ИГОРЬ ХАСИН: «Наша продукция до сих пор не имеет равных по соотношению цены и качества»
В настоящее время на российском рынке работает не так много предприятий, которые были основаны еще в советское время и сумели занять достойное место в рыночных условиях, сохранив и приумножив лучшие наработки и традиции. К числу таких компаний относится АО «Тонус» – один из лидеров отечественной отрасли производства компрессионных эластичных медицинских изделий.
В 2021 г. предприятию исполняется 52 года. Фактически с 1969 г. и по сей день его производственные мощности в г. Унеча Брянской области ни разу не останавливались. Современный этап развития компании начался в 1995 г., когда она перестала именоваться «Унечская галантерея», переоборудовала производственные мощности и приступила к выпуску новой ассортиментной линейки.
Сегодня компания производит пользующиеся высоким спросом в России и за рубежом изделия под брендами «УНГА» и «ЭЛАСМА». А в основу ее деятельности положен неизменный на протяжении всей истории принцип заботы о комфорте конечных потребителей. «У нас в компании действует правило «проверь изделие на себе», согласно которому технологи и те, кто отвечает за продвижение продукта на рынке, тестируют всю продукцию», - рассказал директор программ стратегического развития компании «Тонус» Игорь Хасин. По его словам, подход предприятия к производству и разработанные в средине 90-х технологии сильно опередили время. Поэтому на протяжении многих лет компания остается одним из драйверов развития отрасли компрессионных эластичных медицинских изделий. Игорь Хасин подробно рассказал об особенностях продукции компании «Тонус», ее разработках и планах на будущее.
Игорь, расскажите, благодаря чему на протяжении многих лет ваша компания сохраняет непревзойденное качество изделий?
Все наши изделия - результат сотрудничества с Государственным центром перевязочных, шовных и полимерных материалов, используемых в хирургии Института хирургии им. А.В. Вишневского Минздрава России, которым во время их создания руководили академик Арнольд Арамович Адамян и профессор, доктор технических наук Светлана Васильевна Добыш. Мы очень гордимся тем, что наши имена стоят в патентах на изобретения рядом c именами этих ученых.
Именно ученые-медики поставили перед нашими технологами задачу разработать изделия, которые не только могут давать определенный медицинский эффект, но и способствовать его долгому сохранению. Более того, ученые определили, что особенно важно обеспечить комфорт и легкость применения изделий. По сути, академик Адамян требовал от нас следовать его памятной и, как показало время, правильной идее о том, что пациенту тяжело после операции или в процессе лечения и мы должны его состояние улучшать, создавая максимально возможный комфорт.
Со своей стороны мы обеспечивали техническую часть разработки технологии производства компрессионных эластичных медицинских изделий на основе пожеланий ученых.
Как удалось этого добиться?
Мы решили эту задачу путем скрупулезного подбора материалов. Компания «Тонус» создала собственные уникальные многослойные эластичные полотна, в изделиях из которых с кожным покровом пациента соприкасается слой из стопроцентного хлопка. При этом основой полотна является эластичное волокно Lycra ® - самое стабильное, дающее стойкий эффект компрессии и отличное облегание контуров тела человека. Думаю, не стоит объяснять, что представляет собой это волокно, которое давно используется во всех изделиях, где необходим эффект обхвата без складок и заломов: в колготках, чулках и в тканях для одежды, подчеркивающей фигуру.
Но наши полотна особым образом сочетают волокно Lycra и хлопок и поэтому являются по-настоящему «дышащими», обеспечивающими свободный паро- и влагообмен. А это как раз самое важно условие для комфортного долгосрочного использования изделий.
И уже на основе эластичных полотен, технологии изготовления которых запатентованы, мы создали ассортиментный ряд изделий медицинского назначения, оказывающих компрессионное воздействие на органы и ткани человека. К ним относятся бандажи абдоминальные послеоперационные, пояса эластичные противорадикулитные, бандажи для поддержания внутренних органов, повязки контурные на суставы, бинты эластичные.
