровненным и уплотненным грунтом, размеченными фундаментами будущего корпуса, бытовками для рабочих и складами. План масштабный - заливка фундамента начнется в мае. 

Что будет представлять собой наша производственная площадка после окончания первой очереди строительства? Это будет единое пространство на 1000 м², разделенное на зоны: производственную линию, испытательный полигон, лабораторный блок (включая линию покрытий) и, что принципиально важно, демонстрационно-образовательный участок. Мы уже планируем проведение переговоров о создании на нашей базе учебных практических площадок. Для нас это не благотворительность, а инвестиция в будущие кадры.

Этот участок – ответ на вопрос о масштабе наших амбиций. Мы строим не просто цех, а производственную площадку полного цикла - место, где будут концентрироваться компетенции, и откуда будут «выстреливать» новые для российского рынка решения.

3. Технологический суверенитет: активный поиск решений и открытость к сотрудничеству

В вопросе внедрения износостойких покрытий для режущего инструмента 2025 г. стал для нас не годом закрытия вопроса, а годом его глубокого и системного изучения. Мы с самого начала понимали, что это комплексная технологическая задача, которую нельзя решить просто закупкой оборудования. Требуется понимание материаловедения, химических процессов и, что самое важное, наличие проверенных, надежных партнеров в России. Поэтому мы использовали не «рывковый» подход к решению этого вопроса, а аналитический и поэтапный.

Первая фаза — всесторонний анализ рынка и технологий 

Мы начали с масштабного исследования российского ландшафта в области упрочняющих покрытий. Наша команда посетила профильные выставки, конференции, а также организовала ряд рабочих встреч с научными коллективами разных производственных площадок. Мы знакомились не только с готовыми коммерческими предложениями, но и с перспективными разработками на лабораторном уровне. Параллельно детально изучили опыт китайских и турецких производителей, чтобы понимать мировой технологический контекст и видеть «болевые точки», которые нужно решать.

Вторая фаза — практические испытания и формирование пула партнеров

Вместо того чтобы делать ставку на одного поставщика, мы инициировали программу совместных сравнительных испытаний. Мы предоставили нескольким российским научно-производственным центрам одинаковые партии нашего инструмента с просьбой нанести на них покрытия по своим наиболее эффективным, на их взгляд, технологиям. В течение года эти образцы проходили промышленные испытания на площадках наших ключевых заказчиков в авиакосмической отрасли. Мы скрупулезно фиксировали данные по стойкости, износу, поведению при разных нагрузках.

Эти испытания дали нам несколько критически важных результатов:

• мы сформировали объективную сравнительную базу данных разных российских технологий;

• выявили технологические ниши: некоторые решения отлично показали себя при чистовой обработке, другие — при ударных нагрузках, третьи — при высоких температурах;

• увидели, что ни одно из существующих на сегодня в России решений не является универсальным и полностью закрывающим все наши потребности на уровне лучших мировых аналогов 2020-х гг. Есть очень перспективные наработки, но им часто не хватает стабильности качества при масштабировании или узкой специализации.

Наша текущая позиция: открытый поиск и готовность к кооперации. Поэтому сегодня мы находимся не на стадии запуска собственной линии, а на стадии активного формирования технологического консорциума. Мы открыты для сотрудничества со всеми серьезными игроками: разработчиками установок, создателями мишеней для напыления, химиками-технологами. Наша задача — объединить усилия участников рынка.

Что мы предлагаем партнерам?

• Производственную и испытательную базу в Воткинске. Мы готовы предоставить площадку для размещения опытных и пилотных установок наших партнеров.
• Наш «живой» канал испытаний. Уникальность компании «Регион 18» заключается в прямом доступе к реальным, сложным производственным задачам на ведущих заводах страны. Мы можем обеспечить самое ценное для производителей — быстрые и релевантные полевые испытания новых покрытий в реальных условиях с конкретными обрабатываемыми материалами и на современном оборудовании.
• Экспертизу в области резки металлов и материаловедения в целом. Наши инженеры готовы работать в совместных рабочих группах, чтобы адаптировать технологию покрытий под конкретные требования инструмента.

