Станки, которые действительно нужны металлообработчикам
На рынке металлообрабатывающего оборудования появился новый игрок — компания «Колорал», входящая в состав ГК «ЕЦМ», специализирующейся на выполнении широкого спектра работ по металлообработке. Предприятие уверенно осваивает новую для себя нишу, обещая потребителям продукцию, максимально учитывающую особенности их деятельности. «Будучи производственниками с большим опытом работы в сфере металлообработки, мы хорошо понимаем потребности коллег по цеху, — говорит генеральный директор компании Султан Абуязидов. — Кроме того, тщательно отбираем производителей. Мы не хотим поставлять продукцию, за которую нам потом может быть стыдно».
Как получилось, что компания «Колорал», занимавшаяся порошковой окраской металлоизделий, вышла на рынок металлообрабатывающего оборудования?
К 2016 г. у компании «ЕЦМ», в которой я тогда работал, возросла потребность в качественной покраске изготовленных деталей порошковым методом. Для удовлетворения этой потребности и была создана покрасочная компания «Колорал». В недолгие периоды малой загруженности она привлекала внешние заказы, то есть работала равномерно, без сбоев.
Компания «ЕЦМ», будучи успешно развивающимся предприятием, регулярно обновляла станочный парк за счет продукции европейских производителей. Их тогда в России было очень много. Однако впоследствии из-за изменения политической ситуации многие из них ушли с российского рынка. Соответственно, появились организации, в большом количестве предлагающие станки китайского производства. Чтобы не сдерживать развитие собственного производства, «ЕЦМ» стала пользоваться их услугами. Однако спустя некоторое время руководство компании решило проанализировать эти сделки. Это совершенно нормальный ход: любой собственник в определенный момент задается вопросом, насколько выгодно то, что он делает, и нет ли путей, которые позволят оптимизировать свои расходы.
В результате было принято решение покупать станки в Китае напрямую, минуя посредников. Производителя выбирали тщательно, всесторонне проанализировав деятельность доброго десятка претендентов.
Пробная закупка позволила нам понять, как работают такие схемы. Финансовая сторона нас вполне устроила. Однако для себя мы отметили, что китайские поставщики, с которыми мы пытались начать сотрудничество, в большинстве своем не вникали в наши потребности, в специфику нашей работы. Они сразу же говорили, что машин с запрашиваемыми характеристиками нет, но есть нечто похожее. Дескать, берите, это почти то же самое. Такие ситуации еще больше укрепили нас во мнении, что самостоятельная закупка требуемого оборудования — правильное и своевременное решение, позволяющее более оптимально расходовать ресурсы. Заключили контракт с производителем. Он изготовил станки в полном соответствии с нашими требованиями.
В январе 2024 г. мы привезли эти станки в Россию. Но в апреле компания «ЕЦМ» была включена в санкционные списки США. Китайские производители, с которыми уже были налажены контакты, начали отказываться от сотрудничества из-за опасения попасть под вторичные санкции.
Для «ЕЦМ» такая ситуация тоже могла обернуться проблемами финансового характера. Однако просто взять и отказаться от поставок металлообрабатывающего оборудования было бы неправильно, в том числе и с коммерческой точки зрения. Поэтому приняли решение привозить станки через компанию «Колорал», которая в санкционных списках США не фигурирует. Мы закупили еще одну партию у другого китайского производителя, которого также предварительно проверили. Далее началась планомерная кропотливая работа по расширению ассортимента поставок.
Какие виды станков планируется поставлять?
В планах — поставки широкого спектра оборудования, включая высокоточные станки, которые позволяют изготавливать детали с невероятно маленькими допусками, а также машины, способные решать задачи, может быть, менее ювелирные, но более массовые.
Будем поставлять токарные станки, в том числе с третьей осью, с контршпинделем, с приводным инструментом, вертикальные обрабатывающие центры, станки лазерной резки, листогибы и другое оборудование.
Отмечу, что изначально мы сделали акцент на том, чтобы предлагать предприятиям станки, которые хорошо знаем, которые сами проверили, сами на них поработали. Таким образом, опираясь на собственный опыт, мы предлагаем клиенту реальное решение его проблем, а не просто станок с набором стандартных технических параметров.
