«Баба Маня» и другие
Стабильный рост прибыли, надежность, креативность принимаемых решений, репутация ответственного партнера – все это, прежде всего, выделяет компанию «Альянс Групп» на российском молочном рынке. Правильно говорится «ум – хорошо, а два – лучше». Наши сегодняшние собеседники – основатели компании, партнеры Виктор Ежов и Андрей Богданов, – прекрасно дополняют друг друга. Успехи «Альянс Групп», прочные позиции на рынке – результат их многолетнего сотрудничества, упорной совместной работы, направленной на развитие компании.
Расскажите, пожалуйста, об истории создания вашей компании.
Виктор Ежов: «Альянс Групп» – по сути, альянс между мной и Андреем. Познакомились мы с ним, когда вместе работали в фирме-дистрибьюторе компании «Вимм-Билль-Данн». Было это больше десяти лет назад. Я пришел в ту компанию, кстати, достаточно солидную, из ресторанного бизнеса. Работал в крупных ресторанах сначала поваром, потом су-шеф-поваром. То есть опыт в системе HoReCa получил, что позже пригодилось.
Потом решил сменить род занятий и, получается, нашел себя в продажах. Мне было очень интересно работать, через год я стал руководителем подразделения. Позже, уже вместе с Андреем, мы решили создать что-то свое. Знания к тому времени накопили приличные, полностью понимали, как работает система организации продаж.
Андрей Богданов: Я начинал свой профессиональный путь с самых низших должностей, работал, например, мерчандайзером, но постепенно поднимался по служебной лестнице и в дальнейшем был назначен руководителем отдела продаж. Со временем мы оба осознали, что достигли предела профессионального роста в данной компании. И в 2009 г. основали «Альянс Групп». Первые пять лет мы с Виктором продавали хорошо нам знакомую продукцию компании «Вимм-Билль-Данн», затем добавили позиции Danone и других производителей. Постепенно в нашем портфеле аккумулировалась продукция, в основном молочная, достаточно известных брендов, которую мы предлагали нашим клиентам.
В.Е: Конечно, облегчало работу на первом этапе то, что у нас уже была неплохая клиентская база. Причем хорошо изученная. Мы прекрасно понимали запросы каждого клиента, знали его особенности.
То есть вы решили сконцентрироваться исключительно на торгово-закупочной деятельности?
В.Е: Да, но постепенно стали отходить от сотрудничества с компанией «Вимм-Билль-Данн», покупать больше молока региональных производителей.
А какой в этом смысл? Все же одно дело – солидный бренд, другое – продукция мало кому известных молокозаводов.
А.Б: Между прочим, качество продукции этих региональных поставщиков, как правило, не уступает продукции известных всей стране компаний. А вот цена – гораздо ниже. Это тем более существенный фактор, что экономическая ситуация в стране по известным причинам усложнилась, покупательская способность населения снизилась, и вопрос цены продукта для большинства соотечественников стал особенно актуальным.
Поэтому, изучив работу нескольких молочных предприятий России и Белоруссии, мы стали предлагать их продукт своим постоянным клиентам. Со временем молоко некоторых региональных предприятий появилось и в Москве.
Но постепенно пришло понимание, что, продавая продукцию сторонних торговых марок, мы, по сути, развиваем не свой бизнес, а бизнес наших партнеров. Это, конечно, хорошо, но…
И захотелось выпустить свой бренд?
А.Б: Совершенно верно. Согласитесь, логичное и вполне объяснимое желание. И мы его реализовали. Начали с молока «Баба Маня» - это была наша первая торговая марка. Мы снова посетили многие российские предприятия, очень внимательно знакомились с производством, организацией работы, вникали в мелочи. В итоге отобрали несколько, на наш взгляд, самых достойных производителей.
В.Е: Первый наш бренд появился на рынке в 2014 г. Мы его сразу же, конечно, запатентовали.
