Индивидуальный предприниматель Наталья Калистратова: «Нравится работать так, чтобы никаких претензий не возникало»
Пандемия COVID-19 вызвала взрывной рост спроса на средства индивидуальной защиты населения, к которому на первом этапе российский рынок оказался не готов. Буквально за считанные дни трехслойные медицинские маски исчезли из аптек и оптовых центров продаж, превратившись в дефицитный товар первой необходимости для граждан и организаций. В ситуации форс-мажора стала очевидна нехватка мощностей по производству защитных изделий из нетканых материалов. Выходом из сложившейся ситуации стало подключение к работе малого бизнеса, благодаря чему за несколько месяцев совокупный производственный показатель российских предприятий по производству масок увеличился с 600 тыс. штук до 2 млн штук в сутки.
Одним из флагманов актуального рыночного тренда стала индивидуальный предприниматель с многолетним опытом работы в сфере логистики Наталья Владимировна Калистратова. Синергия открытого ею производства трехслойных масок с налаженным ранее бизнесом по транспортировке и таможенному оформлению грузов привела к тому, что спрос на произведенные на ее российском микропредприятии маски постоянно растет. В настоящее время выпущенные ИП Калистратова защитные изделия из нетканых материалов раскупаются компаниями в Московском регионе и других субъектах Российской Федерации, включая Ростовскую область и Республику Крым. Среди покупателей продукции Натальи крупные компании как, например, поставщики на российской рынок бытовой техники Maxwell, Vitek, Rondell и других известных брендов. Ее деятельность в производственной сфере стала ярким примером того как малый бизнес, при наличии предпринимательского таланта и профессионализма руководителя, может даже в кризисный период открыть для себя новую нишу и одновременно принять участие в решении социально значимых задач. «Кризис всегда является проверкой на прочность для предпринимателей», - говорит Наталья Калистратова. Особое внимание она обращает на устойчивость не только финансовых показателей, но и этических оснований бизнеса, важнейшим из которых считает «ответственность в кубе» на всех этапах производственного и логистического цикла перед клиентами и бизнес-партнерами.
Наталья, вы открыли производство защитных изделий из нетканых материалов в кратчайший срок. Какие задачи пришлось решать на первом этапе для того, чтобы быстро начать поставки масок на рынок?
Поскольку спрос на защитные изделия из нетканых материалов в определенный момент зашкаливал и вопрос скорейшего увеличения объема их производства был как никогда актуален, действовать надо было действительно быстро и решительно. Самой главной задачей для меня на первом этапе стало налаживание стабильного производства продукции высокого качества. Хочу подчеркнуть, что именно качество масок с самого начала являлось абсолютным приоритетом, и сегодня оно подтверждено многочисленными положительными отзывами клиентов. Для того чтобы добиться этого, я инвестировала немалые средства в закупку станков в Европе и пригласила специалистов для налаживания работы оборудования. Естественно, я наняла и ответственных сотрудников, открыв в период пандемии несколько десятков новых рабочих мест. Довольно долгое время мы искали и высококлассного технолога, который сегодня полностью контролирует соответствие качества производимых нами масок техническим условиям.
Что касается стабильности производственного цикла, то для его обеспечения самым важным фактором являются своевременные поставки сырья. И стабильность моего производства сегодня гарантирована как минимум на год вперед благодаря долгосрочным договорам с надежными поставщиками. Я знаю, что многим предпринимателям, пытавшимся одновременно со мной запустить производство масок, наладить такие поставки не удалось. Я очень довольна проделанной работой, которая на данном этапе позволяет нам максимально быстро доставлять клиентам продукцию.
Делаете ли вы какие-то ограничения по объемам заказов?
Ограничений фактически нет. И объемы производства, и логистический сервис позволяют выполнить практически любой заказ - от нескольких тысяч штук масок до нескольких миллионов. При любом объеме с момента оформления заказа и поступления предоплаты - а это, как правило, 50% от суммы заказа - отгрузка занимает у нас всего один-три дня. Доставка по Москве и Московской области осуществляется в течение суток.
Медицинские одноразовые маски - товар востребованный. Как строится ваша ценовая политика?
Естественно, цена формируется в зависимости от рыночных условий. В определенный момент цены на сырье росли, и в связи с этим мы не могли продавать маски дешевле 13 руб. за штуку даже при поставках больших партий. В настоящее время ситуация несколько стабилизировалась, что позволило сформировать действующее коммерческое предложение. Так, в течение лета ценовой диапазон колеблется от 10, 5 руб. за маску (при заказе от 480 тыс. штук) до 13,5 руб. (при заказе от 2,5 тыс. штук до 6 тыс. штук).
Естественно, что эта ситуация может быстро измениться в зависимости от рыночной конъюнктуры. Но мой гибкий ценовой подход к работе с постоянными клиентами, а также принцип приоритетности качества продукции и обслуживания над показателями роста прибыли, остаются неизменными.
Какие компании входят в число ваших клиентов?
Какой-то один сегмент выделить сложно. У нас заказывают маски и индивидуальные предприниматели, и фармацевтические компании, и небольшие службы курьерских доставок. Но, как правило, наши основные заказчики - это организации со штатом сотрудников в 1,5-2 тыс. человек из разных секторов экономики. Это и промышленные производства, и крупные торговые компании, продолжившие работу в период ограничений.
Естественно, при постепенном снятии ограничений вырастет и пул наших постоянных клиентов. Я не сомневаюсь в том, что в их число войдут многие торговые и сервисные компании, которые заботятся о здоровье сотрудников и клиентов и будут соблюдать противоэпидемические санитарные нормы.
