«БионаФарм»: уверенное движение вперед
Когда в 2008 г. компания «БионаФарм» начинала свою деятельность, ее учредители сделали ставку на сотрудничество с производителями России и Белоруссии. Время показало, что в стратегическом плане это было правильное решение. Сегодня предприятие демонстрирует результаты, которые даже в «тучные» нулевые годы назвали бы впечатляющими. О деятельности компании рассказывает ее единственный ныне владелец и бессменный руководитель Александр Боев.
Расскажите, с чего начинался ваш бизнес. Почему изначально предпочтение отдали белорусским и российским производителям?
Компания начинала свою деятельность как малое предприятие с небольшим бюджетом и весьма ограниченным ассортиментом предлагаемых товаров.
К тому времени я уже несколько лет имел дело с продукцией белорусских фармзаводов, убедился в ее высоком качестве, знал, что потребители ее ценят и ей доверяют. Был знаком и с продукцией российских производителей, поэтому и принял решение заняться дистрибуцией этих лекарственных препаратов. Время показало, что это был правильный выбор.
В настоящее время у нас три направления деятельности: дистрибуция лекарственных препаратов, регистрация новых лекарственных средств, контрактное производство. Приоритет отдаем поставкам фармацевтической продукции.
Уже в 2016 г. компания заняла 17-е место среди российских экспортеров изделий фармацевтики, в 2020 г. вышла на восьмое место в этом рейтинге. По итогам 2023 г. объемы дистрибуции выросли более чем на треть в сравнении с 2022 г.
С какими белорусскими производителями сотрудничаете?
Среди наших давних партнеров — лидер фармацевтической отрасли Республики Беларусь Борисовский завод медицинских препаратов. Мы — первый дистрибьютор этого предприятия по объемам продукции, поставляемой в Россию и сопредельные страны. Также работаем с родоначальником фармацевтической промышленности Беларуси — РУП «Белмедпрепараты». Ассортимент этого предприятия насчитывает более 350 наименований лекарственных средств различных групп.
Предлагаем продукцию СООО «Лекфарм», выпускающего широкий спектр лекарственных препаратов. Сотрудничество с этим заводом начинали с препарата «Арпефлю». Сейчас в нашем портфеле 15 препаратов этого производителя, из них пять наименований поставляем на условиях эксклюзивной дистрибуции.
Назову также крупнейшего производителя инфузионных лекарственных средств в Беларуси ОАО «Несвижский завод медицинских препаратов», УП «Минскинтеркапс», выпускающее эффективные и доступные по цене препараты.
Продаем биологические добавки производства белорусского предприятия «Экзон». Заключили эксклюзивный договор с государственным научным фармацевтическим предприятием «Академфарм» на поставки препарата «Д-Форжект», используемого при подготовке пациентов к эндоскопическому или рентгенологическому исследованию толстой кишки.
Продукцию каких российских производителей предлагаете?
На сегодня у нас заключено более 10 контрактов с крупнейшими российскими производителями фармацевтической продукции. Среди них АО «Фармстандарт», разрабатывающее современные препараты, международная компания «Р-фарм», занимающаяся разработкой и производством современных лекарственных средств, внедрением их на российский рынок. Сотрудничаем с предприятиями «ЭГИС Фармацевтический завод», «Озон», «НПФ Материа Медика Холдинг», «Акрихин», ФГУП «НПО «Микроген», ОАО «Синтез».
Работаем с региональными производителями: хабаровским «Дальхимфарм», казанским «Татхимфармпрепараты», екатеринбургским «Уралбиофарм», дальневосточным «Органика». Зарегистрировали и успешно вывели на рынок шесть изделий АО «Усолье-Сибирский химфармзавод», которое разрабатывает и производит лекарственные препараты в соответствии с требованиями GMP.
Мы постоянно работаем над расширением базы поставщиков лекарственных средств. Поставщикам предлагаем долгосрочные стабильные отношения, гарантируем полное соблюдение всех договорных обязательств.
В результате этой целенаправленной работы ассортимент поставляемых препаратов за период с начала 2022 г. по настоящее время увеличился с 250 до 700 наименований. Соответственно, обороты компании возросли почти вдвое — до 2,8 млрд руб.
Как организованы продажи? Кто в числе потребителей предлагаемой продукции?
