Широкий портфель систем ИБП: от профессиональных решений для промышленности, ЦОД, медицины до офисных и домашних устройств
Компания HIDEN разрабатывает и производит широкий спектр комплексных систем бесперебойного электроснабжения, которые находят применение в самых различных сферах — от защиты персональных компьютеров в офисе до обеспечения безотказной работы электрооборудования крупных промышленных предприятий. На счету компании более 130 успешно реализованных крупных инфраструктурных проектов, в том числе по заказам РЖД, «Газпрома», «Роснефти». В 2023 г. предприятие получило сертификат Минкомсвязи на линейку ИБП, поставленных в региональные подразделения «Ростелекома», и вошло в топ-5 российских производителей трехфазных модульных ИБП. О деятельности организации нашему изданию рассказал один из основателей компании HIDEN Максим Субачев.
Ваша компания предлагает несколько линеек источников бесперебойного питания с разными параметрами и функционалом. Как соотносятся эти линейки со сферами применения ИБП?
Мы предлагаем источники бесперебойного питания линеек Hiden, Hiden Expert, Line-interactive, Hiden Control. Начинали с бюджетных ИБП Hiden — вышли с ними на рынок в 2017 г. Через год, проанализировав обратную связь нашего дилерского канала, пришли к выводу, что качество этой продукции, цены, сроки поставок вполне устраивают дилеров и конечных потребителей. В то же время выяснилось, что интеграторы не могут использовать устройства этой линейки в своей работе из-за несоответствия некоторых параметров решаемым задачам. Поэтому в 2018 г. мы начали выпуск линейки профессиональных, высоконадежных ИБП Hiden Expert с показателями отказоустойчивости на уровне европейских вендоров и базовой гарантией от трех до четырех лет. Они обладают высокими показателями по КПД, перегрузочным способностям, отказоустойчивости, хорошо конфигурируются по ряду параметров. Предназначены для использования в системах обеспечения энергоснабжения промышленных предприятий, транспорта, медицинских учреждений, инфраструктуры телекомпредприятий.
Устройства линейки Hiden Сontrol ориентированы на владельцев частных домов и коттеджей. Они обеспечивают полную автономию электроснабжения таких объектов, включая оборудование индивидуальной газовой системы отопления.
В 2023 г. ассортимент был дополнен устройствами линейки ИБП Line-interactive для офисного и домашнего применения и изделиями стоечного исполнения для телеком- и серверной инфраструктуры. Минувшим летом на склады поступила первая партия продукции этих устройств. Напомню, что в этой сфере сильные позиции занимал один из крупнейших европейских вендоров, ушедший с российского рынка. Надеемся, что нам удастся заместить его продукцию и обеспечить заказчиков требуемым оборудованием.
Кроме того, мы выпускаем линейку модульных систем. Диапазон мощности силовых модулей от 5 до 50 кВА, что позволяет гибко подбирать практически индивидуальные решения для очень широкого круга заказчиков.
Также учитываем особенности деятельности компаний различных отраслей. Например, в медицине нередко требуются ИБП с трансформаторной гальванической развязкой, ИБП уличного исполнения до IP56 для объектов транспортной инфраструктуры. Благодаря накопленным компетенциям и экспертизе мы успешно производим такие решения. Отдельно отмечу очень широкий ассортимент стоечных решений для защиты серверного и сетевого оборудования.
Не побоюсь сказать, что мы входим в число компаний, предлагающих наиболее широкий спектр источников бесперебойного питания.
Какие из этих моделей наиболее популярны?
Спросом пользуются все модели. Этому способствует несколько факторов. Во-первых, у потребителей каждого сегмента всегда присутствуют незакрытые вопросы по энергоснабжению своих объектов. Если говорим про трехфазные системы, то здесь популярны модульные решения, о которых я говорил ранее.
Широкий диапазон мощностей силовых модулей 5-50 кВА и силовых шкафов 20-600 кВА, а также богатый набор различных заводских опций позволяют подобрать решение практически для любого случая.
Модели линейки Hiden Control популярны у владельцев загородной недвижимости, особенно в сельской местности. Проблемы с электроснабжением на таких объектах возникают достаточно часто.
ИБП Line-interactive — по определению массовый продукт. Его активные продажи начались сразу же, как только эти изделия появились на складах.
Ваша компания также оказывает инжиниринговые услуги. Часто приходится сталкиваться с эксклюзивными требованиями заказчиков?
