Поставка стали и экспертная техническая поддержка
Сталь — один из наиболее востребованных сплавов в различных отраслях промышленности. Существует множество видов этого металлического материала, и все они отличаются друг от друга по физическим, механическим и химическим свойствам. Часто разные результаты в эксплуатации показывают стали различных производителей, хотя и одного базового химсостава. И чтобы получить на производстве соответствующие заданному качеству изделия, необходимо не только правильно подобрать марку металла, но также использовать оптимальные технологии термической и механической обработки. Среди тех, кто помогает своим клиентам подобрать нужный вид стали, а также осуществляет технологическое сопровождение и оказывает экспертную поддержку, – компания Derren, генеральный директор которой Андрей Антошин рассказал нашему журналу об истории ее создания и направлениях деятельности.
Андрей, когда и при каких обстоятельствах появилась на свет компания Derren?
Компания была создана в феврале 2017 г., но поставкой сталей — тем бизнесом, который она ведет, — я занимаюсь с 1998 г. Да и многие мои сотрудники имеют многолетний опыт в этой сфере. Ведь еще три года тому назад бóльшая часть коллектива ООО «Дэррен» успешно работала в фирме по торговле металлами. И все было хорошо, пока не поменялся собственник. Новый владелец привел с собой группу менеджеров с дипломами MBA, для которых все бизнес-процессы представлялись в виде экселевских документов с цифрами. Но такая модель руководства дала плохие результаты, поскольку жизнь (а работа является ее частью) невозможно загнать в таблицы. Усугубило ситуацию то, что в системе управления был нарушен баланс сил между технарями и финансистами в пользу последних. В конце концов погоня управленцев за лучшими цифрами в созданных ими таблицах привела к замене сталей высокого качества на дешевые, на которые просто наносился известный бренд. Мне и всей команде высококвалифицированных специалистов было унизительно заниматься этим, и мы приняли решение уйти. В 2016 г. все те, кто хотел делать работу, за которую не стыдно, уволились и в следующем году присоединились к организации, которой я сейчас руковожу. Мы стартовали в феврале, а уже в апреле подписали первый контракт с поставщиком.
С чего вы начинали и как изменился ассортимент продукции Derren к настоящему времени?
В начале нашей деятельности мы занимались в основном продажей инструментальных сталей — холодно- и горячештамповых, а также быстрорежущих. Но постепенно список предложений расширялся, и на сегодняшний день Derren является фирмой с огромной товарной номенклатурой. Например, помимо того, что я уже перечислил, компания поставляет автоматную, нержавеющую и дамасскую сталь; чугунное, стальное, бронзовое и латунное литье; специальные стали и сплавы, а также многое другое, включая порошки для аддитивных технологий.
Кто ваши поставщики и по каким критериям вы их отбираете?
В число наших поставщиков входит несколько зарубежных металлургических предприятий. Это, например, Dörrenberg Edelstahl, Lohmann (Германия), Rovalma (Испания), Damasteel (Швеция), SIJ Group (Словения), Crucible Industries (США), BSA (Италия), CerDokum (Турция).
А что касается критериев выбора, то главным из них является качество — оно должно быть высоким.
А российские материалы вы предлагаете?
Мы предлагаем материалы, гарантированно позволяющие решать те задачи, которые ставят перед собой наши заказчики, а также инновационную продукцию. Изделия отечественных и, кстати сказать, большинства азиатских металлургов в настоящее время эти требованиям не отвечают (хромает стабильность качества, часто возникают вопросы, связанные с ассортиментом и наличием). Предлагать же вместо решения проблемы низкую цену — тупиковый путь. Ведь дешево, как известно, хорошо не бывает. Поэтому наша компания работает пока только с проверенными зарубежными производителями.
Кто ваши заказчики?
Пул наших заказчиков состоит преимущественно из инструментальных заводов в различных отраслях промышленности — от автомобильной до авиационной. Но немало среди клиентов Derren и производственных компаний с другими направлениями деятельности. Например, это предприятия, осуществляющие производство профильных изделий экструзией, а также изготовители профессиональных кухонных ножей, охотничьего и коллекционного холодного оружия.
Можете назвать наиболее значимых клиентов вашей компании?
Для нас одинаково важны все клиенты. А из крупных я могу назвать, например, «АвтоВАЗ», ульяновский завод «ФОРШ», московский и свердловский инструментальные заводы.
Много ли игроков на российском рынке стали? И какие конкурентные преимущества есть у вашей компании?