Наш план на 2026 г. в этом направлении четкий: не торопиться с закупкой «какого-нибудь» оборудования. Мы намерены углублять сотрудничество с двумя-тремя наиболее перспективными российскими командами, чтобы совместно довести их разработки до уровня стабильного, воспроизводимого промышленного результата. Возможно, это будет создание специальной лаборатории на нашей новой площадке. Мы верим, что именно такой путь — путь кооперации, а не конкуренции с отечественными разработчиками — позволит в итоге создать ту самую конкурентоспособную технологию, в которой остро нуждается российское станкостроение.

Мы находимся в поиске партнеров и приглашаем к диалогу всех, кто готов вместе создавать технологический суверенитет не на бумаге, а в реальной жизни.

4. «Китайский вояж - 2025»: как мы заново открывали для себя рынок инструмента, и что из этого вышло

В конце 2025 г. наша команда вернулась из, без преувеличения, самой масштабной и важной рабочей поездки за всю историю компании. Мы провели почти три недели в Китае, посетив более 25 производственных предприятий — от гигантов с годовым оборотом в миллиарды юаней до узкоспециализированных «скрытых чемпионов» в индустриальных парках провинций Цзянсу и Гуандун. Цель была не в том, чтобы просто «поддержать связи», как это было в первые годы после санкций. Перед нами стояла более сложная и стратегическая задача: заново оценить китайский рынок металлорежущего инструмента, понять новые векторы его развития и выстроить принципиально иную модель партнерства на следующую пятилетку. Год интенсивного внутреннего роста и работы с импортозамещением показал нам пределы и возможности. Пора было снова смотреть вовне, но уже другим, более взыскательным взглядом.

Если в 2022-2023 гг. наш лозунг при работе с китайскими производителями звучал как «найти аналог, чтобы закрыть «болевую» позицию как можно быстрее», то в 2025-м он трансформировался. Теперь мы стремимся найти лучшее в своем классе решение, которое интегрируется в нашу экосистему инжиниринга и дополнит отечественные разработки. Мы ехали не за дешевой заменой, а за технологиями, материалами и компетенциями, которых пока в достаточном объеме нет в России. Мы искали не просто поставщиков, а технологических партнеров для синергии.

Это смещение фокуса сразу же изменило формат диалога на переговорах. Вместо вопросов о цене и сроках отгрузки наши инженеры задавали вопросы о методах контроля качества на каждом переделе, о происхождении и химическом составе твердосплавных порошков, о методиках испытаний новых геометрий, о патентах на покрытия. Мы привозили с собой образцы российских сплавов, особенно сложных для обработки, типа жаропрочных, и сразу обсуждали возможность разработки под них специализированного инструмента. Такой подход поначалу удивлял, но затем вызывал уважение и серьезный интерес со стороны топ-менеджмента заводов. Они почувствовали, что имеют дело не с перекупщиками, а с профессионалами, которые понимают суть процесса.

Поездка позволила нам сформировать четкую картину происходящего в отрасли. Представляем вашему вниманию три главные тенденции, которые будут определять рынок в ближайшие годы.

Глубокая сегментация и специализация

Эпоха, когда один большой завод пытался делать «все и для всех», окончательно ушла. Мы посетили предприятия, которые фокусируются исключительно на следующих процессах:

• Производство монолитного твердосплавного инструмента для авиакосмической отрасли с допусками в микрон и использованием ультрамелкозернистых сплавов.

• Выпуск высокопроизводительного корпусного инструмента (фрез, сверл со сменными головками) для авиационной промышленности, где ключевым параметром является не цена, а стабильность и предсказуемый ресурс в условиях работы 24/7.