То есть компания «Тонус» изначально избрала сложный, можно сказать подвижнический путь, не жалея сил на создание максимально комфортных изделий для пациентов?
Совершенно верно. Причем мы никогда не копировали и сейчас не копируем образцы иностранного производства, а создаем новое - то, чего на нашем рынке еще не было. Или было, но не в лучшем качестве. Поэтому в результате нам удалось разработать действительно конкурентоспособные на мировом рынке изделия и предложить российским потребителям импортозамещающую продукцию высокого качества по привлекательным ценам. Мы, наверное, были одним из первых примеров успешного импортозамещения на нашем рынке.
Действующий в компании принцип проверки на себе дает отличные результаты и позволяет избегать технологических ошибок. Более того, в процессе тестовых примерок у наших технологов зачастую появляются новые идеи, которые затем они воплощают в готовой продукции. Ну и, конечно, наши изделия проходят все обязательные клинические и технические испытания.
Какое оборудование вы используете?
Наше производство уникально не только с точки зрения технологий, но и оборудования. На протяжении всей современной истории «Тонус» использует устройства, которые были разработаны в Италии специально под наши требования. К счастью, в нашей компании долгое время трудился технолог Иван Панфилович Романенко - современный Кулибин, который сумел еще и усовершенствовать итальянское трикотажное оборудование в нужном нам ключе. А в последствие сам итальянский производитель в своих новых моделях использовал новации Романенко.
Какие изделия компании «Тонус» вы хотели бы отметить в первую очередь?
Мы производим широкую гамму медицинских эластичных компрессионных изделий и большую линейку продукции для спорта. В последние годы запустили в производство корректоры осанки в ассортименте из четырех наименований, спортивные компрессионные пояса и повязки на суставы. Также в период пандемии мы выпустили востребованные теперь у населения маски медицинские из комбинированных материалов «ЭЛАСМА». Это новое и уникальное по своим защитным свойствам изделие - достаточно сказать, что материал маски обладает свойством снижать коронавирусную нагрузку на 99%, что подтверждают результаты исследования ведущих французских лабораторий. При этом эффективность микробиологической фильтрации маски - 98%, то есть на уровне респираторов. Это результат, подтвержденный в лаборатории Biochem в Болонье в Италии. Маски уникальны еще и тем, что крепятся не за уши, а надежно фиксируются вокруг головы.
Отдельно хочется сказать несколько слов о наших корректорах осанки. Правильная осанка – это не только и не столько красота, сколько сохранение здоровья человека. Современный образ жизни таков, что мы вынуждены сидеть подолгу перед монитором или смотреть в экран смартфона. Последствия очевидны – это сколиоз, остеохондроз и боли в спине. А скрытые отдаленные последствия изменения осанки проявляются в излишнем давлении на внутренние органы - сердце, легкие, желудочно-кишечный тракт и другие. Поэтому линейка корректоров осанки «ЭЛАСМА» состоит как из профилактических изделий, так и из лечебных. Мы уже поставляем корректоры на западные рынки, где на них большой спрос. В России же спрос только складывается, поскольку проблеме формирования правильной осанки особое внимание стало уделяться относительно недавно.
Вы упомянули, что успешно работаете за рубежом. Расскажите об экспортном направлении деятельности подробнее.
Сегодня наша продукция представлена на рынках Евросоюза и США и входит в категории самых востребованных товаров. Например, во Франции наши полотна охотно закупают медицинские организации, специализирующиеся на оказании помощи пожилым пациентам. Больше всего они ценят комфортность наших материалов.
Какова стратегия вашего продвижения на зарубежных рынках?
