От Швейцарии до Северной Кореи — один шаг
ООО «Таис» — компания из Санкт-Петербурга, которая уже шесть лет занимается поставками высокотехнологичного оборудования, использующегося в реанимации, анестезиологии, неонатологии и хирургии. О специфике этого бизнеса, о взаимоотношениях с конкурентами и о достижениях компании рассказывает ее основатель — Вера Борисовна Зимнова.
Что побудило вас заняться собственным делом? Желание ни от кого не зависеть? Или же чувство, что можете предложить рынку что-то совершенно новое?
Началось все с того, что, окончив медицинский университет, я пошла работать в компанию, которая занималась продажей медоборудования. У меня не было цели набраться опыта, а потом открыть собственное дело. А предлагать рынку что-то новое я могла (и делала это), будучи наемным работником. Так что я спокойно работала, пройдя путь от простого менеджера до директора по продажам. Я любила действовать самостоятельно, не боялась брать ответственность за принятые решения, у меня были четкие представления о том, куда следует двигаться и что надо делать. И эти мои представления очень часто не совпадали с видением бизнеса собственников компании — мы по-разному смотрели на нашу деятельность. В какой-то момент мне стало невыносимо тесно в компании, и я решила уйти. Но куда уходить? В другую фирму, где мои взгляды снова не совпадут со взглядами ее владельца? Вот так я и приняла решение организовать собственный бизнес.
Но вы, наверное, вряд ли хотели создать еще одну компанию, похожую на все остальные?
Конечно, нет. И компания «Таис» отличается от остальных. Одна из главных наших особенностей заключается в том, что мы не идем на поводу у клиента: не он говорит нам, что мы должны найти и привезти, а мы сами решаем, что именно привозить. Мы идем от обратного, работаем от продукта — продвигаем и распространяем его.
Звучит несколько самонадеянно...
Отнюдь. Как вы думаете, что в первую очередь нужно пациентам и врачам? Оборудование? Нет, им нужно совсем другое. Они нуждаются в решении возникших перед ними задач: пациент хочет выздороветь, а доктор — вылечить. И мы помогаем им достичь этих целей. Именно поэтому мы стараемся не столько продавать оборудование, сколько предлагать некое правильное решение.
Вы работаете только с зарубежными производителями?
В настоящее время — да. Но это не принцип: я вовсе не отношусь к тем людям, которым нравится все иностранное лишь потому, что оно иностранное. Просто такова объективная реальность. В области такого оборудования, каким занимается моя компания, западные фирмы очень сильно опережают нас и по технологиям, и по организации производства, и по контролю качества. И в ближайшей перспективе, несмотря на планы по импортозамещению, вряд ли произойдут какие-то качественные изменения. Ведь в чем проблема импортозамещения? В людях! Можно построить прекрасные заводы, оснастить их суперсовременным оборудованием, но если там не будет грамотных специалистов, то не будет и ожидаемого результата. А грамотных специалистов купить нельзя, их можно вырастить, но это долгий процесс. Так что и в ближайшем будущем мы продолжим поставлять на отечественный рынок именно импортное оборудование.
А если появятся высококлассные российские разработки, вы готовы будете взяться за их продвижение?
Если ко мне обратится наш производитель, выпускающий достойный продукт, и скажет: «Мы изготавливаем хорошее оборудование, а вы хорошо умеете распространять продукцию — давайте сотрудничать», — я, пожалуй, соглашусь. Но пока что-то никто не обращается...
Обучаете ли вы врачей работе на поставляемом вами оборудовании?
Да. Но по большому счету, будучи всего лишь поставщиками, мы не обязаны этого делать. Обучать врачей должно их профессиональное сообщество. Но оно в силу отсутствия должного финансирования этим не занимается. Вот и приходится нам брать на себя эту обязанность. И мы не просто рассказываем, на какую кнопку нужно нажать, чтобы что-то включилось, мы серьезно и глубоко образовываем врачей, чтобы они по максимуму использовали огромные возможности суперсовременной и высококлассной аппаратуры.
Ваша компания появилась на свет в 2011 г., а уже через три года грянул кризис. Трудно было пережить все эти финансово-экономические неурядицы?
В 2011—2013 гг. в стране выполнялась программа модернизации здравоохранения. Было понятно, что в течение этого времени клиники приобретут все необходимое оборудование и долгое время ничего закупать не будут, а если и будут, то в очень небольших количествах. И в ожидании того, что в 2014 г. произойдет спад закупок медицинского оборудования, я решила подстраховаться и создала еще одну компанию — сферой ее деятельности стала поставка расходных материалов. Но 2014 г. из-за известных политических событий, оказался более тяжелым, чем мы ожидали: отсутствие денег на рынке, резкий спад продаж, невозможность получить банковский кредит. А еще ценовые изменения: вот представьте, что у вас тендер по старым ценам, а купить оборудование вы должны по новым...