Активно работаем с дистрибьюторскими компаниями. В числе наших клиентов несколько крупных игроков фармацевтического рынка. Например, ГК «Протек», лидирующая в рейтинге крупнейших предприятий России RAEX-600. Наши товары приобретает компания «Магнит Фарма», имеющая большое количество представительств в регионах России. Сотрудничаем с ГК «Гранд Капитал», которая входит в топ-5 фармацевтических дистрибьюторов России и регулярно попадает в топ-50 быстрорастущих компаний России. У нас заказывают продукцию «Авеста Фармацевтика», входящая в пятерку фармкомпаний Центрального федерального округа, оптовая компания «Агроресурсы», работающая на фармацевтических рынках регионов Сибири, Урала, Дальнего Востока, Поволжья, Северного Кавказа.
Сформирован и расширяется ассортимент для аптечных сетей. Сейчас в него входит 15 препаратов «Лекфарм», более 30 препаратов Борисовского фармзавода. Аптекам также продаем БАДы белорусского производителя «Экзон» и добавки, изготовленные на наших контрактных производствах в Латвии, Турции, Белоруссии. Продукцию реализуем не только в России, но и в Армении, Азербайджане, Киргизии, Монголии, Туркмении, Таджикистане, Узбекистане.
В 2023 г. получили эксклюзивное право продажи препаратов компании «Усолье-Сибирский химфармзавод» на территории Азербайджана, сейчас занимаемся их продвижением. В этой стране зарегистрировали также семь препаратов производства «Лекфарм», в стадии регистрации — девять препаратов Армавирского фармзавода. В целом для работы в Азербайджане сформировали продуктовый портфель из 36 препаратов.
Мы создаем благоприятные условия для всех наших партнеров независимо от их статуса и объема заказов. Гарантируем своевременные поставки качественных товаров по доступным ценам. Чтобы стать нашим партнером, нужно позвонить по телефону, указанному на сайте. Представитель компании подробно расскажет об условиях сотрудничества.
Почему дистрибьюторы приобретают продукцию у вас? Разве не выгоднее брать ее у производителей, где она дешевле?
Разница в цене не превышает 7%. Однако эта выгода нивелируется другими условиями. Во-первых, крупные фармацевтические предприятия реализуют продукцию большими партиями. Такой формат дистрибьютору не всегда выгоден. Он вынужден нести дополнительные расходы, так как ему нужно содержать вместительные складские помещения, погрузочно-разгрузочную технику, штат работников. У нас дистрибьютор может приобрести продукцию в любых объемах. Если он заказывает поставки препарата один раз в семь дней в количестве, скажем, 6 тыс. упаковок, мы в согласованный день недели будем привозить именно такое количество товара.
Во-вторых, производители, как правило, требуют предоплату. Мы же предоставляем отсрочку платежа на 30-60 дней.
Самое главное — мы не продаем воздух, как это иногда бывает. Дескать, вы сейчас заплатите, а мы потом поищем по миру то, что вам нужно. Мы предлагаем продукцию, которая находится на складе в Москве. Заказчик уже на следующий день после подачи заявки может забрать нужные препараты. У нас есть также собственная служба доставки.
Поставки конечным потребителям осуществляете?
В числе наших клиентов крупные клиники, медицинские центры, аптечные сети многих городов России, включая Москву, Санкт-Петербург. Успешно работаем с компаниями Северо-Западного федерального округа, делали поставки в Ханты-Мансийск.
Активно участвуем в тендерах, организуемых государственными медицинскими учреждениями для закупок лекарственных препаратов. Двукратное увеличение позиций ассортимента позволило нам более активно участвовать в госторгах. Нередко случается так, что некоторые из них можно приобрести только у нас — у других поставщиков их нет.
Ваша компания оказывает также услуги по регистрации и продвижению фармпрепаратов на рынке. У кого она востребована?
Да, мы оказываем услуги по регистрации и продвижению медицинских препаратов на российском рынке и в странах, где есть наши представительства. Эта услуга востребована у начинающих производителей, а также в случае вывода на рынок новых изделий. Конкуренция здесь довольно серьезная, и для эффективного продвижения новых разработок нужны соответствующие компетенции, ресурсы и время. У нас они есть.
Пару лет назад компания начала развивать новое направление — контрактное производство. Как там сейчас обстоят дела?