Раньше мы создавали локализацию производства нашего конечного продукта в Европе. Однако теперь понимаем, что европейский потребитель вполне лояльно относится к товарам из России, и поэтому сейчас активно меняем стратегию присутствия на западных рынках. То есть в настоящее время мы напрямую поставляем готовую продукцию с участием нашего европейского представительства и основного партнера, который осуществляет весь спектр импортных операций в ЕС - от внесения медицинских изделий в европейскую базу Eudamed до доставки продукции в торговые сети. Кроме готовой продукции мы продолжаем поставки и наших эластичных полотен сторонним производителям в Европе, Украине и странах Таможенного союза.
Какие направления деятельности вы развиваете активнее всего в настоящее время?
Отечественный фармацевтический рынок стремительно меняется. Это трудно не заметить, но далеко не все участники рынка знают, что с этим делать. У нас есть богатый опыт работы на западных рынках, где аналогичные изменения уже произошли, поэтому нам легче. Я говорю о развитии интернет-торговли. Уже сегодня, по разным данным, она дает от 10 до 15% годового товарооборота. Думаю, к концу года эта цифра приблизится к 20%. Этот фактор полностью меняет ландшафт - рынок перестает быть рынком посредников, дистрибьюторов и сетей. Фактически теперь производитель и потребитель могут взаимодействовать напрямую - в реальном времени и вне рамок территорий и юрисдикций. Поэтому мы активно осваиваем свою долю рынка на маркетплейсах, у нас сформирована команда из тех сотрудников, кто работал на Amazon и eBay. И мы уже видим впечатляющие результаты такой работы.
Также «Тонус» сегодня активно занимается вопросами дизайна изделий и создания оптимальной упаковки для них. Необходимость этого тоже диктует онлайн-формат в торговле. По сути, мы уже в какой-то степени пытаемся создавать моду и стиль в нашей сфере. Отмечу, что среди потребителей изделий компании «Тонус» женщины составляют 62%. Для них внешний вид продукции очень важен, и мы пытаемся соответствовать этому запросу. Имеет значение и такой психологический фактор, что медицинское изделие, будь то послеоперационный бандаж или корректор осанки, не должно сильно отличаться от одежды и ассоциироваться с болезнью. Как правило, люди стремятся скрыть от посторонних глаз свои проблемы со здоровьем. Мы это хорошо понимаем и учитываем при разработке изделий.
Участвуете ли вы в системе госзакупок?
Да, мы активно участвуем в госзакупках в России. Конечно, это странным образом устроенная система отношений, где явно требуются серьезные перемены. Но и сейчас с коммерческой точки зрения это очень интересное направление. В настоящее время мы активно пытаемся выстроить систему взаимодействия с Росздравнадзором и Минфином с целью изменения самого алгоритма формирования заказов под госзакупки - начиная с наименований продукции и заканчивая определением критериев отбора.
А как вы вообще оцениваете систему госрегулирования в вашей сфере?
В целом она выстроена очень грамотно и надежно. Даже если система и дает какие-то сбои, то это единичные случаи. Достаточно посмотреть на рыночный ассортимент медицинских изделий в России, чтобы понять, что откровенно некачественной продукции в нем сейчас нет. Чего нельзя сказать, к примеру, о рынке США, где вполне можно столкнуться с покупкой послеоперационного бандажа, сделанного из материала больше похожего на бумагу, чем на эластичное полотно, и непригодного даже для одноразового использования. У нас такое вряд ли возможно.
Но есть другая проблема – неотработанные механизмы взаимодействия госорганов при исполнении решений. Приведу простой пример: в позапрошлом году наш рынок пережил глобальное потрясение в виде смены государственного стандарта на эластичные медицинские компрессионные изделия. Самое печальное, что существовавший ранее вполне нормальный межгосударственный ГОСТ Таможенного союза был изменен по инициативе заинтересованных коммерческих структур. При этом новый национальный ГОСТ содержал столь заниженные требования к техническим параметрам изделий, что удивил всех участников рынка. Но никаких экспертных заключений, никаких исследований – ровным счетом ничего не было сделано. Пришлось срочно требовать от разработчиков этого псевдо-ГОСТа создания рабочей группы и разрабатывать новую редакцию, максимально приближенную к реальности. Конечно, мы пригласили в рабочую группу ученых, врачей-практиков и технологов производств.