Но ко всему прочему на нас свалилась еще одна неприятность. Участвуя в тендере, мы предложили оборудование лучше, чем то, что требовалось по техническому заданию. Но заказчик оборудование наше не принял, так как хотел осуществить покупку у определенного поставщика, а не у нас. Мы подали в суд, но поскольку заказчик государственный, и государство априори стоит на стороне таких, как он, выиграть нам не удалось, и компания «Таис» попала в реестр недобросовестных поставщиков.
Как удалось выйти из столь непростой ситуации?
Из ситуации с включением в реестр компания «Таис» выйдет в следующем году. А вообще, мы просто стали работать как дистрибьюторы. Но не это главное. Когда я создавала компанию, то ставила перед собой цель собрать команду профессионалов. И мне это удалось. Мы работаем в довольно узкой области, и в ней абсолютно компетентны — мы эксперты. И многим нашим партнерам это хорошо известно. Они доверяют нам и тому оборудованию, которое мы поставляем. Они знают, что мы не обманем, и, доверившись нам, они получат хороший результат.
А как у вас складываются отношения с конкурентами?
Многие мои конкуренты, я знаю, меня очень не любят. И это радует — раз ко мне так относятся, значит, я действительно чего-то стою, значит, я двигаюсь вперед. И когда один из моих больших конкурентов прямо называет меня своим врагом, мне это льстит.
Бывает, что устаете от своего бизнеса?
Иногда. Вся эта рутина, борьба, государство ... Но вообще мне нравится то, чем я занимаюсь, поскольку я воспринимаю это как игру. Да, как игру сложную и серьезную, но все же игру. В ней моя компания, партнеры и конкуренты — это большие, средние и маленькие страны. И я, возглавляя свое «государство», веду политику на благо ее бюджета и народа. В рамках этой игры я ассоциирую свою компанию со Швейцарией. Она небольшая, но качественная, независимая и богатая, не агрессивная, а нейтральная. И все эти качества очень помогают находить партнеров. Например, некоторые медучреждения и дилеры опасаются сотрудничать с крупными игроками рынка, а моя компания небольшая, и ее не боятся.
А если вашему «государству» будет кто-то угрожать?
В моей игре я могу менять правила по собственному усмотрению. В одной ситуации я мягкая, в другой — достаточно жесткая. Вот, например, на переговорах с одним моим конкурентом я сказала: «Я — Северная Корея, и у меня есть атомные бомбы. Я понимаю, что вы большие, что вы — Америка. Но и вы поймите — если не отзовете свои авианосцы от моих берегов, на вас полетят мои бомбы». Я креативный человек, и для защиты своих интересов могу принимать какие-то нестандартные решения, которых мои противники (конкуренты) не ожидают.
Какими достижениями своей компании вы гордитесь?
Я, например, горжусь продуктовым портфелем моей компании. В нем оборудование, которое выпускают ведущие мировые производители. Причем каждый из них заключил с нами официальное дистрибьюторское соглашение.
Есть ли такая тема, не связанная со сферой вашей деятельности, но очень вас волнующая?
Меня очень волнует ситуация, связанная с благотворительностью. Мне, во-первых, не нравится то, что деньги на лечение детей или стариков благотворительные фонды собирают, обращаясь к людям. Я считаю, что средства на эти цели должны выделяться из госбюджета. Именно государство обязано давать деньги, а не люди, которые и так платят налоги. Во-вторых, меня возмущает тот факт, что многие благотворительные фонды создаются не столько для помощи людям, сколько для зарабатывания денег. Я, например, знаю: чтобы получить «откаты», а проще говоря, — украсть деньги, благотворительные фонды очень сильно завышают цены на поставляемое им медицинское оборудование. И ко мне обращаются из благотворительных организаций с просьбами перечислить деньги. Но я не откликаюсь на такие просьбы, поскольку мне непонятно, куда пойдут средства. Я, например, предлагала им поставлять оборудование с хорошей скидкой, готова даже была передать что-то безвозмездно, но нет — не хотят, ведь им нужны только деньги.
Однажды мне в Петербург позвонил главврач больницы из Черкесска и попросил помочь с проведением операции нетранспортабельному ребенку. Я нашла врачей, оплатила им билеты. И вот такую помощь — прозрачную и адресную — я всегда готова оказывать.
А что вам нравится из того, что происходит в российской медицине и в стране в целом?
За последние 20 лет у нас в стране многое изменилось к лучшему, в том числе и в сфере медицины. Строятся современные медцентры, в которых можно получить качественную помощь, вырос уровень грамотности специалистов, поубавилось меркантильности, в людях стало чаще появляться желание сделать хорошо свою работу. За последнее время я дважды побывала в Крыму и воочию увидела, насколько дальше мы ушли от остального постсоветского пространства. Мы из разных миров. Они застряли в 90-х, а мы ушли далеко вперед. И вот это вселяет оптимизм.