Сейчас очень востребованы пятиосевые фрезерные центры. Их планируете привозить?
Планируем, но поставщика пока не нашли. Есть на примете несколько китайских предприятий, которые декларируют возможность таких поставок, но мы полагаем, что предварительно нужно провести детальный аудит этих производств.
В свое время мы были достаточно сильно избалованы немецкими пятиосевыми станками DMG, поэтому планка требований к качеству у нас очень высокая. Предлагать потребителям некие компромиссные варианты, за которые впоследствии может быть стыдно, мы не намерены.
Учитывая стоимость данного вида оборудования и определенную сложность в обслуживании, не станем осуществлять закупки сразу для продажи. Приобретем пробные образцы, которые некоторое время будут эксплуатироваться в «ЕЦМ» в реальных условиях серийного производства, работающего круглосуточно. Только после того, как убедимся, что это оборудование работает надежно, отвечает всем предъявленным требованиям, предложим его сторонним потребителям.
Считается, что одна из общих проблем китайского оборудования — формально составленная эксплуатационно-техническая документация, недостаточно проработанная программная часть, невысокое качество периферийных устройств. Как намерены решать эти проблемы?
Мы большое внимание уделяем комплектованию станков. С производителями проговариваем каждую мелочь, поэтому здесь проблем не будет. Документацию подготовим сами, если оригиналы нас не устроят. Китайские операционные системы не используем, потому что те игроки на рынке металлообработки, которых мы знаем, в основном используют Siemens, Fanuc, Heidenhain. Поэтому на станок можно поставить любую европейскую или японскую ОС. У нас большой опыт их использования.
Что касается качества самих станков — мы хорошо понимаем, что такое станок, и требуем от производителя неуклонного следования нашим запросам. Например, по опыту знаем, что тайваньский шпиндель имеет очень хорошие показатели по точности, срокам эксплуатации. При регулярном обслуживании этот шпиндель проработает долгие годы. Поэтому в ТЗ для конкретного станка укажем, что шпиндель должен быть только такой. Если он будет стоить дополнительных денег, готовы доплатить.
В нашем каталоге нет пустых красивых картинок. К комплектации станков подходим так, как если бы собирали их для себя. Опираемся на опыт, наработанный годами, на непосредственную эксплуатацию металлообрабатывающего оборудования, долгое общение с его производителями.
Как планируете действовать: привозить станки и искать на них покупателей или выполнять поставки исключительно под заказ?
На первом этапе мы несколько отошли от курса, который избрали изначально — подбор оборудования под требования клиента. В качестве условного заказчика взяли предприятие, потребности которого аналогичны потребностям «ЕЦМ», составили для него перечень необходимого станочного оборудования. Учитывая широкий спектр деятельности «ЕЦМ» в сфере металлообработки, оборудование, входящее в этот перечень, без всяких условностей и оговорок можно считать востребованным на российском рынке. При необходимости этот список позволит сформировать складскую программу, максимально учитывающую потребности отечественных металлообработчиков.
Отмечу также, что когда мы покупали станки для себя, то в 75% случаев это происходило потому, что получали большой и важный заказ. Понимая, что собственных мощностей для его выполнения не хватает, мы производили закупку требуемого оборудования.
Сформированные по такому принципу складские запасы дадут возможность максимально оперативно выполнять заказы предприятий. Ведь на складе будет то оборудование, которое пользуется спросом, причем укомплектовано оно как для себя.
Принимать заказы на изготовление станков со строго индивидуальными параметрами и опциями тоже будем, потому что невозможно предусмотреть постоянное наличие на складе всего спектра оборудования, используемого в металлообработке. Возможности для выполнения таких заказов у нас есть. Мы установили конструктивные отношения с китайскими производителями, которым доверяем и в которых уверены. Пул таких заводов будем расширять.
Таким образом, мы планируем работать по обеим схемам. То есть набор некоего универсального, подходящего под достаточно широкий спектр задач оборудования будем поддерживать на складе и в то же время оставляем опцию подбора оборудования под клиента, под его задачи и требования.
Каковы могут быть средние сроки выполнения индивидуальных заказов по поставке станков с индивидуальными характеристиками?