С середины прошлого года новый ГОСТ Р 58236-2020 «Изделия эластичные медицинские компрессионные. Общие технические требования. Методы испытаний» действует. И это, наверное, один из самых серьезно проработанных стандартов в стране. Мы очень довольны работой, проделанной нами в рамках создания нового ГОСТа. По сути, сегодня это не просто технический документ, но и стандарт применения компрессионных изделий в лечебных целях, привязанный к классификатору заболеваний. Фактически - готовое руководство к действию и для технологов, и для врачей.
ГОСТ обязателен для соблюдения в вашей сфере?
Это еще один проблемный вопрос, в который надо внести ясность. Известно, что ГОСТы теперь носят рекомендательный характер. Исключением являются стандарты на продукцию, качество которой регулируется государством, в том числе как раз и на медицинские изделия. То есть мнения Минздрава и других надзорных органов разделились. В настоящее время ГОСТ содержит определение всех товаров, входящих в категорию медицинских эластичных компрессионных изделий. Но эти определения противоречат номенклатурному классификатору медицинских изделий и каталогу продукции для закупок для государственных нужд. Поэтому мы и говорим, что вопрос требует прояснения.
Со своей стороны компания «Тонус» всегда соблюдала требования государственных стандартов. Более того, мы первыми в России в своей отрасли внедрили систему контроля качества ISO 9001. Затем - систему контроля качества для медицинских изделий. И стоит отметить, что никакого особого труда нам это не составило, поскольку у нас эта система существовала изначально. Единственная сложность состояла в том, что надо было привести все помещения и оборудование в должный вид. Для этого потребовались большие капиталовложения в короткий срок. А по большому счету ничего менять и переделывать нам не пришлось.
Вы участвуете в исследованиях рынка с целью рейтингования?
Если посмотреть на рейтинги, то сейчас время лидеров рынка, в том смысле, что практически все его участники во всех категориях делят между собой первое место. Мы активно используем в своей деятельности информацию различных аналитических агентств для того, чтобы выстраивать свою рыночную стратегию. И мы точно знаем, что являемся лидером. И вдруг объявляются какие-то номинации в рейтинге производителей в нашей категории товаров, и нас там нет. Спрашиваем, что же случилось? В ответ нам сообщают, что в одном квартале методика подсчета была изменена, из-за чего возникла ошибка в расстановке номинаций. То есть простая математика с ее абсолютными цифрами в случае с рейтингами уже не работает. И таким путем создаются национальные рейтинги, раздаются премии и номинации. Это просто маркетинговый инструмент и не более того. Поэтому сейчас мы с улыбкой смотрим на все публикуемые данные. Мы в такие игры не играем. Лидер тот, за кого люди голосуют рублем. А число потребителей наших изделий ежегодно составляет более полутора миллиона человек.
Создается впечатление, что ваша компания, помимо коммерческих целей, выполняет и важную социальную миссию. Так ли это?
Еще со времен, когда я преподавал предмет «брендинг» в Высшей школе рекламы и маркетинга, я очень не люблю разговоры о миссиях компаний. Дело в том, что в них есть элемент притворства. Никакой миссии, кроме как получение дохода, у коммерческих структур не существует. Другой вопрос, на что тратит свои доходы предприятие - только на личные нужды собственников или и на развитие производства, новых технологий, разработку и совершенствование своей продукции. У «Тонуса» существует золотое правило: не менее 50% прибыли остается на развитие. Мы также считаем необходимым всегда качественно выполнять свою работу - чтобы и потребитель был доволен, и собственники чувствовали, что они владеют чем-то значимым, и чтобы предприятие развивалось и росло. Именно благодаря таким сбалансированным ориентирам, как я считаю, наша продукция до сих пор не имеет равных по соотношению цены и качества на российском рынке.