Поставки оборудования экспертного уровня и производство под брендом NTA Science – для благополучия врачей и пациентов и для развития науки
За несколько последних лет медицинская отрасль в России проделала огромный путь в своем развитии. Глобальная пандемия, санкции и уход многих ведущих иностранных производителей заставили участников рынка перестраивать логистические цепочки и искать новых партнеров. Одновременно научно-технический прогресс привел к усложнению задач, которые необходимо решать медицинским организациям и поставщикам оборудования для них. В настоящее время дистрибьютор – это не просто компания, которая привозит медикаменты, расходные материалы или оборудование. В первую очередь сегодня это эксперт в мире научных достижений, который занимается комплексным оснащением учреждений здравоохранения и аналитических лабораторий в соответствии с их индивидуальными запросами. А некоторые поставщики пошли еще дальше и начали развивать свои научные и производственные направления. Именно такой путь выбрала «НТА-Групп», которая с 2014 г. поставляет на российский рынок самое качественное медицинское оборудование. Тонко чувствуя актуальные запросы отрасли и своих клиентов, в 2022 г. компания открыла научное структурное подразделение. Уже в конце 2024 г. ее разработки для аналитической химии на базе технологий по созданию сорбентов, систем наполнения аналитических и препаративных колонок, а также прототипов компонентов прецизионных насосов для жидкостной хроматографии выйдут на рынок под собственной торговой маркой NTA Science. Генеральный директор Николай Шаборшин подробно рассказал о деятельности «НТА-Групп», а также поделился своей оценкой ситуации в медицинской отрасли.
Ваша компания давно занимается поставками медицинского оборудования и пережила не один кризис. Как бы вы охарактеризовали нынешнюю ситуацию в российской медицинской отрасли - насколько ей удалось справиться с санкционным давлением?
Санкционное давление на Россию, берущее начало в 2014 г., многократно усилилось с 2022 г., когда нас отключили от международных платежных систем и практически сразу же с российского рынка ушли ведущие производители импортной высокотехнологичной продукции. Очевидно, что, по мнению инициаторов санкций, ограниченный доступ к их ресурсам и технологиям должен был замедлить развитие науки в России и отправить нашу страну, образно говоря, в «каменный век». Но этого не произошло. Нам удается успешно справляться с санкционным давлением. Конечно, с каждым новым пакетом приходится придумывать новые механизмы его обхода. Но в целом ситуация развивается по позитивному сценарию.
Нельзя не отметить тот факт, что медицинское оборудование относится к категории гуманитарных грузов и поэтому многие наименования просто не попадают в санкционные списки. Но, конечно, были и остаются определенные сложности, связанные с тем, что в медицине зачастую используют так называемое оборудование двойного назначения. Например, турбины применяют и в медицинской, и в газодобывающей отраслях, поэтому они под санкциями. Но благодаря логистическим решениям у нас получается преодолевать любые сложности, связанные с непрохождением либо попаданием той или иной категории товаров в стоп-листы на экспорт в Россию. За два года у меня сложилось впечатление, что отечественный бизнес приобрел определенную долю иммунитета и любой новый пакет санкции теперь воспринимается нами как личный вызов.
Насколько активны российские производители?
Важным фактором является то, что многие из них стремятся заниматься импортозамещением и максимально адаптировать свое медицинское и лабораторное оборудование под нужды рынка. Этот процесс небыстрый, но он идет. При этом часть производителей прибегают к обратному инжинирингу – создают техническую документацию на основе сканирования зарубежной техники, затем проводят сертификационные и адаптационные тесты и выпускают оборудование или детали уже под собственным брендом.
В чем заключается сегодня основная сложность с поставками импортного оборудования?
На сегодняшний день у нас отсутствует прямая возможность отправки платежей за рубеж. Это привело к тому, что поставки могут осуществляться дольше, поскольку мы работаем по предоплате.
В настоящее время у каждого уважающего себя импортера есть несколько резервных вариантов оплаты, начиная от чемоданов с деньгами и заканчивая криптовалютными вариантами. Но в основном, конечно, нас сильно поддерживает банковский сектор, который тоже в последние годы научился гибко работать с импортерами.
