РУСТАМ РЕЗВАНОВ: «135 ТЫСЯЧ ЧЕРТЕЖЕЙ И ГИБКИЙ ПОДХОД К ЗАКАЗЧИКУ»
Конструкторское бюро TehMI начиналось со скромных чертежей, выполненных в домашних условиях. Сейчас эта инжиниринговая компания из Челябинска получает заказы со всей России, разработала более 70 видов промоборудования, подготовила порядка 135 тыс. чертежей. Основатель и директор бюро Рустам Резванов рассказал, как преуспеть в жесткой конкурентной среде, и может ли он позволить себе отказать потенциальному заказчику.
Ваше конструкторское бюро называется TehMI. Поясните, какой смысл вы вкладываете в это название?
TehMI — это «Технологии. Машины. Инновации». Три пирамиды, символизирующие рост в этих областях бизнеса. Меня с детства интересовали технологические процессы, мною всегда двигало желание что-то изобрести, придумать, улучшить. Вот и по сей день занимаюсь конструированием, только вместо детского Lego стали по-настоящему взрослые проекты для крупных заводов.
Почему выбрали именно такой вид бизнеса?
Произошло это не сразу. Сначала получил инженерное образование. Окончил Южно-Уральский государственный университет. Поработал конструктором, поднялся в своей карьере до должности начальника производства, главного инженера предприятия. При этом параллельно, уже имея хороший опыт и знания, занимался инжинирингом, конструкторским делом. Выполнял на аутсорсинге заказы на изготовление нестандартного оборудования, совмещая это с основной работой. Но частных заказов становилось все больше и больше. Ко мне обращались с просьбами разработать чертежи различного, в том числе нестандартного оборудования. На основании опыта и знаний возникала идея для бизнеса.
Когда открыли свой бизнес?
Сначала открыл офис, принимал заказы без образования юридического лица и только в 2021 г. ушел с должности главного инженера известного металлургического холдинга, открыл собственную компанию — TehMI.
Помните свой первый коммерческий заказ?
Это были чертежи и 3D-модели фронтального погрузчика вместе с рычажно-гидравлической схемой для трактора. Заказ поступил от одной из компаний, которая решила производить оборудование для агросектора. Небольшое начинающее предприятие не было готово размещать заказ в конструкторском бюро или тем более брать в штат инженеров-конструкторов, слишком дорого обошлось бы. Обратились ко мне. Кстати, нашли меня по рекомендации через знакомых, которым я ранее помогал по инжиниринговой части. В итоге компания получила весь необходимый пакет документации для производства таких ковшей. И, как говорится, за приемлемый прайс.
Многие местные небольшие компании до сих пор пользуются моими чертежами и выпускают по ним свои изделия.
Как часто приходится сталкиваться со сложными заказами?
Заказы всегда бывают и простые, и сложные. От небольшого ИП до крупного асфальтового завода, которому потребовалось создать пакет чертежей для изготовления смесителя и емкости для производства асфальта.
После этого мы занялись обратным инжинирингом. Это когда необходимо с нуля создать чертежи к действующему оборудованию, к которому утрачена документация. Или это может быть импортное оборудование, которое перестало поставляться в Россию. Иногда чертить тот или иной узел, какую-нибудь шестерню этого узла, коленчатый вал или редуктор с многоступенчатыми передачами приходится только по картинке или фото, присланному заказчиком, территориально находящимся где-нибудь на Дальнем Востоке. И если такое оборудование, кран, трактор, погрузчик ломается и требуется заменить какую-либо деталь, уникальные чертежи делаются с нуля. Без них ни один производитель не возьмется за изготовление новой детали взамен отслужившей свой срок. А готовое дополнительное оборудование не всегда подходит, часто его и в продаже нет или оно неадекватно дорогое.
Какие теперь услуги предлагаете заказчикам?
Теперь, помимо разработки чертежей, изготавливаем оборудование, пишем программы, осуществляем авторский надзор, ведем сервисное обслуживание в партнерстве с Русланом Хисамутдиновым. Крупному заказчику не интересно получить только пакет чертежей, ему выгоднее приобрести готовый узел или оборудование. В рамках деятельности альянса TehMI и IDEA (Innovations, design, engineering, art) мы такую услугу оказываем. У моего партнера имеется серьезный станочный парк, благодаря чему можем выполнять практически любые заказы под ключ.
