Отлаженный сбыт: отечественные морепродукты на наших столах

Лилия Гуслякова

Генеральный директор

Трудовую деятельность начала в Красноярском Государственном банке СССР, далее много лет работала главным бухгалтером в санатории «ЗабайкалЛес». В середине 90‑х открыла собственное торговое предприятие ООО «СИБИРЬ». В 2014 г. возглавила ООО «Рыбная Биржа», затем создала и возглавила еще одну смежную торговую компанию — ООО «ТК Лаперуз». Оба предприятия, которыми руководит Лилия Владимировна, позволяют головной сахалинской рыбодобывающей фирме, ООО «Биосервис», не зависеть от посреднических услуг сторонних организаций. Кредо: «Дисциплина превыше всего».

Крупнейший оператор рыбной продукции — ООО «Рыбная Биржа» — поставляет живые морепродукты, крабов, а также свежую и свежемороженую рыбу, икру лососевых для лучших ресторанов, супермаркетов и рыбных бутиков Москвы и других городов России. Руководитель реализующего звена группы рыбодобывающих сахалинских компаний Лилия Владимировна Гуслякова сумела вывести сбыт требующего весьма жестких условий транспортировки и хранения товара на высокий уровень и готова рассказать о связанных с этим проблемах и способах их решения.

Лилия Владимировна, расскажите, что надо сделать, чтобы за достаточно короткий срок выйти по поставкам рыбы и морепродуктов на одно из лидирующих мест на рынке?

Хотя отечественный рынок испытывает нехватку рыбы и морепродуктов, игроков на нем немало.

Мы изначально были нацелены на то, чтобы обеспечить российских потребителей живыми морепродуктами и рыбой, выросшей в естественных условиях. Промысловые участки расположены вдоль северо-восточного побережья Сахалинской области в местах с прекрасной экологией.

Там работают предприятия, входящие в ООО «Биосервис», — компанию, ведущую добычу лососевых (горбуши, кеты), а также камбалы и наваги с 1998 г. В 2014 г. руководством сахалинской фирмы было принято решение создать структуру для наилучшей реализации своей продукции — так в Москве появилась «Рыбная Биржа», которую я возглавила два года назад. Это позволило головному предприятию начать промысел живых гидробионтов: морского гребешка, устрицы и др. видов морепродуктов, в том числе деликатесных. «Рыбная Биржа» сама обеспечивает доставку в любой регион страны, работая ежедневно, без выходных и праздничных дней. По сравнению с прошлым годом количество поставок возросло в три раза. Сейчас продукция поступает в крупные города европейской части России и Сибири.

Наверное, курс на импортозамещение способствовал развитию?

С ростом курса валют цены на импорт существенно возросли, поэтому многие рестораны и супермаркеты перешли на отечественную продукцию. Если сравнить нынешнюю стоимость килограмма наших устриц и зарубежных, то разница существенна. Наши стоят 450 руб. за кг, а импортные — 200 руб. за штуку. Однако мы еще до введения санкций отстояли свой ассортимент — тех же устриц — в том плане, что рестораны, где повара французы и итальянцы, привыкли к определенному размеру и весу моллюска, выращенного на морской ферме зарубежного поставщика. Постепенно пришло понимание того, что устрица, выловленная в «диких» условиях, в чистейшем открытом водоеме, не просто не уступает фермерской, а во многом ее превосходит. Высокое качество отличает также сахалинского краба, гребешка. В Москве, например, многое из того, что реализуют на рынке другие компании, оставляет желать лучшего. Например, китайский выбеленный глазированный гребешок, при покупке которого потребитель оплачивает воду в виде этой самой глазури. Мы свою продукцию не глазируем — только замораживаем при необходимости.

То есть вы уверяете, что ваш ассортимент превосходит товар конкурентов по качеству. А как вам удается его контролировать в условиях, когда рыба и морепродукты преодолевают тысячи километров от места добычи, а затем их сортируют, хранят?

«Капризные» морепродукты три-четыре раза в неделю доставляют самолетами в термобоксах в специальной среде, затем мы перевозим их на собственную базу и храним в биокомплексе с морской водой вплоть до отправки заказчику — на кухню в ресторане или в витринный аквариум в супермаркете.

Безусловно, здесь важна оперативность транспортировки: у нас есть собственный транспорт, который доставляет крупные партии из аэропорта, и машины поменьше — для развоза по ресторанам и другим точкам небольших объемов. Поэтому морские деликатесы на 100 % сохраняют все свои ценные свойства.
Улов перерабатывают как на морских судах в районе промысла, так и на прибрежных рыбоперерабатывающих заводах. Производственные мощности головного предприятия позволяют добывать и перерабатывать более 3 тыс. тонн высококачественной рыбной продукции в районах добычи. Завод «РКЗ Лаперуз», расположенный в г. Холмск Сахалинской области, за год перерабатывает несколько тыс. тонн различного вида сырья и выпускает порядка 20 млн банок консервов: «Горбуша натуральная», «Рагу из лососевых рыб», «Уха камчатская», «Сайра тихоокеанская натуральная», «Сайра тихоокеанская натуральная с добавлением масла», «Салат дальневосточный», деликатесные консервы «Гребешок натуральный» «Гребешок в различных заливках», «Краб натуральный», «Икра лососевая», «Кальмар натуральный» и др. Современные технологии первичной и глубокой переработки позволяют также изготовить из свежедобытого сырья филе, фарш, мороженую рыбу, лососевую икру весовую и в банках и еще два десятка наименований соленой, копченой и вяленой рыбной продукции, морскую капусту, а также рыбную кулинарию. Все, что поступает к нам и требует специальных условий хранения, попадает в просторные современные и мощные холодильники. Добавлю, что регулярные проверки нашей базы ветеринарной службой не выявляют никаких нарушений. Именно контроль качества позволяет нам успешно реализовывать продукцию и развиваться на рынке.
Компания ставит перед собой задачу ввести добровольную сертификацию по системе ХАССП (Hazard Analysis Critical Control Points — анализ рисков и критических контрольных точек). Эта авторитетная международная система качества широко принята в международной практике и будет повсеместно внедрена на предприятиях рыбной отрасли после принятия технических регламентов рыбной промышленности России. ХАССП означает, что полный цикл деятельности холдинга «добыча — переработка — сбыт» строго контролируется и документируется на каждом его этапе. В компании под пристальным вниманием находятся все элементы системы: места вылова в живой природе, качество добываемого сырья, технологические процессы его переработки и качество уже готовой продукции. Все этапы прохождения той или иной партии морепродуктов строго документированы и подтверждают соответствие требованиям безопасности и установленным критериям качества, действующим в нашей стране и признаваемым за рубежом.