Честно говоря, на полках московских магазинов я эту марку не встречал…
А.Б: Это естественно. Речь идет о продукции эконом-класса, которая все же больше востребована в регионах. В Москве уже достаточно давно сложился хорошо знакомый потребителям набор торговых марок. Новинки появляются нечасто и в небольших объемах. Люди привыкли покупать молоко знакомых им брендов. Хотя, повторюсь, если профессионально оценить качество продукции, оно вполне сопоставимо. Молоко известных марок очень часто производят региональные предприятия. Оказывается, что один и тот же продукт поступает и в региональную сеть, и в столицу. Только на полках московских магазинов он стоит в упаковке популярного бренда, а в регионах продается в скромных пакетах торговой марки «местного значения». Продукция – одинаковая, но цена при этом – несопоставимая.
Следующим этапом нашей работы был запуск еще нескольких брендов на разных площадках, чтобы обезопасить свой бизнес, как говорится, «не держать все яйца в одной корзине». Сейчас мы сотрудничаем с тремя производствами – в Подмосковье, Рязани и Саратове, где разливают молоко наших марок – «Зорькино подворье», «Вкусный край» и «Баба Маня». Работа эта продолжается, мы ведем переговоры еще с несколькими площадками. Кроме того, планируем вывести на рынок еще два своих бренда.
В.Е: На достаточно продвинутой стадии у нас находятся переговоры и с Останкинским молокозаводом. Все-таки стараемся, чтобы производители продукции наших марок находились недалеко от столицы: учитываем логистические моменты.
А.Б: Все приходится очень тщательно просчитывать: конкуренция на рынке серьезная. Молоко под нашими ТМ - «Баба Маня», «Вкусный край», «Зорькино подворье», «Вкусное детство», как и сливочное масло - «Баба Маня» Традиционное» и «Баба Маня» Деревенское» - понемногу становятся узнаваемыми. Нами интересуются предприятия-производители, потому что знают: «Альянс-групп» умело работает с большими объемами продукции.
Что касается брендов, то мы идем на шаг впереди конкурентов.
В чем именно вы их опережаете?
В.Е: Во-первых, по количеству брендов. Мы – первые из подобных дистрибьюторских компаний запустили свою торговую марку. Уже позже некоторые из них последовали нашему примеру. Но доли их продаж с нашими - несопоставимы. Потому что к этому времени ТМ «Баба Маня», да и другие наши марки, уже получили известность во многих регионах страны. Сегодня наши бренды работают на нас. Даже когда начался очередной кризис, мы в объемах продаж не потеряли. Каждый год они, пусть не очень сильно, но растут. Во многом именно благодаря тому, что мы выводим на рынок новые бренды. Какой-то из них может временно сдать свои позиции в определенном регионе, но в целом они укрепляются. Мы значительные средства вкладываем в их продвижение, рекламу, и эти инвестиции в конечном итоге окупаются. По сути, это – вложения в будущее нашей компании…
Если резюмировать: какие конкретно преимущества дает собственная торговая марка? В данном случае – даже несколько.
А.Б: Прежде всего – безопасность. Поясню. В нашей практике был случай, когда мы являлись практически единственным дистрибьютором регионального молокозавода, достаточно успешно продвигали продукцию на московский рынок. Но вдруг директор этого предприятия решил сотрудничать и с другими компаниями. И мы вместо 500 тонн в месяц стали продавать 30. Если вести речь о продукции нашей торговой марки, такая ситуация просто невозможна.
Помимо этого, на продажи молока влияет фактор сезонности. Летом его продается меньше, рынок идет вниз. Осенью ситуация кардинально меняется, потребление увеличивается. Мы контрактуемся. Мы знаем, сколько продадим осенью. Поэтому летом выполняем условия заводов, помогая им продавать продукцию при умеренном спросе. А осенью, когда спрос растет, производители, также в соответствии с контрактом, поставляют нам необходимые объемы.
В.Е: Есть еще такое понятие, как сила бренда. Когда он становится узнаваемым, продажи обязательно растут. Можно сказать, что, во всяком случае, молоко «Баба Маня» уже имеет своих постоянных покупателей. Как, впрочем, и масло под этой торговой маркой. За счет того, что продается под узнаваемым брендом. Кстати, продукция этой торговой марки достаточно активно используется в ресторанном бизнесе – там у нее уже немало потребителей.
Вообще нужно отметить, что мы через дистрибьюторов поставляем продукцию не только для розничных сетей, но и для сектора HoReCa, и для бюджетных учреждений – школ, детских садов, больниц.
