Импортозамещающее производство оборудования для блистерной упаковки
Мировой рынок блистерной упаковки в последние годы развивается усиленным темпом, и в первую очередь это происходит за счет роста объемов производства продукции медицинского назначения, а также изделий для стоматологии и лекарств. В России спрос на так называемую контурную упаковку тоже постоянно увеличивается. Но после ухода западных производителей многие отечественные предприятия, для которых блистеры являются лучшим упаковочным решением, оказались в сложной ситуации: цены на европейское оборудование сильно выросли и его поставки не всегда возможны, а китайские производители не осуществляют сервисное обслуживание своих станков. Миссию по обеспечению отечественных компаний блистерной упаковкой и российским оборудованием для ее производства взял на себя разработчик комплексных упаковочных решений ГК «Блистерные машины». Предприятие стабильно работает более 20 лет и является на сегодняшний день производителем упаковки и оборудования полного цикла. В числе его клиентов как крупные российские производители, так и медицинские стартаперы, включая резидентов «Сколково», научно-производственного кластера «Сибирский наукополис» в Новосибирской области и др. Высокое качество продукции компании и ее важную роль в импортозамещении среди прочего подтверждает тот факт, что примерно 15% ее заказов обеспечивают клиенты, которые изначально обратились за реверс-инжинирингом, но затем приняли решение полностью перейти на использование оборудования «Блистерных машин». Об этом и многих других аспектах деятельности компании рассказал ее руководитель Александр Дмитриев.
Вы позиционируете «Блистерные машины» не просто как поставщика оборудования, но как разработчика комплексных упаковочных решений. Можете рассказать подробнее, что это значит?
Мы проектируем и производим оборудование для блистерной упаковки. Но «машинная часть» составляет примерно только треть любого нашего контракта. Функции нашей компании гораздо шире – мы вместе с каждым заказчиком разрабатываем лучшее для него решение по упаковке продукции.
В настоящее время многие производители очень мало знают об упаковке и материалах, которые для нее используются. Причины этого – некоторые привыкли доверять ушедшим западным поставщикам и не вдаваться в технологические подробности, а некоторые только выходят на рынок и впервые задумываются об упаковочных решениях. Более чем 20-летний опыт нашей компании в сфере производства машин для изготовления термоформованной блистерной упаковки для самых различных направлений, от фармацевтической до пищевой индустрии, позволяет нам выступать экспертами для клиентов. А вопросы у них бывают самые разные – например, какие материалы используют для создания стерильной упаковки, как снизить себестоимость упаковки при сохранении ее высокого качества, как изготавливать оснастку, как отличить качественный материал от подделки и др.
Фактически мы проводим большую разъяснительную работу с клиентами. Кроме того, по их запросам производим расчет рентабельности обустройства линий упаковки, доставляем оборудование и проводим пусконаладку, осуществляем техобслуживание и ремонт, организуем обучение персонала. Все это и входит в наши комплексные упаковочные решения.
Можно сказать, что ваша компания сегодня является российским центром компетенций в области производства блистерной упаковки?
Именно так, ведь основа нашей деятельности – знания, на основании которых мы консультируем заказчиков и предлагаем самые лучшие по качеству и экономически выгодные варианты.
Багаж знаний мы постоянно пополняем, что позволяет нам быть новаторами в своей сфере. Так, мы совершенно не ставим перед собой специально цель выпускать каждый год новое оборудование, но, тем не менее, в последние годы представляем на рынке не менее четырех-пяти новых решений ежегодно.
Какие виды оборудования более всего востребованы заказчиками?
Большим спросом пользуются наши термоформовочные машины разной степени автоматизации, запаечные аппараты – блистерные термопрессы, а также автоматические карусельные термопрессы, вырубные прессы и трейсилеры для чистых зон.
На нашем упаковочном оборудовании можно производить блистеры и ложементы для различных медицинских изделий, стоматологических и хирургических инструментов, имплантатов, а также косметической продукции. Востребованы они и для упаковки игрушек, электроники, деталей, крепежных изделий, канцтоваров, сувениров и жетонов, автомобильных ароматизаторов и др.
Как построен алгоритм вашего взаимодействия с заказчиками?