С какими то трудностями в работе приходилось сталкиваться?

Трудности бывают, не скрою. Первая связана с невозможностью прогнозировать количество улова и поставок. Поскольку, как я уже говорила, вся наша продукция добывается в открытой воде, ее объем зависит от внешних факторов — сезонности, штормов. В какой то период может «исчезнуть» тот или иной вид моллюска: вонголе, гребешок. Конечно, ресторанам эта ситуация не очень по нраву. Однако они понимают, что товар не выращивается на ферме, а значит, исправить положение можно только со временем, и ждут, когда возобновятся поставки.
К общей проблеме отрасли могу отнести высокие цены на авиаперевозки, которые приводят к увеличению конечной стоимости продукции.

А проблемы неплатежей вас не беспокоят?

У нас был печальный опыт работы напрямую с торговыми сетями, почему то не пожелавшими расплатиться в течение двух лет с момента поставки товара. До сих пор ходим по судам. Теперь, наученные неудачей, взаимодействуем с ритейлом только через дистрибьюторов — проверенных и платежеспособных.

Каким еще критериям, кроме финансовой состоятельности, должны соответствовать контрагенты, чтобы вы подписали с ними договор о сотрудничестве?

Прочное финансовое положение для тех, кто хочет заниматься живыми морепродуктами, необходимо не только для того, чтобы вести с нами расчеты. Таким контрагентам следует еще и обеспечить сохранность деликатесам, создать специальные условия. Я очень щепетильно к этому отношусь, потому что знаю, как происходит добыча, насколько она тяжела. И не приемлю, когда мой продукт находится в обычном холодильнике вместе со всем остальным содержимым. Неправильное хранение нарушает вкусовые качества той же устрицы — она, как губка, впитывает все посторонние запахи. Чтобы морепродукты хорошо себя чувствовали, я предлагаю потенциальным контрагентам приобрести соответствующие аквариумы, если у них таковых не имеется. После установки необходимой передержки я прошу заказчиков следить за температурой и качеством воды.
В свою очередь, мы идем навстречу тем, кто хочет с нами сотрудничать и все для этого делает. Проверенным заказчикам, учитывая непростую ситуацию в стране, даем отсрочки, делаем скидки, можем заменить товар.

С таким основательным подходом, я думаю, вы добьетесь немалых успехов. Есть ли планы по дальнейшему развитию «Рыбной Биржи»?

Безусловно. Планируем наращивать объемы поставок, невзирая на сезонные колебания добычи. В этом году мы организовали на Сахалине большую современную передержку для морепродуктов, чтобы сохранять их запасы и продолжать поставки даже при неблагоприятных условиях лова.
Хотим организовать базу, подобную московской, в Санкт-Петербурге, и небольшую передержку в Сочи. Но пока заняли выжидательную позицию — смотрим, как там реализуется наш товар. Планируем расширять хранилище в столице, для чего необходимо построить новый комплекс. Это потребует немалых затрат, как на строительство, так и на последующее содержание: расширение штата, закупку специальной соли, соответствующей условиям Тихого океана. Но расходы оправданы, поскольку результат позволит нам упрочить положение на рынке.
В планах также открытие своего интернет-магазина для прямой быстрой реализации, минуя перекупщиков.

За границу станете поставлять товар?

Не дальше, чем в соседние Казахстан и Белоруссию. Зачем кормить еще кого то, когда отечественным потребителям нашей продукции мало? Квоты на добычу не столь уж велики, чтобы вести поставки за пределами страны. Да, предприятия из Владивостока продают свой улов в Японию, Корею. Но мы хотим развиваться здесь.

Тяжело быть руководителем столь динамичного торгового предприятия, решать множество задач?

Это совершенно не тяжело! (Смеется). Бывает, что работа занимает и ночное время суток. Когда Москва ложится спать, на Сахалине начинается новый день: надо быть с людьми на связи. Но, если управление выстроено грамотно, все можно преодолеть, оперативно решить. Здесь, в столице, многое зависит от слаженных действий коллектива. Мне нужны были такие сотрудники, которые не боятся никаких задач — и я нашла этих людей. Сама могу вместе с ними выполнять любую работу, если есть необходимость. Главное, чтобы дело продвигалось к результату.