Разработка продуктов для решения задач различной сложности в фармотрасли

Современные реалии задают новый вектор трансформации медицинской отрасли в России. Введение иностранных санкций и уход с рынка многих зарубежных продуктов послужили мощным стимулом для развития отечественных предприятий, которые стали концентрировать больше усилий на производстве собственных технологий. Российская компания «НТА-Групп», ориентированная на поставки самого качественного медицинского оборудования, начала активно развивать в 2022 г. новое структурное подразделение под названием NTA Science. В него уже вошли разработки по внедрению необходимых для фарминдустрии решений на базе технологий по созданию сорбентов, систем наполнения аналитических и препаративных колонок, а также прототипов насосов для жидкостной хроматографии. Помимо этого, предприятие интенсивно занимается выстраиванием маршрутов параллельного импорта. На сегодняшний день практически все основные группы медицинской техники и расходных материалов, необходимые для обеспечения отечественного здравоохранения, завозятся «НТА-Групп» в нужном объеме. Генеральный директор Николай Шаборшин в деталях рассказал о поставках медицинского оборудования в Россию, собственных высокотехнологичных научных разработках, организации сотрудничества с международными партнерами, а также о планах по расширению клиентской базы. 

Николай, расскажите подробнее о подразделении NTA Science. Для каких целей вы инициировали его создание?

Хотелось бы отметить, что в настоящее время в России перед многими предприятиями поставлена задача приложить максимальные усилия для развития собственных технологий. Для этого нужно обязательно поддерживать научные разработки, а наука без материальной части практически невозможна, потому что любая научная теория должна подтверждаться экспериментами. Многие компании стараются быстро организовать выпуск каких-то элементов аналитики для замещения ушедших с рынка. «НТА-Групп» ведет эти разработки, чтобы в будущем достичь ту планку высоких технологий, которая сегодня существует в мире. В 2022 г. мы приступили к развитию нового структурного подразделения NTA Science. Благодаря специалистам, которые в нем работают, нам удалось создать научный продукт на основе метода с получением сорбентов различной пористости, фракций и свойств поверхности для заполнения аналитических колонок высокоэффективной хроматографии. Сегодня могу сказать, что мы успешно обкатали эту технологию и запустили собственное экспериментальное производство таких колонок, которые весьма востребованы для использования в химической̆ индустрии и фармацевтическом производстве – будь то создание биологически активных добавок или исследование свойств растений. Это также чрезвычайно важно для научных экспериментов в любой аналитической лаборатории – для синтеза высокомолекулярных соединений, основанных на белковых молекулах. Данное направление находится в финальной стадии и в ближайшие дни будет представлено как коммерческий продукт.

Сотрудники NTA Science активно развивают и другое направление – они занимаются разработкой бинарного градиентного насоса высокого давления для собственных модульных систем высокоэффективной жидкостной хроматографии (ВЭЖХ) с последующей ее модификацией. На данном этапы наши специалисты делают опытные образцы, тестируют и дорабатывают этот продукт. Высокоэффективная жидкостная хроматография (или жидкостная хроматография высокого давления) – это метод колоночной хроматографии, в котором подвижной фазой служит жидкость, движущаяся через хроматографическую колонку, заполненную неподвижной фазой (сорбентом). Колонки для высокоэффективной жидкостной хроматографии характеризуются высоким гидравлическим сопротивлением на входе. В зависимости от механизма разделения веществ различают следующие варианты ВЭЖХ: адсорбционная, распределительная, ионообменная и другие в соответствии с характером основных проявляющихся межмолекулярных взаимодействий. ВЭЖХ успешно применяется как для качественного, так и для количественного анализа лекарственных средств. Для проведения анализа используют соответствующие приборы – жидкостные хроматографы.

Кроме того, NTA Science занимается созданием модели с искусственным интеллектом для того, чтобы в последствии внедрить его в программное обеспечение нашего оборудования. Мы ведем разработку собственного интеллектуального продукта на базе технологий ИИ с широким спектром возможностей по анализу клинических ситуаций в фармацевтике, фармакологии, альгологии и т. д. Однако пока нам не удалось найти нужного разработчика, который мог бы правильно найти подход к программному коду, и мы осуществляем структурные разработки собственными силами. Мы стремимся к интегрированному анализу клинической картины, а не хотим концентрироваться только на выборке из массы. Сейчас в стране представлено большое количество узких продуктов, которые все построены на одном ядре – например, когда специалисты IT-сферы учат искусственный интеллект искать определенную патологию. Мы же хотим предложить решение, которое можно интегрировать в существующие продукты в кратчайший срок. 

