Новое и б\у оборудование от производителей Европы и Азии
Три года назад индивидуальный предприниматель Екатерина Сабутина рассказала на страницах нашего журнала об особенностях функционирования вторичного рынка медицинского оборудования. Тогда против России еще не были введены столь масштабные экономические санкции. Недавно мы вновь встретились с Екатериной, теперь уже генеральным директором компании «Медицинский стандарт», чтобы получить свежую информацию о том, что происходит на вторичном рынке сегодня.
Екатерина, как обстоят дела в компании?
По-прежнему специализируемся на поставках медицинского оборудования со вторичного рынка. Предлагаем широкий ассортимент медицинских изделий, включая диагностическое оборудование, хирургические инструменты, медицинскую мебель, расходные материалы. Поставляем продукцию ведущих европейских и азиатских производителей: General Electric, Toshiba, Olympus, Mindray и других.
Нас знают как надежного поставщика, так как на рынке присутствуем с 2005 г. Работаем с медицинскими учреждениями разного масштаба: от маленьких частных клиник до крупных госпиталей. Особое внимание уделяем инновациям, исследуем новые технологии в медицинской сфере, чтобы предоставлять клиентам самые современные и эффективные решения.
Как удалось сохранить поставки европейского оборудования в условиях санкций?
Многие товары привозим не из-за рубежа, а забираем с внутреннего рынка. Например, некий медицинский центр хочет обновить оборудование, а старое продает. Он обращается к нам, мы находим покупателя, получаем эту технику, проверяем ее и передаем заказчику.
В условиях санкций продаж у нас стало даже больше. Думаю, причина в том, что привезти оборудование со вторичного рынка из Европы стало намного сложнее. Кроме того, оно заметно подорожало, сроки исполнения заказов увеличились. Люди не хотят ждать и приобретают то, что уже есть на внутреннем рынке. А он довольно насыщен: медицинские центры нередко продают сразу все имеющееся у них на балансе оборудование, чтобы полностью заменить его новым. Так получается выгоднее, особенно если найти поставщика, который может исполнять комплексные заявки. Наша компания — одна из таких. Мы способны оснащать медицинские кабинеты с нуля. Хорошо ориентируемся на рынке, знаем, к кому обратиться за тем или иным изделием, чтобы исполнить заказ максимально быстро и в рамках оговоренной цены.
Как российские медики относятся к продукции китайских производителей?
Нужно отметить, что эта продукция — разная по качеству.
Уверенно зашла на наш рынок компания Mindray, изделия которой практически ничем не отличаются от европейских и американских аналогов. Поэтому, например, наркозные аппараты этого производителя сейчас даже более востребованы, чем соответствующие изделия из Европы.
А вот китайское эндоскопическое оборудование по востребованности проигрывает европейским образцам. Есть также продукция откровенно невысокого качества малоизвестных производителей Мы с ней не работаем.
Оборудование отечественных производителей на рынке присутствует?
Такое оборудование есть как на первичном, так и на вторичном рынках. Например, казанская компания «Клевер» предлагает лор-комбайны. Выглядят они очень презентабельно, эксплуатационные характеристики на уровне мировых стандартов. Однако пока покупатели относятся к российской продукции с некоей долей недоверия. Если предлагаешь на выбор наш и европейский аппарат, то в большинстве случаев они предпочитают импортный. Тем не менее продажи российского оборудования тоже вносят определенный вклад в рыночный товарооборот.
Как быстро исполняете заказы?
В среднем срок от одного до 10 дней. Однако если клиент находится, например, во Владивостоке, то понятно, что в 10 дней не уложимся. Кроме того, есть заявки на уникальное оборудование, которое в продаже бывает не всегда, и его надо искать. Тогда сроки исполнения возрастают, о чем мы заблаговременно предупреждаем заказчика.
Столь краткие сроки объясняются тем, что большинство моделей уже ждет своего покупателя на складе?
Да, мы сформировали довольно обширную складскую программу, что позволяет значительно сократить сроки поставок. Например, ищем покупателей для 27 аппаратов УЗИ,
13 моделей стационарных рентгенов, 7 моделей маммографов. Запасы оборудования для эндоскопии насчитывают 35 товаров. Есть также изделия для офтальмологии, рентгенологии. В наличии магнитно-резонансные томографы, электрокардиографы, фетальные мониторы и допплеры, электрокоагуляторы и многие другие товары.
Вы работаете с оборудованием, которое уже находилось в эксплуатации. Как проверяете его работоспособность?