А.Б: Есть еще один важный момент: на продукции под собственным брендом зарабатываешь больше. Потому хотя бы, что сам определяешь ее цену. Естественно, она у нас чуть выше рынка. Потому что понятно: бренд стоит денег. Но мы можем себе позволить успешно конкурировать по цене с самыми известными ТМ крупных компаний, где за счет большого количества сотрудников, в частности управленцев, издержки велики.
Я бы добавил к преимуществам наличия своих брендов еще одно: чувство морального удовлетворения. Я родился в Мордовии, в сельской местности. Недавно из родной деревни прислали фотографию: на полке нашего поселкового магазина стоят пакеты молока «Баба Маня». Честно говоря, мне было очень приятно.
Наверное, ваша дистрибьютерская сеть сейчас охватывает большинство регионов страны?
В.Е: Да, от Мурманска до Южно-Сахалинска.
Чаще отвечают: от Калининграда до Владивостока…
В.Е: Точно! Буквально на прошлой неделе дошли и до Калининграда, поставили туда первую партию.
Как вы позиционируете себя на рынке? Как достаточно крупная компания, одна из лидирующих?
А.Б: Трудно сказать. Но могу отметить, что многие компании, которые нам раньше казались гигантами, недостижимыми ориентирами, мы сегодня по многим или даже по всем основным показателям обогнали. Причем с запасом.
В.Е: Показательно, что, как я уже говорил, сегодня многие производители по собственной инициативе выходят на нас с предложениями заняться продвижением на рынке их продукции. Значит, у нас уже есть репутация солидной и надежной компании. Это, конечно, радует.
Если говорить о перспективах дальнейшего развития – каковы они?
В.Е.: Мы с Андреем на каждый год ставим перед собой конкретные цели. Достаточно амбициозные, заставляющие нас покидать «зону комфорта». Мы не выходим из операционной деятельности, знаем рынок, его особенности, чувствуем тенденции его развития. Работаем напрямую с поставщиками, дистрибьютерами, буквально всех собственников знаем лично, привыкли решать возникающие вопросы на уровне первых лиц. То есть постоянно держим руку на пульсе рынка.
А.Б: Существуют и конкретные новые проекты, к реализации которых мы постепенно готовимся. Прорабатываем возможность выпуска под нашим брендом молока в стеклянной таре, кефира, сметаны. То есть продукции с небольшим сроком хранения. Сейчас ищем площадку, где все это можно будет организовать. В идеале это должно быть молоко, по вкусу напоминающее то, которое мы пили в детстве, еще в советские времена. Вроде бы забытый вкус, но есть еще в российских регионах молокозаводы, способные нам этот вкус вернуть.
Причем речь идет о продукции, рассчитанной на широкий круг покупателей, доступной по цене.
Задача непростая, имеет много нюансов да и вложений требует значительных, но, думаю, что нам она по плечу.
Тем более – с таким коллективом, основа которого сложилась уже много лет назад. Многие из наших сотрудников работают в компании со дня ее основания.
В.Е.: Да, это люди, на которых мы полностью можем положиться. Кстати, мы даем возможность нашим специалистам работать удаленно, вне офиса. При нынешнем уровне компьютеризации, развитии средств связи – это не проблема. Люди сами планируют свое рабочее время. Мы не требуем от сотрудников многочисленных отчетов. Главный показатель их эффективности – прибыль, которую они обеспечили компании в результате своей работы.
А.Б: Если уж были упомянуты компьютеризация рабочих процессов, современные технологии коммуникаций, нужно сказать и о том, что мы сейчас завершаем проект, в результате которого будет обеспечена многоканальная телефонная связь нашего офиса со всеми точками России. Клиенты получат возможность напрямую связываться с нужным специалистом. Теперь заключение договоров, проведение заявок будет осуществляться оперативно, через наш сайт с помощью современных компьютерных программ. Мы прекрасно понимаем, что сегодня интернет – двигатель торговли.
То есть вносите свой вклад и в решение актуальных вопросов формирования цифрового пространства…
В.Е.: Конечно. Это очень интересное для нас направление. Мы вообще всегда старались идти в ногу со временем. Думаю, результаты работы нашей компании свидетельствуют о том, что у нас это неплохо получается.