Такие ситуации бывают довольно часто. Например, в нынешнем году мы оснащали источниками бесперебойного питания станции МЦД-3. Перед нами была поставлена задача создать систему с возможностью автономной работы в течение пяти часов, а также способную осуществлять глубокий мониторинг оборудования и обеспечивать его защиту от внешних воздействий на уровне IP 56. Мы разработали такую систему, сконструировали и произвели всепогодный антивандальный шкаф, применили литиевые батареи. Этот проект стал для нас своего рода вызовом, проверкой наших компетенций. Компания блестяще с ним справила-сь.
В 2022 г. выполняли монтаж систем бесперебойного электропитания для заказчика, арендующего помещения на четырех этажах башни «Меркурий» в международном деловом центре «Москва-Сити». На одном этаже располагался ЦОД, на трех других размещались сотрудники клиента. Одно из главных требований заказчика — минимизировать площади, занимаемые системой автономного электроснабжения. Наши специалисты применили нестандартные решения в плане конфигурации модулей системы и их расстановки в помещениях.
Заметным стал также проект, включавший поставку ИБП суммарной мощностью 3 МВт для пяти региональных подразделений «Ростелекома». Заказчик всесторонне тестировал предложенное нами оборудование. Процесс занял около двух месяцев. В итоге он был полностью удовлетворен результатами нашей работы, а Минкомсвязи РФ выдал нам сертификат на эту линейку ИБП.
Из проектов, которые для нашей компании стали значимыми в плане проверки профессионализма специалистов, назову оснащение под ключ источниками бесперебойного питания систем освещения и кондиционирования стадиона «РЖД Арена», поставку систем бесперебойного питания для томографов в Салехардскую республиканскую больницу, защиту систем электропитания освещения подъездных путей к Крымскому мосту. Все эти проекты были успешно реализованы.
Нестандартные ситуации встречаются и там, где их не ожидаешь. Например, на подмосковном заводе пластиковых окон не нашлось места для блоков ИБП в электрощитовой. Наши инженеры предложили разместить их в специальных защитных коробах прямо в зале, где расположены производственные линии.
Мы всегда находим оптимальные решения поставленных перед нами задач, что позволяет непрерывно расширять пул дилеров и заказчиков.
Сотрудничество с дилерами в приоритете перед прямыми поставками конечным потребителям?
Ставку на построение дилерской модели продаж мы сделали с самого начала деятельности компании. Последовательным ее развитием занимаемся и сегодня.
Главное для нас — потребности и интересы дилеров. Мы честны с ними на всех этапах сотрудничества. Разработали и реализуем обширную складскую программу, позволяющую обеспечить широкий ассортимент и оперативность поставок, то есть реализовывать проекты, где решения требуются здесь и сейчас. В складскую программу входят модели различных линеек мощностью от 300 до 600 кВт. В ней также представлен богатый набор изделий, обеспечивающих дополнительные опции: модули мониторинга, зарядные устройства, байпасные щиты, кабели, устройства защиты и др.
Компания также предлагает услуги сервисного обслуживания ИБП и аренды. Они востребованы?
Они пользуются хорошим спросом. Мы проанализировали ситуацию и поняли, что если хотим занять освобождающуюся нишу покидающих наш рынок европейских вендоров, то должны предложить не только сопоставимый по качеству продукт, но и соответствующего уровня сервис. Как итог — наша сервисная программа с различными уровнями SLA.
Первый сервисный контракт мы подписали в рамках проекта в башне «Меркурий», о котором я рассказывал выше. Там изначально было запроектировано европейское оборудование, поставки которого оказались можно сказать, невозможными. Мы предложили свое техническое решение и сервис к нему.
Сейчас линейка сервисных контрактов включает в себя пять вариантов глубины SLA: от простого технического обслуживания до объемного пакета, в котором регламентировано время восстановления работоспособности системы или отдельной ее части, оговорено постоянное наличие запасных частей на площадке заказчика и другие нюансы.
Сдача ИБП в аренду как направление деятельности также возникла в связи с уходом европейских производителей с российского рынка. Поставленная ими техника нуждается в обслуживании и ремонте.
Аренда бывает необходима, когда, например, отказывает действующее оборудование, а оперативное его восстановление или замена в силу тех или иных причин невозможны. Пока оборудование остается неработоспособным, его заменяют арендованным. Арендуют ИБП также организаторы различных мероприятий, в которых используется техника, требующая бесперебойного питания.
Какое место занимает компания на российском рынке?
Согласно отчету одного уважаемого агентства, компания HIDEN по итогам трех кварталов 2023 г. входит в топ-5 производителей трехфазных систем на российском рынке.
Ситуацию на рынке для нашей компании оцениваю как весьма позитивную. ИБП — продукт, потребность в котором в силу трансформации процессов в нашей жизни со временем лишь возрастает. Сложно представить сервер или томограф без источника бесперебойного питания. Потребность в этих устройствах увеличивается во всех сферах.