Изделие выставляем на продажу только после того, как с ним поработают квалифицированные инженеры. Они почистят от загрязнений внутренние и внешние поверхности, заменят изношенные детали, при необходимости обновят программное обеспечение. На все поставляемое оборудование даем гарантию на период подключения и пусконаладочных работ. При желании клиента получить постпродажное обслуживание сведем его с компанией-партнером, которая предоставляет такую услугу. Однако подобные пожелания на вторичном рынке встречаются редко. Заказчики считают излишним тратить деньги на обслуживание аппаратов, которые значительно дешевле новых аналогов. Кроме того, практика показывает, что бывшее в эксплуатации оборудование работает без ремонтов, как правило, еще несколько лет.
Специалисты знают, что срок моральной годности медицинской техники исчисляется годами. Поэтому аппарат, изготовленный 10 лет назад, практически полностью удовлетворяет требованиям, которые большинство клиник предъявляют к покупаемому оборудованию. Кроме того, некоторым клиникам определенные виды оборудования нужны лишь для того, чтобы получить разрешение на работу. Владельцы этих учреждений понимают, что такие аппараты будут использоваться очень редко, а может быть, и вовсе останутся невостребованными. Покупать их на первичном рынке крайне невыгодно.
Насколько ваши цены ниже, чем на первичном рынке?
Как правило, цены отличаются в разы. Например, комплект нового оборудования, который на рынке стоит около 40 млн руб., нашему заказчику обошелся в 13 млн руб. Кстати, на вторичном рынке наши цены тоже одни из самых оптимальных. Мы делаем наценку не более 10%. Во главу угла ставим не наживу, а качественное и добросовестное обслуживание клиентов. Они это видят и положительно оценивают нашу работу.
Какие иные ваши отличия отмечают медицинские учреждения, с которыми работаете?
Предлагаем только сертифицированное оборудование, причем всегда высокого качества.
Обеспечиваем поставки под ключ. При необходимости проведем инструктаж персонала по работе с поставленными аппаратами.
В то же время хочу отметить, что у каждой компании нашего профиля свои подходы к работе и сравнения не всегда получаются корректными и объективными. Одни работают только с крупными заказчиками, другие специализируются на узком ассортименте поставляемого оборудования. Мы уважаем всех наших конкурентов. Нас на рынке знают, нам доверяют, мы не планируем занимать чужие ниши.
Вы не только поставляете медицинское оборудование, но и помогаете его продать. Каковы главные слагаемые успеха таких сделок?
Продавцам нужно предоставить как можно больше достоверной информации о предлагаемой технике: год выпуска, техническое состояние, количество и название опций, программ, насадок, датчиков и т.д. Надо приложить все имеющиеся документы: руководство по эксплуатации, сертификаты, удостоверения, данные о техническом обслуживании, предпродажной подготовке. Будет нелишним указать местонахождение медоборудования и желаемую цену.
Продажи пойдут еще быстрее, если предложение сопровождают четкие информативные фотографии: общий вид, крупное фото дисплея с визуализацией, если аппарат выдает изображения, наиболее важные узлы и детали.
Покупателям следует внимательно проверить полученную информацию, задавать вопросы, если что-то непонятно. Для пополнения багажа знаний о приобретаемом товаре можно обратиться к специалистам, посетить профильные интернет-сайты.
Наша компания всегда готовы помочь продавцам и покупателям в осуществлении взаимовыгодных сделок.
В прошлом интервью вы несколько скептически оценили перспективы вторичного рынка медицинского оборудования в России. Ваше мнение не изменялось?
За минувшие три года каких-либо значимых изменений на этом рынке не произошло.
В дальнейшем его состояние во многом будет зависеть от того, какие действия предпримет государство. Например, насколько серьезно поддержит отечественных производителей, какие рамки установит для зарубежных поставщиков.
Также следует учитывать, что производители любых стран не заинтересованы в развитии вторичного рынка, так как он тормозит продажи нового оборудования. И они тоже будут прикладывать усилия к его ограничению.
Однако в условиях санкций вторичный рынок является хорошей альтернативой для медицинских учреждений, которые не располагают достаточными финансовыми средствами для приобретения сильно подорожавшего нового оборудования. Поэтому в обозримом будущем этот рынок будет жить и в определенной степени развиваться. Сколь долго это продлится, сказать сложно. В условиях такой неопределенности мы начали выход на первичный рынок медицинского оборудования, чтобы расширить свою сферу деятельности. В бизнесе главное — не бояться трудностей. Уверена, мы достигнем всех намеченных целей.