Контрактное производство мы организовали в 2022 г. в Латвии. Сейчас оно есть еще в Турции, Белоруссии. Рост объемов контрактного производства в сравнении с 2022 г. составил более 300%. Продукцию поставляем не только в Россию, но и другие страны постсоветского пространства. В рамках контрактного производства на площадке «Уралбиофарма» выпускаем дженерики широко применяемых препаратов. Потребности российского рынка многократно превышают выпускаемые объемы, что дает нам широкие возможности для развития данного направления.
Мы намерены расширять линейку выпускаемых препаратов. Многие зарубежные компании ушли с российского рынка, образовались свободные ниши, и мы намерены их занимать.
Антироссийские санкции повлияли на деятельность компании?
Поначалу возникли определенные сложности. Самые значимые изменения произошли в поставках. Стала иной логистика, что привело к увеличению сроков доставки товаров. Производители столкнулись с трудностями в получении комплектующих и сырья, и это привело к снижению выпуска конечной продукции. В итоге нередко проблемы производителей становились нашими проблемами. Ситуация была непростая, однако мы в любых условиях выполняли все взятые на себя обязательства по поставкам.
Что касается непосредственно контрактного производства, то на нем санкции отразились меньше всего. Сложности, повторюсь, возникли в логистике: увеличились сроки доставки, появились проблемы с проведением платежей.
Сейчас, по прошествии времени, уже можно констатировать, что изменившиеся рыночные обстоятельства в целом оказали положительное влияние на развитие компании. Они нас многому научили. В настоящее время работаем в основном с отечественными производителями. Мы поступили правильно, изначально сделав ставку на сотрудничество с российскими и белорусскими производителями. Сейчас объемы и ассортимент лекарственных препаратов российского производства стабильно увеличиваются. Соответственно, наши финансово-экономические показатели тоже увеличиваются. Многие заводы получили сертификаты европейских стандартов, поэтому качество их продукции вполне достойное. При этом цены ниже, чем у зарубежных производителей.
Несомненно, внешние обстоятельства оказали положительное влияние на развитие компании. Однако без грамотно организованных внутренних бизнес-процессов они вряд ли позволили бы добиться столь значимых результатов. Как строится работа в компании?
Я всегда придерживался мнения, что главное в бизнесе — умение держать слово. Пообещал — сделай. Тогда тебя будут уважать все люди, с которыми работаешь. Если они увидят, что твои слова с делом расходятся, то будут искать других партнеров. Это касается и поставщиков продукции, и ее потребителей. Полное и безоговорочное исполнение договорных обязательств у нас стоит на первом месте. Компанию «БионаФарм» уже много лет знают как надежного партнера, который никогда не подведет.
Производители уверены в нашей платежеспособности. Мы всегда покупаем по предоплате, не просим отсрочку платежа, поэтому наши заявки исполняются в приоритетном порядке. Цены для нас, как правило, ниже, чем для других покупателей, потому что мы берем продукцию большими объемами.
Потребители знают, что мы поставим практически любой лекарственный препарат в нужных количествах и в кратчайшие сроки. Они также знают, что мы предлагаем только качественные товары. Доставку осуществляем собственным автопарком. Менеджеры службы логистики помогут сформировать заказ и его отгрузку точно в срок.
Что в планах по дальнейшему развитию компании?
Экономическая ситуация несколько стабилизировалась, но это не повод расслабляться. Мы по-прежнему делаем ставку на развитие и поступательное движение вперед. Активно ищем новые рынки сбыта, увеличиваем портфель заказов, расширяем ассортимент. Главные бизнес-цели на 2024 г. — выйти на трехмиллиардный объем оборотов и увеличить SKU до 1 тыс. наименований.
Стратегическая цель — войти в топ-5 компаний, работающих на российском фармацевтическом рынке.
Мы понимаем, что ставим перед собой амбициозные задачи, требующие кропотливой работы для их решения, поэтому регулярно анализируем рынок, просчитываем наши возможности, оцениваем действия конкурентов. Это позволяет находить оптимальные решения и продолжать развитие даже в очень трудных ситуациях.
Конечно, иногда случаются ошибки. Но мы их не прячем, не замалчиваем. Всегда выясняем причины, по которым они были допущены, чтобы в дальнейшем подобное не происходило.
Компания «БионаФарм» была и остается надежным деловым партнером для производителей и потребителей фармацевтической продукции. Мы дорожим их доверием, и ежедневно подтверждаем его конкретными делами.