Уход европейских производителей привел к увеличению спроса на альтернативные варианты азиатских производителей. Не столь давно крупные интеграторы относились к оборудованию азиатского производства с легким пренебрежением. Нежелание работать с такими продуктами мотивировали тем, что их заказчики признают только европейское качество. Сегодня мы реализуем масштабные проекты с рядом интеграторов федерального уровня, и нам совместно удалось донести до заказчиков, что азиатские производственные площадки уже давно выдают продукт мирового уровня.
Представленность нашей компании увеличивается во всех секторах рынка. Обороты бизнеса ИБП ежегодно удваиваются. Уходящий 2023 г. не стал исключением.
За счет чего удается добиваться столь впечатляющих результатов?
За счет разумной организации бизнес-процессов и предложения рынку востребованной продукции. В глобальном смысле наши решения по защите электропитания позволяют обеспечить непрерывную работу любых систем и производств, оптимизировать операционные и капитальные затраты на содержание энергетической инфраструктуры. Широкий диапазон мощностей выпускаемых нами устройств дает возможность организовать защиту электропитания как отдельных узлов, так и целых предприятий.
Линейка Hiden Expert отличается повышенной надежностью, о чем свидетельствует увеличенный срок гарантии: три года на однофазные изделия, четыре — на трехфазные.
К преимуществам нашей продукции отнесу также широкий ассортимент опций, которыми мы сопровождаем выпускаемые системы. Это модули зарядных устройств, модули конфигурации входной и выходной фазности, усиленные средства мониторинга.
Если говорить о наших устройствах в целом, то могу смело констатировать, что они ни в чем не уступают европейским аналогам, а по некоторым показателям даже превосходят их. При этом стоят гораздо дешевле.
Модель вендора, по которой работает ваша компания, тоже дает определенные преимущества на рынке?
Эта модель позволяет полностью сосредоточиться на управлении торговой маркой, продвижении продукции и услуг, предоставлении сервисной поддержки. Заказы на производство ИБП размещаем на пяти ведущих китайских заводах. Наша компания, являясь владельцем бренда HIDEN, сама формирует свою товарную матрицу, составляя подробное ТЗ на каждое изделие.
Мы обсуждали возможность открытия производства в России, но пришли к выводу, что в нынешних реалиях это не даст никаких преференций и будет идти вразрез с политикой компании. Свою миссию видим в том, чтобы оперативно обеспечивать потребности широкого круга потребителей. Смена локации производства никак не поспособствует решению этой задачи.
Главная проблема российских производителей — дефицит или полное отсутствие отечественных комплектующих. Так называемые российские ИБП — это почти всегда устройства, собранные из импортных узлов и компонентов. Мы встречали и слегка измененные изделия HIDEN с чужим шильдиком, которые производитель называл собственной продукцией.
Конечно, в России есть компании, которые действительно выпускают оборудование, по своим качественным характеристикам сопоставимое с нашим. Но оно в силу объективных и субъективных причин дороже нашего, что тоже свидетельствует не в пользу решения о смене места нахождения производства.
Тем не менее мы считаем себя российской компанией, потому что работаем в интересах отечественного потребителя, предлагая ему качественную и разнообразную продукцию, используем российский менеджмент.
Каким видите будущее компании? Что в планах по ее развитию?
Планы достаточно масштабные. Они продиктованы перспективами развития сфер использования ИБП, которые, на наш взгляд, весьма благоприятны. Потребители этих устройств все чаще приходят к выводу, что появившиеся на рынке модели вполне способны заменить продукцию ушедших европейских брендов. Поэтому нет смысла приобретать их по затратным схемам через длинные цепочки перекупщиков, если за гораздо меньшие деньги можно купить столь же качественный продукт напрямую у другого производителя.
В ближайшие два года мы намерены занять не менее 10% российского рынка продаж систем бесперебойного питания, а потом начнем двигаться к показателю 15%. С целью решения этих задач наращиваем технические компетенции сотрудников, оптимизируем бизнес-процессы, увеличиваем объемы продуктового портфеля, фокусируемся на развитии складской программы, расширении ассортимента, изучаем и анализируем смежные рынки.
Уходящий 2023 г. был для нас достаточно продуктивным в плане структурирования и реформирования бизнеса. Появились новые дилеры и заказчики, получили дальнейшее развитие отделы инжиниринга и продаж, создан отдел по работе с интеграторами федерального уровня. Уверен, что все стоящие перед нами задачи решим в запланированные сроки.