Наверх
24 ноября 2020
Надежный партнер
МЕДИКОР ГРУПП

Эффективные решения для медицинских учреждений

Николай Пирумов
Генеральный директор
Первое высшее образование получил в МГТУ им. А. Н. Косыгина, второе — в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ. Имеет степень кандидата социологических наук.

На пути к выздоровлению пациентов медицинскому персоналу требуется решить множество сложнейших задач. Среди тех, кто помогает врачам в их нелегком и благородном деле — компания Medicor Group, занимающаяся поставкой высокотехнологичного медоборудования и комплексным оснащением операционных. Ее деятельность направлена на повышение качества лечения больных и улучшение условий труда медицинского персонала. Наш собеседник — генеральный директор компании Medicor Group Николай Пирумов.

Николай, расскажите о начале деятельности вашей компании.

Компания была основана в 2011 г. Сначала мы ориентировались исключительно на частные клиники, поставляя им расходные материалы, различное оборудование и тяжелую медицинскую технику.

Как вы решили запустить собственный бизнес? Почему именно в сфере поставок медоборудования?

До создания компании я много лет проработал в различных организациях, российских и зарубежных, занимавшихся производством и продажей медицинского оборудования. Так что к моменту открытия своего дела у меня уже было понимание рынка и продуктов. Я видел, что многим клиникам трудно коммуницировать с известными крупными поставщиками, и решил заняться бизнесом, чтобы предлагать услуги таким медучреждениям.

Что определило ваш первоначальный успех?

С 2011 по 2012 гг. штат компании не превышал трех человек. Мы не делали чего-то необычного, а имея немного заказов, располагали большим количеством свободного времени, которое полностью тратили на клиентов: внимательно слушали, предлагали различные варианты решения их задач, оперативно выезжали к покупателю в любой регион, незамедлительно отправлялись на объект, чтобы произвести сервисное обслуживание или выполнить диагностику неисправности поставленной нами техники, отдавали оборудование на апробацию. Немаловажную роль в успехе сыграло и то, что мы в силу опыта и знаний могли разговаривать с медиками на одном языке. Врачи, как правило, знают, какое оборудование им необходимо, но в его особенностях и тонкостях они не разбираются. Наши же специалисты как раз и могли, зная не только техническую, но и медицинскую стороны вопроса, квалифицированно представить то или иное оборудование.

Как шло развитие компании?

Благодаря высокому качеству работы у компании сложился и рос пул постоянных клиентов. И желая развить успех, в 2018 г. мы пополнили штат опытными специалистами и вышли на новый уровень — начали работать с государственными лечебно-профилактическими учреждениями.

Изменилось ли что-то в вашем продуктовом портфеле в связи с апгрейдом торговой политики?

Наша компания продолжила поставлять продукцию по тем же категориям, что и до 2018 г. — хирургия, кардиология, реанимация, анестезия, оториноларингология, диагностика, стерилизация, лабораторные исследования. Мы лишь активнее стали заниматься чистыми помещениями, предлагая весь комплекс услуг по их созданию — от проектирования и строительства до полного оснащения всем необходимым оборудованием.

Продолжаете ли вы работать с коммерческими клиниками?

Да, компания Medicor Group продолжает поставлять оборудование частным клиникам. Не всегда напрямую, но даже если работа ведется через посредника, мы знаем конечного заказчика и отправляем к нему нашего специалиста для оценки возможностей размещения медтехники и проведения всех необходимых консультаций.

Есть ли различия в подходах к работе с частными и государственными медучреждениями?

Наши задачи, вне зависимости от того, с каким ЛПУ, частным или государственным, ведется работа — привезти, установить, обучить. И мы решаем их абсолютно одинаково для всех заказчиков: оперативно и качественно. Разница есть лишь в плане коммуникации.

Как происходит общение с негосударственными ЛПУ?

Контакт с частной клиникой — это общение с конкретным человеком. Поэтому еще до начала реализации проекта есть точное понимание того, что нужно заказчику. Прежде чем подписать договор, мы обсуждаем все нюансы взаимодействия, что впоследствии позволяет оказать услугу без непредвиденных сложностей. Да, вести бизнес с частными медицинскими организациями менее выгодно, чем с государственными, но с первыми, как правило, легче коммуницировать.

А с государственными?

Взаимодействие с государственными клиниками выглядит несколько иначе. Заказчик размещает аукцион на торговой площадке. Участник, который дал экономически конкурентное и соответствующее техническому заданию предложение, как правило, выигрывает в тендере. Затем победитель доставляет оборудование на объект. Вот на этом этапе довольно часто и появляются сложности. Дело в том, что заказчик на момент объявления тендера может не учесть ряд тонкостей, связанный с подготовкой помещения к установке оборудования. В связи с этим возникают проблемы у инженеров и специалистов службы доставки, к счастью, решаемые.

С какими еще проблемами вы сталкиваетесь в своей работе?

Нередко у нас возникают сложности при работе с медицинскими учреждениями из-за того, что у последних нет квалифицированных кадров. В центральной части России и мегаполисах специалистов хватает, чего не скажешь о небольших, отдаленных от центра городах. Вот, например, мы доставили в ЛПУ, установили и подключили высокотехнологичный аппарат, а он простаивает, потому что в этом учреждении нет специалистов, работавших с подобной техникой. Был случай, когда нам пришлось в одну и ту же клинику трижды отправлять собственного инженера с учительской миссией.

По каким критериям вы отбираете производителей медоборудования?