Например, изготовили систему аспирации (удаление промышленных газов) для плазменного станка. Заказчик был из Сургута. Для компании «Технониколь» выполнили чертежи, изготовили комплектующих, провели монтаж оборудования, пусконаладочные работы. Теперь среди наших заказчиков «Русал», Уральская горно-металлургическая компания, Русская медная компания и другие известные предприятия, лидеры отрасли.
Получается, крупный бизнес доверяет небольшому конструкторскому бюро?
А почему бы и нет? Речь идет не столько о доверии к исполнителю, сколько о соблюдении регламентов и правил. Мы их четко соблюдаем и не заинтересованы в переделках, исправлениях своей работы. Нам будет в убыток, если заказчик окажется прав, указав на какой-то недочет в нашей работе. Мы на каждом этапе выполнения заказа сами себя контролируем вплоть до того, какой металл пришел под заказ. Случалось, что по три раза разворачивали грузовик с трубами, которые не отвечали техническим требованиям. Была даже история, когда пришлось самим искать качественное сырье. Нашли в другом городе. Мы понимали, что с тем сырьем, что нам изначально предложили, не уложимся в регламенты качества, согласованные с заказчиком.
Доверие — это хорошо, но чек-лист должен собрать все галочки, ничего личного, тогда заказ принимается. Так мы работаем и с гигантами отрасли, и с московскими компаниями, и с местными. Крупный бизнес, в том числе «Технониколь» и металлургические компании, начали доверять нам более сложные проекты, которые ранее размещали в западных компаниях. К тому же мы выполняем узкоспециальные работы, и заказчикам выгоднее прийти к нам, чем содержать штат инженеров, программистов.
В каких отраслях ваши основные клиенты?
Металлургия, производство стройматериалов и строительной техники, удобрений и химической защиты, пищевая и горнодобывающая промышленность, агропромышленный комплекс, авто- и судоремонтная отрасль. Всех невозможно перечислить. Тем более часто бывает, когда завод один, а работаем мы с несколькими его филиалами в различных городах страны.
Заказы теперь идут не только от местных компаний. Тут и Москва, Пермская область, Рязань, Альметьевск, Благовещенск, Сургут, Хабаровск, Югра.
А можете себе позволить отказать потенциальному заказчику?
Это бывает едва ли не в половине случаев, когда у заказчика слишком завышенные ожидания. Я так скажу, даже самые фантастические требования заказчика можно удовлетворить. Но по строго согласованному техническому заданию и совсем по другой цене. Если заказчик согласен, работаем.
Бывают и такие ситуации, когда техническое задание объективно невнятное, когда потенциальный заказчик может только указать на сломанный станок и развести руками. Тогда мы сами вникаем в проблему, находим варианты решения, составляем ТЗ, проводим согласование объема работ, обозначаем сроки. Иногда приходится говорить клиенту не то, что он хочет услышать, не то, что планировал получить в итоге или не за те деньги. Но если наш инженерный анализ показал, что «как-то подешевле», поменяв, например, марку стали, сделать качественно не выйдет, мы об этом честно предупреждаем клиента. Дальше он сам решает, как быть.
Не знаю, к счастью или нет, но у меня и у моего партнера много разъездной работы по России, встреч с заказчиками. Мы не перекладываем первичный контакт на менеджеров, как это часто бывает в других компаниях. Важно понять не только, что хочет клиент, но и то, что ему на самом деле нужно.
Жесткая ли конкуренция в нише инжиниринга?
Работы всем хватает. Мы не пытаемся никого оттеснить, нахватать заказов, демпинговать. Нет, берем те заказы, где мы действительно понимаем, что и как, мы за профессиональный подход. Наше преимущество — богатый опыт. Я на любом производстве сориентируюсь, найду решение. А в тандеме с партнером, дополняя друг друга, мы в ходе самого жесткого тендера, как правило, выигрываем девять заказов из десяти. Еще и мастер-класс проведем для коллег.
Если понимаете, что не укладываетесь в срок, как выходите из ситуации?
Ведем себя гибко и по-честному. Сами идем на контакт. Звоним, пишем письма, объясняем, по какой причине не укладываемся в срок, и сразу предлагаем варианты выхода из ситуации. Например, обещаем клиенту провести монтаж оборудования на особых условиях. И обещание, конечно же, выполняем. Прибыль — не главное. В любом случае, если беремся за задачу, всегда доводим ее до финала. У нас правило — люди делают работу для людей.