Рост промышленности, который наблюдается в России последние несколько лет, сопровождается увеличением спроса на стальную продукцию, так что игроков на этом рынке немало. Но наша компания достаточно уверенно чувствует себя на нем, поскольку предлагает исключительно высококачественные металлы, а также инновационную продукцию, аналогов которой у нас в стране нет. Например, мы являемся эксклюзивными поставщиками инструментальных сталей от компании Rovalma, обладающих сверхвысокой теплопроводностью.
Однако самое главное отличие фирмы Derren от конкурентов — сервис. Он заключается во всесторонней технической поддержке клиентов и включает в себя подбор оптимальных материалов, расчет размеров и количества заготовок, анализ параметров эксплуатации действующего инструмента (причины поломок, виды разрушения, стойкость и т.д.), разработку стратегии термообработки, исследование существующих технологических процессов механической обработки и подготовку решений по их совершенствованию.
А нужны ли эти услуги вашим клиентам? Разве они не хотят просто купить нужный им материал?
Металлургия не стоит на месте, и на мировом рынке стали постоянно появляются новые материалы. И далеко не на всех предприятиях пристально следят за новинками. А ведь они способны обеспечить более качественное решение производственных задач. Мы же, как профессионалы в этой сфере, можем подсказать верное решение, подобрать и поставить инновационный продукт.
Очень важен и подбор заготовок. У нас, к сожалению, люди привыкли использовать не то, что надо, а то, что можно найти. Например, нам поступает заказ на 100 кг стали. Мы просим сообщить чистовой размер изделий и то их количество, которое заказчик собирается изготовить. Производим нехитрые расчеты и выясняем: для решения задачи нашего клиента ему нужно всего 15 кг металла. «А что, так можно — купить у вас прямо 15 кг?» — следует вопрос. Почему он возникает? Да потому, что сложилась такая «традиция», когда поставщик продает больше, чем реально требуется покупателю. Ему, допустим, нужно материала на выпуск 30 изделий, а продавец готов предложить не меньше, чем на 300. У нас же ограничений по минимальному объему заказа нет — поставим и 15, и 10 кг. Ведь в компании Derren ориентируются не на вес, а на размер. Скажем, если предприятие собирается выпускать изделия диаметром 26,5 мм, то наши специалисты подберут заготовку размером 27-27,5 мм. Так что такая услуга весьма полезна заказчику — не нужно покупать много лишнего металла и обработка заготовки потребует меньше трудозатрат и займет гораздо меньше времени.
Или другая ситуация. Допустим, заказчику понадобился новый материал, поскольку прежний не обеспечивает изделиям его предприятия должный уровень стойкости. Конечно, мы бы могли просто предложить на выбор различные сплавы, продать один из них клиенту и ни о чем больше не думать. Но если ты хочешь сделать свою работу как следует, то нужно сначала выявить причины проблем, потом изготовить образец и провести его испытания.
По большому счету, если продавать только «цену», то не нужны ни высшее образование, ни технические знания, ни опыт. Даете объявление, указываете стоимость — и кто-нибудь ваш товар обязательно купит. Но наша компания занимается не только продажами, а ведет еще большую инженерную работу. И тем, кто заинтересован в высоком качестве своей продукции, наши услуги нужны.
География вашей деятельности охватывает всю Россию?
Да, мы работаем по всей стране. Помимо московского офиса компания имеет отделения в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Тольятти. Самый дальний наш заказчик находится в Якутске. Также у нас есть клиенты из Владивостока, Новосибирска, Омска и многих других городов России.
Какие достижения компании вы бы отметили? Чем особенно гордитесь?
Главное наше достижение заключается в том, что, начав с нуля, мы за короткое время проделали огромный путь, став поставщиками ряда очень крупных предприятий и завоевав доверие большого количества клиентов. Горжусь же я нашей командой, своими коллегами, без которых не было бы этого успеха.
Кстати, расскажите о вашей команде.
Люди, работающие в ООО «Дэррен», — это команда, состоящая из самых опытных специалистов по инструментальным и специальным сталям и сплавам. Многие из них, работая в этой сфере более 10 лет, являются экспертами в своем деле. Все вместе они — коллектив единомышленников, которому удается решать самые сложные задачи.
Как вы планируете развивать ваш бизнес?
У нас есть много идей, но первоочередной задачей является расширение штата. С каждым годом у компании растет число клиентов, а вместе с этим увеличивается и нагрузка на ее сотрудников. Так что в следующем году мы планируем пополнить наши ряды как опытными специалистами, так и молодыми перспективными работниками.