Компания Medicor Group работает с 70 % производителей, действующих на российском рынке. С большинством из них отношения завязались еще в период нашего становления. Мы хорошо знаем друг друга, что позволяет успешно сотрудничать, быстро решая любые задачи и устраняя всевозможные проблемы. Хочу еще сказать, что, ведя дела с государственными заказчиками, невозможно диктовать им свои условия. Необходимо подстраиваться под их требования, технические задания. И если конкретному ТЗ соответствует оборудование изготовителя, с которым наша организация никогда не работала, то мы начнем с ним общаться и налаживать партнерские связи.

Какое оборудование вы предлагаете чаще — зарубежное или отечественное?

Чаще приходится поставлять изделия иностранных брендов. Ведь во многих случаях, особенно если речь идет о технике премиум-класса, продукция отечественных предприятий не соответствует техническим заданиям аукционов, которые проводят государственные медучреждения. Российское оборудование, к сожалению, отстает по качеству от медицинской техники ведущих зарубежных компаний. И это очень большая проблема для страны. Так что нужно активнее заниматься импортозамещением в этой сфере.

В чем именно проявляется эта проблема?

В самый тяжелый период пандемии COVID-19 многие медучреждения в России столкнулись с нехваткой некоторых видов медицинского оборудования. У наших предприятий не хватило мощностей, чтобы произвести такую продукцию в нужном количестве. Но и западные компании не спешили насыщать российский рынок своими изделиями, ведь они в первую очередь ориентировались на внутренний спрос, стремились обеспечить клиники в собственных странах. Поэтому нужно развивать отечественную медицинскую промышленность, а не надеяться на иностранных производителей. И наша компания планирует внести свой вклад в дело импортозамещения.

Можете раскрыть детали этого плана?

У нас есть идея организовать предприятие по крупноузловой сборке аппаратов медицинского назначения из иностранных комплектующих. И сейчас наша компания активно работает над решением данной задачи. Надеюсь, что уже в следующем году мы сможем воплотить этот замысел в жизнь. И когда-нибудь, думаю, начнем использовать детали не зарубежного, а российского производства.

Будете расширять штат под новые задачи?

Конечно, нам потребуются новые сотрудники. Но я не думаю, что с этим возникнут какие-то проблемы. У нас в стране много специалистов, способных решать сложные технические задачи. К сожалению, их знания часто не находят применения, потому что таких людей мало привлекают к созданию чего-то нового, ведь гораздо легче работать по схеме «купил-продал».

Как вы относитесь к медицинскому оборудованию китайского производства? Случалось ли вашей компании его поставлять?

Медицинская промышленность в КНР развивается очень стремительно. Там используют западные технологии и комплектующие, так что ряд китайских производителей делает довольно неплохие аппараты. Иногда, исходя из запросов заказчика, мы поставляем и китайское, и южнокорейское оборудование.

Доставку, установку и ввод в эксплуатацию заказанного оборудования вы осуществляете собственными силами?

Да. У нас есть служба доставки, которая занимается вопросами транспортировки заказанных медицинских изделий. По Москве мы развозим продукцию на собственном коммерческом транспорте, а если нужно отправить что-то в другой регион, обращаемся в транспортную компании. Также в сферу нашей ответственности входят установка и ввод в эксплуатацию оборудования, обучение персонала клиники работе на поставленных устройствах.

Входит ли в сферу вашей компетенции ремонт поставленного оборудования?

Если поставленное нами оборудование начинает неправильно функционировать или вообще перестает работать, на объект выезжает наш специалист, чтобы оценить ситуацию. Если поломка незначительная, он быстро ее устранит. Иногда приходится ждать какое-то время, пока доставят запчасти. В сложных случаях мы обращаемся к производителю.

Внесла ли пандемия COVID-19 какие-нибудь коррективы в вашу работу?

С началом распространения новой коронавирусной инфекции пришлось освоить актуальное направление — поставку средств индивидуальной защиты. Еще мы стали активно предлагать устройства для обеззараживания воздуха — рециркуляторы и облучатели. Но самое главное — у нас появился интересный опыт в решении задач по возведению модульных лабораторий. Наша компания выполняет такую работу под ключ за рекордно короткий (трехмесячный) срок, осуществляя проектирование, строительство и оснащение всем необходимым оборудованием. К нам поступало много заявок, и в настоящее время мы занимаемся реализацией такого проекта по заказу одного московского НИИ.

Можете назвать несколько организаций, в которых используется поставленное вашей компанией оборудование?

Среди тех, кому мы поставляли оборудование — Волгоградская областная клиническая больница №1, Ненецкая окружная больница имени Р.И. Батмановой, Клинический онкологический диспансер (Омск), Федеральный центр травматологии, ортопедии и эндопротезирования (Чебоксары), Медицинский центр имени Р.П. Аскерханова (Махачкала), Городская клиническая больница имени И.В. Давыдовского (Москва), Городская клиническая больница № 24 (Москва), Чувашский государственный университет имени И.Н. Ульянова, Московский авиационный институт, АО «Марий Эл-Фармация».

Что, на ваш взгляд, является конкурентным преимуществом компании Medicor Group?

Я считаю, что главным конкурентным преимуществом Medicor Group являются ее кадры, которые мы очень тщательно отбирали. У нас достаточно молодой и энергичный коллектив. Многие сотрудники имеют медицинское образование и совмещают две должности — менеджера по продажам и продакт-менеджера. Их знания и опыт уже на стадии первичных переговоров позволяют им понять, что нужно заказчику и как решить задачи, стоящие перед клиентом.

К какой цели вы стремитесь?

Наша цель — реализация эффективных инновационных медицинских решений для повышения качества жизни человека. Как коммерческая организация мы конечно-же стремимся к извлечению прибыли, но при этом хотим сделать что-то полезное для людей и для страны.





Создание сайтов x5b.ru