Поэтому в целом российское здравоохранение получает полностью в нужном количестве все необходимые, в том числе санкционные материалы, оборудование, запасные детали и т.д. Основная проблема - отсутствие поддержки самими зарубежными производителями. Но и она решена в той или иной степени. Никто из клиентов не остался один на один со своим оборудованием, мы всегда находим решение конкретных проблем и задач. А наиболее уязвимым звеном во всей этой «санкционной эпопее» я бы назвал науку.
Каким образом санкции препятствуют российским научным разработкам?
Пока они способны замедлить научный процесс и внедрение его результатов в производство. Научная сфера часто требует применения самых передовых разработок, которые созданы в США, Великобритании, Канаде, Германии, Франции и Японии. А все они, к сожалению, в пуле недружественных России стран.
Тем не менее нам удается находить у азиатских партнеров решения, позволяющие насытить наше научное звено высокоточным оборудованием, которое необходимо для того, чтобы поддерживать разработку инновационных технологий на локальном рынке.
Насколько активно вы развиваете направление поставок оборудования для научного сектора в целом?
С 2022 г. мы находимся в звене наиболее активных импортеров в этом направлении, создали свои юридические цепочки и механизмы поставок. Кроме того, за два года мы достигли определенных успехов в квалификации оборудования и обучении российских специалистов за рубежом. С этой целью мы часто выезжаем на заводы-производители, например, в КНР, с которой очень плотно работаем. Например, осенью 2024 г. запланирован выезд очередной группы специалистов одного из федеральных медицинских центров в Китай для прохождения обучения решению практических задач с помощью определенных приборов.
Как строится ваша работа с заказчиками по организации их выездов для обучения за рубежом?
В обозначенном мной случае коллеги из федерального научно-медицинского центра получили прибор из Китая и сформулировали перечень вопросов, которые их интересуют. Мы посетили завод-производитель и договорились об организации обучения.
Конечно, гораздо сложнее обстоит дело, если нужно понять нюансы работы на санкционном оборудовании. Но за два года мы практически полностью сформировали сеть партнеров, которые всегда найдут возможность и провести обучение, и, кстати, сохранить гарантии по параллельному импорту. Например, недавно для одного из заказчиков мы полностью по гарантии провели техническое обслуживание и рекламационную замену одного из компонентов сложной научной системы.
В целом отмечу, что на сегодняшний день для нас практически не осталось границ - для решения конкретных вопросов всегда найдем оптимальные механизмы поставок, ресурсы, наставников.
Вы можете рассказать, на чем вообще основана сервисная составляющая вашей деятельности?
Она основана на понимании, что наш конечный заказчик - врач или ученый, который будет работать на том или ином оборудовании. А они не могут останавливаться в развитии, они должны все время учиться. И мы помогает им в этом. Это и есть наш основной сервис, помимо, конечно, поставок, а также гарантийного и постгарантийного обслуживания.
Знания медики черпают из нескольких основных источников. В первую очередь, это конференции в рамках непрерывного медицинского образования или отраслевых мероприятий. На них специалисты рассказывают о достижениях. И мы тоже используем этот ресурс для того, чтобы проинформировать о том, как сотрудничество с нами помогает наилучшим образом оснастить клинику или лабораторию, наладить диагностику и лечебный процесс.
Второй источник знаний об оборудовании для медиков – это производители и мы, поставщики. Причем именно дистрибьюторы имеют возможность сравнивать технику и расходные материалы разных производителей и могут помочь сделать оптимальный выбор. Кроме того, мы, как я уже отмечал, можем наладить взаимодействие с производителем вплоть до обучения на производственной площадке, а также уговорить его предоставить оборудование для апробации. Например, производитель наркозно-дыхательных аппаратов, немецкая компания Draeger, до сих пор представлена на российском рынке. И она с удовольствием дает клиентам под наши гарантии новую технику для апробации. Мы оформляем договор апробации с последующим формированием и оформлением актов о том, как было использовано оборудование и какие эффекты оно дало. Плюс мы стыкуем всю логистику обучения – инструкторов, тайминг и т.д.
Продукция каких поставщиков в основном составляет ваш ассортимент в настоящее время?