У нас есть шоурум, где можно увидеть оборудование и попробовать поработать на нем. Наши клиенты на первом этапе заказывают производство одной или нескольких партий упаковки. После этого многие из них возвращаются для того, чтобы приобрести оборудование. Ну а потом некоторые приходят за более мощными машинами. Большая часть наших клиентов – постоянные заказчики, росту бизнеса которых мы тоже способствуем. Кроме того, мы производим расходные материалы, и клиенты с удовольствием закупают их у нас на постоянной основе.
Какое место в вашей деятельности занимает сотрудничество с медицинскими производителями, и какие их особенности вам приходится учитывать, развивая это направление?
Обеспечение медицинских и стоматологических производителей блистерной упаковкой и технологическими решениями по ее производству – основное направление деятельности компании «Блистерные машины», которое занимает не менее 70% нашего времени. Полагаю, что не ошибусь, если от лица всего коллектива скажу, что это наше любимое направление.
Что касается особенностей работы с заказчиками из этой сферы, то большое внимание мы уделяем здесь упаковочным решениям для работы в чистых зонах, ведь зачастую к нам обращаются производители биоматериалов, преднаполненных шприцов, антибиотиков, таблетированных форм, облонгов, зубных имплантов и т.п.
Мы также хорошо понимаем, насколько для них важна надежность упаковки, которая не только не должна рваться, но и просто обязана максимально защищать содержимое от разрушающих факторов внешней среды. Для тех, кому важен максимальный уровень защиты от влаги, кислорода и света, мы производим практически идеальный барьер - алю-блистерную упаковку и оборудование для нее.
Также отмечу, что мы с удовольствием работаем с медицинскими стартаперами. Понимая, что у них нет средств на покупки сразу и они будут долго все изучать и присматриваться, мы консультируем их по многим вопросам, в том числе по использованию материалов и т.д. Нас очень радует то, что некоторым из них удается вывести бизнес на нужный уровень и через полгода-год они возвращаются уже за покупкой оборудования и созданием упаковочных решений.
На каком этапе роста, как правило, небольшие компании начинают у вас делать заказы?
Если говорить о малом бизнесе, то наши клиенты в этом сегменте – те компании, которые вышли на стадию жестких договорных отношений со своими заказчиками. Они уже начали серийное производство и рискуют попасть под штрафные санкции из-за срывов сроков поставок. Наша оперативная работа позволяет им избежать этих рисков.
При создании упаковочного решения вы учитываете, что производителям медицинских товаров надо получать регистрационные удостоверения?
Мы обязательно учитываем этот факт. Еще на этапе подбора материалов советуем клиентам, какой использовать, чтобы без проблем пройти процедуру получения регистрационного удостоверения. Это очень важно. К сожалению, иногда мы сталкиваемся с ситуациями, когда приходят клиенты, которые уже начали работать с определенными материалами, а потом выясняется, что с ними они не смогут пройти регистрацию. Внесение изменений в пакет документов сопряжено с большими временными тратами, и своевременное обращение к нам позволяет их избежать.
Или бывают случаи, когда заказчик настроился использовать какой-то материал для упаковки, но его не производят в России, что в будущем может осложнить ему ведение бизнеса, и мы это объясняем.
Какие еще ваши решения вы можете назвать уникальными?
Мы можем разработать не просто небольшие, но даже сверхкомпактные машины для производства упаковки. Их вполне реально разместить на нескольких метрах, и это предложение, насколько нам известно, не имеет аналогов на российском рынке. Более того – наше оборудование может проходить в дверной проем шириной всего 80 см и подключается к розеткам обычной мощности 220 Вт, что тоже весьма важно для многих клиентов.
Также уникальным наше оборудование для производства блистерной упаковки делает то, что оно простое в использовании и не требует какой-то серьезной специальной технической подготовки персонала. Полностью освоить упаковочные машины новичок может за месяц, а специалист всего за неделю. При этом наши технические консультанты всегда на связи, быстро реагируют на запросы.
Что вы считаете главным конкурентным преимуществом «Блистерных машин»?
Основное преимущество нашей компании - тот факт, что мы являемся полностью российским производителем востребованного оборудования и разработчиком комплексных упаковочных решений. Один наш постоянный клиент как-то сказал: «Ваш главный плюс в том, что вы говорите по-русски». Конечно, это была шутка. Но, как и в любой шутке, в ней есть доля правды. Китайские конкуренты не занимаются сервисным обслуживанием оборудования в России. Мы же обеспечиваем его постоянно. То есть для любого клиенты мы всегда рядом и решаем вопросы, связанные с работой блистерного оборудования. Например, помогаем сделать техоснастку, подобрать добросовестного поставщика пленок ПВХ и ПЭТ и др.
