«Отсрочка в 30 дней превращается в 60+»: что происходит в стройке и как с этим работают на «Закупай»
На строительном рынке массово удлиняются сроки оплаты: желаемые 30 дней все чаще превращаются в 45–90. Поставщики закручивают кредитные лимиты, дробят поставки и расширяют круг клиентов, а подрядчики ищут новые источники материала и цены. Разбираемся в тенденциях и инструментах вместе с директором по работе с клиентами электронной торговой площадки «Закупай» Мариной Веселовой.
Какой главный сдвиг вы видите в расчетах?
По данным площадки, около 80% заявок приходят с желаемой отсрочкой в 30 дней. По факту срок все чаще вырастает до 45–60, иногда и до 90 дней. Территория и тип объекта почти не влияют — это общерыночная история. Причины — нехватка оборотных средств у подрядчиков, задержки сдачи и приемки КС и смещение бюджетов на гособъектах. Если раньше при отсрочке в 30 дней деньги приходили и через 10–14, то сегодня почти всегда 30+.
Как реагируют продавцы материалов?
На нашем опыте — четыре тактики стали нормой.
- Сокращают кредитное плечо. То, что было 7–10–30 млн, превращается в 1–3–10.
- Диверсифицируют клиентов. Те же 100 млн оборота разбивают между несколькими заказчиками, чтобы один просроченный платеж не «заморозил» отгрузки всем остальным.
- Подключают банковские продукты для перекрытия кассовых разрывов и закладывают риск в цену, если отгрузка идет в отсрочку.
- Увеличивают стоимость материалов, закладывая тем самым риски в цену. у
Параллельно — дробление поставок и оплат: 50% сейчас, остальное позже; одна машина в неделю вместо трех сразу. Это дороже в логистике, но помогает «не глушить» стройку.
Риски системной остановки есть?
Опасность перегруза лимитов у всех сразу — реальна. Но деньги доходят, проекты не останавливаются повально. Заказчики расширяют пул поставщиков, чтобы увеличить суммарное плечо. Поставщики аккуратно считают риски и не закрываются на 100% в предоплату — рынок держится на взаимной гибкости.
Какие тенденции в сравнительной таблице счетов наблюдают заказчики?
Сильнее всего проявляется сдвиг в сторону предоплаты. Если год назад из пяти счетов в сравнительной таблице четыре шли с отсрочкой и один — с предоплатой, то сейчас картина ближе к 40/60: 40% поставщиков еще дают отсрочку, 60% — просят предоплату. Сравнительная таблица в «Синтеке» (связанный с площадкой продукт компании для автоматизации процесса закупок со стороны заказчиков) автоматически приводит единицы измерения и сопоставляет позиции со счетом — снабженец сразу видит, кто дешевле/дороже по каждой позиции и может быстро принять решение.
Теперь у площадки работает и собственная торговая компания «Закупай», которая по многим позициям предоставляет отсрочку — это поддерживает стройки в моменте, когда банки и поставщики ужесточают условия.
Есть ли приток продавцов на площадку?
Да. Весной-летом многие ждали оплаты «от своих», но к августу стало ясно, что сроки растянулись, и в сентябре поток новых поставщиков вырос примерно на 20% к предыдущему году. Мы держим фильтр качества: тщательно проверяем контрагентов, особенно новые юрлица без истории. Много выходцев из крупных сетей — у таких выше шанс быстро войти в ритм.
Микробизнесу сейчас выжить реально?
Реально, если увеличивать выручку и сокращать издержки: расширять общестроительный ассортимент (без рискованных входов в новые рынки), дробить поставки и оплаты, пользоваться банковскими продуктами, оптимизировать логистику (возить ровно потребность на 1–2 недели). Идти на площадку, где есть входящий спрос — быстрее и дешевле, чем «холодные» попытки достучаться до стройки.
Где сегодня активность выше всего?
Тенденция — сдвиг денег и объектов на юг и новые территории. Подрядчики из ЦФО и СЗФО активно заходят туда, выстраивают логистику и склады. Урал и Дальний Восток — стабильны, Сибирь по нашей выборке — скорее находится в некоторой стагнации, но, повторюсь, это данные нашей площадки, всего мы знать не можем. Новых пользователей «Синтеки» и объектов становится больше — потребность в материалах не падает.
Видите укрупнение закупок девелоперами и крупными строительными компаниями?
Ряд компаний экспериментирует, но общий вектор сегодня — отказ от долгой фиксации цен и дробление поставок. Долгие контракты в волатильности рискованны: можно уйти в минус, а хранение больших объемов добавляет расходы на склады. Экономия на логистике часто съедается складскими издержками.
Есть пример, как пережить кассовый разрыв и не сорвать график?
Один петербургский микропоставщик (ограниченный ассортимент, без собственного склада) работал с двумя-тремя крупными строителями и столкнулся с задержками оплаты. Вместо того чтобы «встать» и закрыть отгрузки, он:
— разбил поставки на еженедельные машины под фактическую потребность;
— перешел на смешанные условия (частичная предоплата + отсрочка на остаток);
— вышел на «Закупай» за новыми контрагентами под предоплату, чтобы финансировать отсроченные отгрузки действующим клиентам;
— сократил плечо по каждому заказчику и расширил пул покупателей.
Через шесть-восемь недель оборот стабилизировался: стройки не встали, а зависания по оплате растянулись во времени и перестали блокировать работу.
На что смотреть при выборе «предоплата vs отсрочка»?
- TCO поставки. Добавляйте к цене материала логистику, склад, страховки, риски задержки. Часто «дешевле на бумаге» превращается в «дороже по факту».
- Лимиты и календарь денежных потоков. Сократите плечо на одного заказчика и проверьте, не съедает ли график оплат вашу оборотку.
- Условия дробления. Если предоплата — ненулевой барьер, используйте партиями: 50/50, 30/70, «машина за машину».
- Аналитика КП. В «Закупай» видно, насколько ваша цена выше/ниже «лучшей» — перевыставляйте счет, чтобы попадать в короткий лист.
Что меняется в управлении проектом?
Планы «на год вперед по фиксированной цене» уступают ритмичным циклам 1–4 недели. Это позволяет подстраивать закупки под реальные денежные потоки, быстрее сравнивать КП и ловить экономию на каждой заявке, а не только на большом контракте. Здесь цифровая связка «Синтека» + «Закупай» дает эффект: единое окно для заявок, прозрачные согласования, автоматическое сравнение и аналитика тенденций.
● Быстрый доступ к спросу для поставщиков: заявки от 500+ строительных компаний в едином окне.
● Аналитика для продавцов: подсветка отклонения от «лучшей цены» и возможность перевыставить счет.
● Поддержка сделки: чат со снабженцем, помощь менеджера.
● Шире воронка — меньше риски для заказчика: 5000+ поставщиков по 235 категориям.
Рынок вошел в эпоху длинных выплат и коротких горизонтов планирования. Выигрывают те, кто гибко комбинирует условия, работает с данными, делает закупки прозрачными и не полагается на одного-двух контрагентов.