В прошлом интервью вы рассказывали о достаточно успешном выстраивании альтернативных каналов поставок в условиях санкционной политики. Как обстоят дела с организацией параллельного импорта сейчас?

Начну с того, что любой научный эксперимент требует применения высокотехнологичного инновационного оборудования, чтобы заглянуть дальше в фундаментальные параметры тех или иных процессов. Речь идет о технике, применяемой для химического, биологического, точного молекулярного анализа. Такой, как приборы для проведения хроматографии, электрохимии, фотометрии. Все эти товары попали под высочайшее санкционное давление. Следствием этой тенденции, безусловно, стало замедление развития отечественной̆ науки и медицины. Это выгодно в первую очередь США, которым для торможения научно-технического роста в России было достаточно запретить высокотехнологичное оборудование.

С прошлого года наша компания активно работает над тем, чтобы применять механизмы параллельного импорта и поставлять подсанкционные продукты. Мы находим поставщиков, которые готовы с нами работать, и привозим в Россию достаточно широкий ассортимент товаров, необходимых для того, чтобы ставить научные эксперименты, измерять токсичность или описывать объем молекулы. При этом мы также отмечаем рост спроса даже на расходные материалы, такие как лабораторные виалы и флаконы, поставками которых мы занимаемся более пяти лет. Многие производители нашли возможность сохранить ценообразование при использовании тех же маршрутов поставок в привязке к валютным коридорам. Как правило, нам удается спланировать такие поставки, чтобы и уложиться в бюджет, и удовлетворить потребности медицинских учреждений в оборудовании.

При этом мы констатируем, что несмотря на то, что сами цепочки поставок из-за обхода ограничений удлинились, сроки стали даже более компактными. То есть вместо 120 или 130 дней мы можем получать некоторые категории импортных товаров уже через 50-60 дней. В некоторых случаях готовы предложить и «экспресс-поставку» в срок до 20 дней.

Кроме того, компания параллельно занимается поиском аналогов популярного европейского и американского оборудования в Китае. 

Насколько высокое качество у китайского оборудования? Можно ли найти продукты, аналогичные европейским или американским?

В этом году мы ездили на выставку в КНР с представителями российских научных кругов, чтобы изучить производимую там продукцию. В принципе, мы нашли достаточно большой пул достойного оборудования, которое можно использовать в российской медицине. Единственный нюанс – это языковой барьер, потому что вся документация к локальной продукции написана исключительно на китайском языке, но эта проблема решаема.

Но здесь важно понимать следующее: наиболее продвинутое высокотехнологичное оборудование сегодня все-таки производится в Европе и в США. Это факт, признаваемый в том числе и китайской стороной. Однако, что касается тривиальных приборов, простых установок, которые не требуют внедрения высокотехнологичных решений, то они очень работоспособны и надежны. При этом все же стоит отметить, что какие-то позиции, произведенные в Китае, хуже по качеству и характеристикам, поэтому их нельзя использовать в качестве альтернативы ушедшим брендам. А вот часть европейских или американских товаров можно без колебаний заменить китайскими аналогами. Такие продукты будут работать долго и успешно. Опять же – наши китайские партнеры пока не наработали тот объем производства, чтобы можно было говорить о нормальной статистической выборке и рассмотрении рекламаций по тем или иным товарным позициям. Но я думаю, что Китай достаточно быстро наверстает упущенное и будет предлагать еще более высокотехнологичные решения, в которых сейчас нуждается рынок.

Я знаю, что сейчас многие китайские компании занимаются разработкой масс-спектрометров, однако пока трудно сказать, насколько они качественные. Нужно смотреть процент отказов, потому что существует много нюансов и специфики в их эксплуатации. При этом, например, в хроматографии гораздо лучше показывает себя наш отечественный производитель, аналога которому по соотношению «цена - качество» на сегодняшний день просто нет. 

Помимо медицинского оборудования других производителей, вы поставляете на рынок и инструменты премиального качества из собственной линейки. Пользуется ли она спросом?