Нашей основной продукцией в направлении поставок медицинского оборудования являются инфузионные насосы компании Fresenius Kabi и оборудование для анестезиологии и реанимации, а также для выхаживания новорожденных детей компании Draeger, дистрибьютором которых мы являемся и которые и не ушли с российского рынка.
Часть нашего ассортимента относится к подсанкционному оборудованию и запчастям. Это исследовательское и лабораторное оборудование мировых лидеров в этом направлении Agilent Technologies, Thermo Fisher Scientific. Из азиатских брендов - Shimadzu (Япония).
Другая часть ассортимента – продукция российских производителей. Мы, как раньше, сотрудничаем со «Специальным конструкторским бюро «Хроматек». Оно занимается производством газохроматографического оборудования с 80-х гг. прошлого века, а в последние годы вывело производство на новый уровень технологий, представив газовый масс-спектрометрический комплекс с одним квадруполем и жидкостный хроматограф с бинарным насосом.
По-прежнему работаем с «Казанским медико-инструментальным заводом» и с нижегородским «Медико-инструментальным заводом им. М. Горького».
Но в целом на сегодняшний день сложно выделить отдельных ведущих поставщиков. Мы продаем продукцию разных производителей. Все зависит от потребностей клиента. Именно от них мы отталкиваемся и затем продумываем варианты, что наилучшим образом подойдет под тот или иной запрос.
Как качественно меняются задачи, которые вам как поставщикам приходится решать?
Сегодня уже немногие приходят с запросом поставить то или иное оборудование. Задачи, которые стоят перед нами, значительно усложнились и требуют от нас серьезного экспертного уровня. Например, один клиент попросил помочь с научно-исследовательской работой по измерению скорости потока в церебральной артерии с целью анализа влияния не нее определенных фармпрепаратов. В данном случае нам приходится применять более широкие горизонты при планировании и обеспечении поставки, понимая, что клиенту на предложенных приборах предстоит решать научные задачи.
На самом деле, у нас в последнее время очень много интересных проектов, базирующихся на таких вот принципах и подходах. И мы, как я считаю, благополучно с ними справляемся.
Сейчас очень много говорят о нехватке квалифицированных кадров практически во всех отраслях. Вы ее ощущаете?
Да, у нас есть определенные пробелы в кадрах. Прежде всего, это связано с недостатком мотивации выпускников университетов. К сожалению, наблюдается такая тенденция, что они считают, что в учебном заведении получили все необходимые навыки и опыт и поэтому разу могут претендовать на очень высокие зарплаты. И многие не понимают того, что диплома для профессионализма мало, нужен еще и прикладной практический опыт и стремление к постоянному самосовершенствованию.
Не у всех получается сломать свои стереотипы, но молодые кадры - ответственных людей, которые могут отвечать за свои действия и настроены на серьезную работу - мы поддерживаем. Правда, при сотрудничестве с ними нередко приходится начинать с восстановления их знаний по химии и биологии. Конечно, мы занимаемся торговлей, но в нашей сфере продавцу необходимо разбираться в науке и медицине. Я, например, по основной специальности врач медико-профилактического профиля, окончил интернатуру по специальности «Организация здравоохранения и общественное здоровье». А кто-то из наших сотрудников имеет высшее инженерное образование. Но в любом случае для того, чтобы поддерживать правильный диалог с заказчиками и понимать их потребности, необходимо быть глубоким специалистом.
Ранее в интервью нашему изданию вы рассказывали, что «НТА-Групп» стремится занять определенную нишу в научной отрасли. Как продвигается это направление вашей деятельности?
Мы разработали собственную технологию по производству сферических сорбентов, систем наполнения аналитических и препаративных колонок, а также прототипов компонентов насосов для систем жидкостной хроматографии и газовых капиллярных колонок с различной толщиной фазы и различной природой свойств. На протяжении года мы проводили тестирование нашего продукта и получили очень достойные результаты. Сегодня этот проект вышел на финальный этап производства. Первая партия под брендом NTA Science выйдет на рынок уже в 2024 г.
А в дальнейшем мы планируем провести метрологическую аттестацию изготовленных под собственной торговой маркой стандартных компонентов по калибровочным стандартам – водных растворов пропанола, этанола, летучих ядов.