Сроки во многом будут зависеть от набора опций оборудования, которые заказчик заложит в свое ТЗ. А также от того, насколько сложно эти опции реализовать. Есть опции, для реализации которых необходим сквозной контроль поставки компонентов до финального клиента. В таких случаях, как правило, требуется выполнение неких манипуляций, чтобы производитель и поставщик не попали под санкции. Соответственно, возможно определенное увеличение срока поставок. В общем же случае вилка срока поставки будет находиться в границах от 30 до 120 дней.
Ваша компания пришла в продажи с производства. Это, вероятно, дает вам некие преимущества перед продавцами, не имеющими производственного опыта.
Это действительно так. У нас есть более тонкое, более глубокое понимание потребностей конечного потребителя. Имеющееся в компании «ЕЦМ» оборудование позволяет выполнять практически любые по сложности операции, создавая высокоточные детали на уровне самых высоких стандартов. В цехах работают современные фрезерные и токарные станки с ЧПУ. Есть заготовительный, сварочный участки, а также участок лазерной гравировки. Производятся пескоструйная обработка деталей и гибочные работы на прессе с ЧПУ, обеспечивающем точность гибки до десятых долей градуса.
Уровень профессионализма специалистов «ЕЦМ» хорошо виден на таком примере. В ходе выполнения одного из заказов они изготовили деталь диаметром 1,6 мм и длиной 2 мм, на которую нанесли семь витков резьбы. Рассмотреть эту резьбу можно только под микроскопом.
Весь этот опыт мы используем в работе компании «Королал». Станки, которые предлагаем, готовы поставить и себе. Подбор станков опирается на наш богатый опыт металлообработки. Это главное наше преимущество. Очень небольшое количество российских поставщиков металлообрабатывающего оборудования обладают таким опытом. Они, как правило, начинали с продаж, а уже потом покупали станки для собственного производства. Мы же, наоборот, занялись продажами, будучи опытными производственниками. Накопленный опыт позволяет нам более точно понимать нужды клиента и предлагать то оборудование, которое будет максимально отвечать его задачам.
Мы не намерены работать формально. Расскажу такой случай. Однажды мы купили станок у одной достаточно крупной компании. Спустя год шпиндель встал наглухо. Механик разобрал его и заявил, что он рассыпался внутри, восстановлению не подлежит. Обратились к поставщику с просьбой о замене шпинделя. А нам отвечают: в договоре написано, что гарантия на это изделие либо год, либо две тысячи часов наработки. А две тысячи часов наработки — это эксплуатация станка пять дней в неделю по восемь часов в сутки. Как клерки в офисе работают. У нас же производство задействовано 24 ч в сутки без выходных. Останавливаем его только 1-3 января, чтобы дать работникам отдохнуть и провести техническое обслуживание.
Такие вот скользкие и неприятные моменты бывают в общении с иными поставщиками. Ты говоришь: ребята, поставьте мне нормальный станок, на котором я смогу работать, готов платить. Они продадут, но нести ответственность за поставленное оборудование не способен. Более того, если знают, но сознательно утаивают, что предлагаемое оборудование невысокого качества, оставляют себе пути для отхода в виде неких приписок мелким шрифтом в договор, чтобы, например, в случае отказа станка в период гарантийного срока иметь возможность сказать: «Ну а куда ты смотрел? Вот же в договоре написано. Ты его подписал, поэтому дальше разбирайся сам». Мы не хотим так работать.
Если клиенту нужен фрезерный станок, мы предложим не просто фрезерный станок, а спросим, для производства какой детали он необходим, попросим чертеж этой детали, разработаем технологию ее производства. Подберем станок с соответствующими параметрами, опробуем на нем эту технологию, убедимся, что она работоспособна, и только после этого предложим станок заказчику.
Каковы планы по развитию компании?
Общие планы по развитию компании у нас достаточно грандиозные. Мы хотим выйти на поставки оборудования далеко за пределы Санкт-Петербурга и Северо-Западного федерального округа.
Сейчас пользуемся интеллектуальной базой и ресурсами «ЕЦМ», но в планах развитие компании «Колорал» в самостоятельное предприятие.
Мы намерены стать поставщиком, который хорошо знает рынок металлообрабатывающего оборудования, предлагает потребителям самые оптимальные решения и несем всю полноту ответственности за поставленное оборудование.