Наша линейка инструментов была разработана в 2016 г. вместе с Медико-инструментальным заводом им. М. Горького. По уровню качества выпускаемые нами продукты соответствуют немецким брендам, а по цене конкурентоспособны на нашем локальном рынке. Некоторые решения были заимствованы у американских партнеров.

Линейка пользуется высоким спросом. Мы отслеживаем процент возвратов и отказов, и он очень низкий. Пользователи, которые получают эти инструменты, активно их эксплуатируют. Считаю, что это лучшая реклама – когда продукт, который компания производит, отвечает всем требуемым характеристикам.

Успех объясняется тесным сотрудничеством нашей команды и команды предприятия-производителя. У нас небольшая, но дружная команда, которую мы подбирали достаточно долгое время, но, как и любая компания, мы нуждаемся в пополнении кадров. Однако в современных реалиях столкнулись с таким явлением, как кадровый голод. Дефицит квалифицированных работников сильно ощущается. В «НТА-Групп» мы продвигаем достаточной гибкий подход к формированию зарплатного фонда, а также предлагаем интересную работу. Пока, к сожалению, нам удается закрывать в год максимум одну-две позиции. Причем на собеседования приходит большое количество специалистов, но профессионалов среди них очень мало. Многие соискатели не хотят совершенствоваться в различных направлениях и изучать новые методики. 

Как вы выстраиваете отношения с вашими клиентами?

Среди наших постоянных заказчиков ­ – крупнейшие медицинские учреждения как Северо-Западного федерального округа, так и практического каждого региона Российской Федерации. Мы их любим, уважаем и стараемся не обделять вниманием никого из них. Компания готова работать с теми, кто изъявляет желание с нами сотрудничать. И это ключевой момент: «НТА-Групп» не навязывает свои услуги. Мы отказались от холодных звонков, потому что это вызывает определенную степень напряжения во взаимоотношениях. Такую технологию продаж не любят 90% населения нашей страны, в том числе и я сам. Мы люди и работаем с людьми. В компании тщательно обрабатывают каждый запрос – будь то срочная поставка или вялотекущая сделка, которая будет разрабатываться и находиться на уровне проекта еще около пяти лет после нашего диалога. Для нас это неважно. Самое главное для компании – чтобы заказчик нам доверял, а мы со своей стороны прилагали максимальные усилия для удовлетворения его потребностей. Любую поставленную перед компанией задачу мы рассматриваем не как шаблонный вариант, а находим индивидуальный подход к каждому клиенту, адаптируя наше предложение под его требования. Для нас работа – это творчество.

Сейчас компания занимается несколькими проектами по созданию и оснащению новых подразделений в лечебных учреждениях. Мы общаемся с проектировщиками, делимся опытом, консультируем, привлекаем смежных по направлениям специалистов, чтобы избежать недоучтенных моментов в финале. В первую очередь нас интересует результат – чтобы то, что мы делаем, было нужно и полезно медицинским или аналитическим работникам, которые к нам обращаются. 

Какие направления считаете перспективными для компании в будущем?

В первую очередь «НТА-Групп» намерена уделять особое внимание оптовой торговле. Мы будем расширять это направление и искать новые решения для медицинских учреждений, при этом стараясь увеличить базу наших клиентов. Но мы не боимся амбициозных задач, которые будут касаться научных разработок. В планах – завершить поставленные цели, а затем переходить к реализации новых. В частности, мы будем продолжать развитие направлений, начатых в 2022–2023 гг. Это прежде всего запуск собственной линейки аналитических продуктов с расширением их перечня, в также создание библиотеки изотопно-меченых стандартов веществ. Также будем решать задачи по внедрению искусственного интеллекта – в ближайших планах доработка модели и ее внедрение в тестовом режиме, пригодном уже для экспериментального использования.

Одно из достижений, которым мы особенно гордимся, – это подписание с представительством Гуанчжоу, одного из крупнейших городов в Китае, соглашения по научному взаимодействую между российскими и китайскими специалистами. Речь идет об обмене технологиями, опытом и проведении конференций. Это достаточно важный шаг для того, чтобы наша наука имела возможность в том числе оценивать альтернативный подход к тем или иным вопросам. Думаю, что это соглашение не единственное, потому что компания будет и дальше стремиться к расширению сотрудничества на национальном и международном уровне.