В данном направлении нам очень помогает партнер - компания «Ореол» в лице ее руководителя Михаила Александровича Шуванова, который уже много лет занимается, помимо все прочего, сопровождением межлабораторных сличительных испытаний одной из сетей федеральных лабораторий, постоянно разрабатывая новые компоненты исследований.
Естественно, научное направление мы начали развивать с продуктов для хроматографии потому, что они ближе всего к одному из наших основных направлений деятельности на стыке медицины и химии – оснащению химических лабораторий.
На чем вы фокусируетесь в этом направлении в последнее время?
С 2023 г. мы плотно занялись комплексным оснащением химико-токсикологических лабораторий, начиная от прикладного проектирования и заканчивая поставками расходных материалов. В этой работе исходим из потребностей каждого заказчика. Для одного из них, например, помимо прямой задачи, мы внедряли систему промышленной водоподготовки, занимались созданием резервной системы энергоснабжения, видеонаблюдения с системой контроля и управления доступом и осуществляли полный авторский надзор за строительной и монтажной организацией.
Мы видим, что потребность рынка в оснащении химико-токсикологических лабораторий постоянно растет и уже сформировали достаточно большой пул заказчиков, которые хотят комплексно решить данную задачу. Мы с удовольствием помогаем им организационно и методически, прилагаем максимум усилий, чтобы оснастить их высококачественным оборудованием и рассматриваем данное направление как особую миссию. Она заключается в том, чтобы способствовать снижению числа зависимых от наркотиков и психоактивных веществ подростков и взрослых.
Расскажите, как вы планируете наладить серийное производство своих разработок – на собственной площадке или на партнерской?
Жидкостные газохроматографические колонки – важные приборы в количественном химическом анализе. При этом организация их производства не требует больших площадей. У нас есть свои помещения в Санкт-Петербурге, которых достаточно, чтобы вести такой технологический процесс. Мы уже закупили инженерное оборудование для того, чтобы запаковывать ассортименты в жидкостные хроматографические колонки. Также у нас уже собрана технологическая установка по прививке фаз на кварцевые капилляры. Ну и, соответственно, мы отладили систему общего технического контроля выпускаемой продукции и недавно запустили собственную ОТК. Сейчас мы налаживаем выпуск продукции по технологической карте с техническим контролем, чтобы подтвердить качество и в дальнейшем выйти на реализацию. При этом мы имеем крепкие связи с профессорским сообществом и, если возникают какие-то научные или прикладные вопросы, обращаемся к ведущим специалистам.
Какой организационный аспект деятельности «НТА-Групп» вы считаете важнейшим для успеха вашего бизнеса?
Способность оптимизировать расходы и технологические процессы и эффективно использовать имеющиеся ресурсы. Все непрофильные направления мы отдаем на аутсорсинг. Я очень благодарен, например, нашим партнерам, которые практически уже пять-шесть лет обеспечивают нашу логистику и помогают пройти все таможенные процедуры.
Как глава компании я считаю недопустимым наращивать нефункциональные расходы. Каждый наш сотрудник максимально сконцентрирован на эффективном решении своих задач. Мы подбираем таких членов команды, которые бы могли синхронизировать работу во времени. Кроме того, существуют разные циклы продаж. Некоторые начинаются с трех месяцев и заканчиваются несколькими годами, а некоторые проекты надо успеть реализовать за две недели.
Для вас как для руководителя важнее процесс или результат?
Для меня лично важно и то и другое. Перед тем как достичь результата, надо отладить процесс так, чтобы он был эффективен долгие годы. Важно, чтобы сотрудники в будущем не сталкивалась с неразрешимыми задачами, а это требует от руководителя погружения в процесс на первом этапе. Когда механизм начал работать, я вникаю в детали, только если возникают нештатные ситуации.
А еще для меня как для руководители «НТА-Групп» важно создавать атмосферу конструктивного сотрудничества в коллективе и во взаимодействии с заказчиками. Я убежден, что именно таким путем можно решать любые сложные задачи, прийти к успеху и в конечном итоге способствовать укреплению здоровья каждого человека. Очень надеюсь на то, что ориентиры по продолжительности жизни и другим показателям здоровья нации, которые заложены в государственных проектах и о которых много говорит правительство, будут достигнуты и даже перевыполнены. В том числе при нашем посильном участии.