Кстати, к перечню наших уникальных преимуществ добавлю и то, что на сегодняшний день мы являемся единственным в России поставщиком решений для блистерной упаковки, который может постоянно мониторить работу наших машин на производственных площадках. Это важная часть нашего сервиса. По запросу заказчика мы можем дистанционно оценить состояние оборудования и что-то подкорректировать. Важно отметить, что на наше программное обеспечение действует пожизненная гарантия, к тому же мы постоянно обновляем ПО и делимся новыми версиями с партнерами. Ранее все западные компании на нашем рынке работали именно так. Но сейчас подобный сервис в России предоставляем только мы, и здесь можно говорить о том, что мы осуществили импортозамещение сервисной составляющей. Вообще наши достижения в замещении импортных технологий были отмечены на телевидении – в частности, репортаж о нашей производственной площадке в Подмосковье делал телеканал НТВ.
Но, вероятно, ваши услуги стоят довольно дорого, и китайское оборудование обходится клиентам гораздо дешевле, а для многих именно это важно?
Китайские машины для блистерной упаковки, конечно, дешевле, но если взвесить все «за» и «против», то становится понятно, что в соотношении цены и качества сотрудничество с нами выгодней. Приведу простой пример. К нам обратился заказчик, который относительно недорого приобрел в Китае упаковочную машину, и первая оснастка входила в ее стоимость. Но затем, когда оснастку потребовалось поменять, выяснилось, что новая стоит почти половину цены самого оборудования. Платить так дорого за оснастку клиент на рассчитывал, и в итоге предпочел сотрудничество с нами. Кстати, наша оснастка легко меняется, а вот для того, чтобы заменить китайскую, требуется обновить целый большой машинный узел. Получается, что первоначально невысокую стоимость оборудования китайские производители компенсируют ценами на замену деталей и узлов. У нас же все условия обслуживания машины изначально прозрачные.
Также отмечу, что благодаря сотрудничеству с нами упаковочные линии клиентов могут работать практически без простоев. Средний срок ремонта наших машин – три дня в гарантийный период и не более десяти дней после окончания гарантии. У китайских же поставщиков он занимает более месяца, ну а гарантировать ремонт европейских машин вообще сегодня никто не может.
К вам обращаются с вопросами реверс-инжиниринга европейской техники и ее составляющих?
Да, такие обращения есть. Оборудование западных производителей очень дорого стоит, и без полного доступа к определенной модели зачастую нет возможности провести реверс-инжиниринг, или он обходится дорого. По этой причине многие наши клиенты изначально обращаются к нам с запросом на обратное проектирование европейских образцов, но потом приходят к выводу, что гораздо разумней закупить у нас машину и не беспокоиться ни о своевременном ремонте, ни о поставках расходных материалов.
Тот факт, что компания «Блистерные машины» является производителем, который добился импортозамещения в своей сфере, как-то помогает вашим клиентам в финансовом плане?
Конечно, ведь стоимость покупки полностью российского оборудования до 70% может субсидироваться государством. Еще до 2023 г. многие наши клиенты получали большие субсидии, и сейчас есть такая возможность.
Есть ли у вас какие-то механизмы финансовой поддержки заказчиков?
У нас есть рассрочки, но все условия обговариваются индивидуально. Многие клиенты предпочитают покупать оборудование в лизинг – такая возможность тоже есть.
В России существует большая проблема отсутствия производственных площадок для создания опытных промышленных образцов. Позволяет ли клиентам сотрудничество с вами делать такие небольшие партии?
Да, мы можем делать небольшие партии, на основании которых сотрудники отделов исследований и развития компаний могут принимать быстрые решения. Ведь если на крупном предприятии для производства небольшой партии надо останавливать всю линию, то мы имеем возможность оперативно ответить на такой запрос заказчиков.
Какие планы вы строите на будущее?
Группа компаний «Блистерные машины» планирует и дальше работать в своем сегменте, отвечая на актуальные потребности российских производителей из разных отраслей экономики, прежде всего из медицинской, стоматологической и фармацевтической. Наша продукция высоко востребована, и мы также видим рост промышленного производства в России, который позволяет прогнозировать еще большие перспективы для нашего сегмента.