В настоящее время рынок заполнен предложениями приобрести разнообразные защитные маски. Расскажите, что отличает качественный товар от подделки?
Качественная маска произведена именно из нетканого материала, который не горит и не пропускает влагу, имеет три слоя защиты. Чаще всего маски делаются из сорбирующих материалов, изготовленных по технологии мельтблаун. Самой главной особенностью таких масок является то, что они обеспечивают 95-процентный эффект бактериальной фильтрации. Представленные на рынке тканевые маски такими свойствам не обладают. Существуют утвержденные требования к качеству защитного изделия из нетканого материала (ТУ32.99.11-002-43886623-2020, цвет голубой), которым производимые моим предприятием маски полностью соответствуют.
Отдельно отмечу, что качественная маска должна иметь две эластичные петли для фиксации на ушах, которые обязательно должны припаиваться к самой маске ультразвуковым методом. На моем производстве это требование неуклонно соблюдается. Но знаю, что у многих компаний с поставками самих материалов для петель и с технологиями припайки возникают большие сложности. Это значит, что петли могут заменяться на завязки, а методом их крепления становится шитье. Фактически такие изделия в процессе производства многие трогают руками, а значит, они уже не могут считаться стерильными. Кроме того, произведенная с нарушениями маска не будет плотно прилегать к лицу, чего тоже нельзя допускать. Дорожащие своей репутацией производители таких технологических отступлений не позволяют.
Что вы как производитель и поставщик масок считаете своим основным конкурентным преимуществом?
Помимо обозначенного мной высокого качества нашей продукции конкурентным преимуществом я считаю четко выстроенную систему логистики, которая гарантирует доставку товара любому клиенту без срывов и опозданий. Это очень важно, поскольку не секрет, что на рынке в период острого дефицита средств индивидуальной защиты были прецеденты воровства масок. Один такой сюжет транслировался на федеральных телеканалах. Предприниматель закупил маски в Китае на несколько десятков миллионов рублей, а затем нанял для транспортировки на территории России мошенническую компанию, которая дефицитный товар у него просто украла.
Получается, что на логистике нельзя экономить?
Совершенно верно. Доверять грузоперевозки любых товаров, тем более в период острого дефицита, можно только проверенным компаниями. Конечно, официально оформленные логистические услуги стоят дороже перевозок по так называемой «устной договоренности», но уверенность в том, что груз не пропадет и прибудет вовремя, того стоит.
На чем основа ваша система логистики?
На профессиональном опыте и высокой ответственности перед клиентами. Перевозки и таможенное оформление грузов являются моей основной сферой деятельности. Я много лет работала в таможенных органах и коммерческих структурах, занимающихся этими вопросами. Соответственно, без ложной скромности скажу, что о логистике знаю практически все, и эти знания позволили мне открыть собственный бизнес в сфере логистики. Основываясь на своем опыте убеждена, что принципиально важно на все перевозки оформлять договора о транспортировке. Именно по таким договорам мои сотрудники привозят маски заказчикам. Я как индивидуальный предприниматель лично отвечаю за доставку.
Что еще важно учитывать заказчикам при оформлении перевозок?
Важно, чтобы транспортная компания работала официально и вся оплата проводилась в безналичной форме. Если за перевозку просят наличные, это уже является поводом задуматься о доверии. Кроме того, с каждым заказчиком по каждому договору я оформляю заявку на перевозку, в которой указаны номер машины, объем товара в коробках и многое другое. Все эти нюансы находятся под моим личным контролем. Весь перевозимый мною товар застрахован.
Хотя за четыре года моей работы в качестве индивидуального предпринимателя в сфере логистики страховых случаев не было. Как не было у меня и судебных разбирательств с клиентами. Мне вообще нравится работать так, чтобы никаких претензий не возникало. Поэтому перевозки я могу доверить только своим сотрудникам либо очень надежным и проверенным партнерам. Для любого заказчика такой подход - гарантия сохранности их груза в пути.
Что, как вы считаете, сегодня помогает вам в предпринимательской деятельности?
Как я уже сказала, это привычка брать ответственность на себя и держать все проекты под контролем. Логистический бизнес также предполагает необходимость решения множества неординарных проблем. Поэтому к сложностям у меня выработался определенный иммунитет. А стрессоустойчивость очень важна и в производственной деятельности. Кроме того, я считаю, что большое значение имеет предпринимательская интуиция.
Что бы вы посоветовали клиентам в нынешнее непростое время?
Самое главное - тщательно выбирать бизнес-партнеров. В любое время, по моему опыту, на рынке работает большое количество безответственных компаний, стремящихся получить быструю прибыль любой ценой. Я сама столкнулась с такими производителями масок, поскольку, прежде чем открыть производство, изучала рынок и даже не исключала возможность инвестиций в аналогичный сторонний проект. Однако, сделав заказ в одной из компаний, поняла, что люди не отвечают по своим обязательствам. С такими производителями ни в коем случае нельзя связываться. Хотелось бы предостеречь покупателей от сотрудничества с продавцами масок, которые требуют оплату до получения товара за наличные или на номер карты физического лица. Это является видом мошенничества, и я знаю примеры, когда люди переводили таким «поставщикам» сотни тысяч рублей, а получатели денег пропадали или говорили, что им ничего не переводили. Именно сотрудничество с проверенными поставщиками является залогом вашего стабильного положения на рынке и приводит к долгосрочному, основанному на доверии партнерству. А доверие - это всегда шанс для новых достижений.