• Создание уникального специнструмента для медицинского приборостроения и электроники — миниатюрного, из особых марок твердого сплава.

Это значит, что универсального «лучшего завода» больше нет. Есть лучший в своей конкретной, узкой нише. И наша задача как интегратора — идеально подбирать эту нишу под задачу клиента.

Зеленая экономика всего цикла

Нас поразило, насколько серьезно крупные китайские производители занялись вопросами устойчивого развития. Речь идет не о маркетинге, а о реальных инженерных решениях, таких как:

• Разработка специальных износостойких покрытий, позволяющих работать без СОЖ (смазочно-охлаждающей жидкости) или с минимальным ее количеством. Это не только экология, но и огромная экономия для заказчика на системе фильтрации, утилизации и самом составе.

• Проектирование геометрий, снижающих энергопотребление станка за счет уменьшения усилий резания.

• Цифровизация: ведущие заводы предлагают уже не просто каталог в PDF, а цифровые двойники инструмента — 3D-модели с полными метаданными для немедленного использования в CAM-системах; онлайн-платформы для подбора, куда можно загрузить параметры своей детали и материала; системы отслеживания партий по QR-коду на каждой упаковке, позволяющие в случае претензии мгновенно получить все данные о производственной цепочке.

Это означает, что ценность поставщика смещается от физического товара к цифровому сервису и экспертизе, упакованной в данные. Мы договорились о пробном подключении к таким платформам для наших ключевых инженеров, чтобы использовать этот инструмент при проработке сложных техзаданий. Фактически сейчас китайские партнеры предлагают все, к чему мы привыкли за долгое время работы с европейскими брендами.

Новая модель партнерства: от закупок к совместным разработкам

Главным итогом поездки стало не обновление прайс-листов, а подписание рамочных соглашений о совместной разработке с тремя заводами - лидерами в своих сегментах. Мы, со своей стороны, формулируем технологический вызов, с которым сталкиваются наши клиенты в России (особенности отечественных материалов, требования к стойкости в условиях отсутствия конкретных западных смазок, специфические операции), а наши партнеры в Китае предлагают исследовательские мощности, инженерные команды и опытные производства для создания прототипов инструмента под эти задачи.

Приведу конкретный пример: один из наших ключевых заказчиков в нефтегазовом секторе столкнулся с проблемой обработки новой марки высокопрочной коррозионностойкой стали. Стандартные инструменты выходили из строя слишком быстро. В рамках нового соглашения мы передали китайскому партнеру образцы этой стали и параметры операции. Команда китайских материаловедов и инженеров-технологов сейчас работает над созданием специализированной твердосплавной пластины с уникальным сочетанием сплава и покрытия. Параллельно наши инженеры готовят плац для испытаний на производстве заказчика. Это не просто «закупка», это совместный инжиниринговый проект, в котором мы выступаем связующим звеном и носителем предметной экспертизы.

По сути, мы больше не просто канал сбыта для китайского завода, но стали его R&D-партнером и «испытательным полигоном» в сложных российских условиях. Наша задача — не противопоставлять «российское» и «китайское», а грамотно их сочетать, создавая для конечного клиента лучшее из возможных решений, независимо от географии производства.

Заключение: 2025 как пролог к новой эре

В 2025 г. мы совершили качественный скачок: перестали быть стартапом и стали архитекторами собственных возможностей. Мы заложили материальный фундамент в виде земли под производство, создали интеллектуальный фундамент в виде собственных технологий, укрепили кадровый потенциал. Наша команда прошла через этот напряженный год, став еще сильнее и сплоченнее.

Не сомневаюсь в том, что в 2026 г. мы воплотим в жизнь новые планы: на нашей площадке должен вырасти производственный корпус, а наши пилотные разработки станут серийными продуктами.

Очень надеюсь, что в следующем интервью, в начале 2027-го, я обязательно приглашу партнеров и клиентов на экскурсию по цехам нашего нового завода. Обещаю, будет что посмотреть.