Василий Кравченко: «Мы осознаем ответственность перед пользователями продукции Balluff и делаем доступными для российских предприятий передовые решения по автоматизации»
Международная корпорация Balluff, специализирующаяся на технологиях промышленной автоматизации, прекратила работу на российском рынке в 2022 г. Организацию технической и сервисной поддержки поставленных ею изделий взяла на себя компания «КТ СЕНСОРС», созданная на базе ООО «БАЛЛУФФ» — российской «дочки» концерна Balluff. О деятельности предприятия и оказываемых им услугах нашему изданию рассказал генеральный директор «КТ Сенсорс» Василий Кравченко.
Компания «КТ СЕНСОРС» создавалась в непростых условиях. Расскажите, как это было.
Да, ситуация тогда сложилась очень непростая, причем быстро меняющаяся. О приостановке поставок в Россию корпорация Balluff объявила 1 марта 2022 г., а в июне — о желании максимально быстро выйти из российского бизнеса и, соответственно, ликвидировать в кратчайшие сроки свою российскую «дочку», которую я тогда, кстати, возглавлял.
На тот момент у компании был целый ряд обязательств перед партнерами и клиентами по поставкам оборудования и по завершению проектов. Первой нашей целью было, несмотря на возникшие сложности, не подвести заказчиков и довести проекты до реализации, поэтому мы договорились с головной компанией о переносе начала ликвидации на 1 октября.
При этом уже в марте мы начали прорабатывать возможные замены продукции Balluff, закупать и тестировать образцы других производителей, находить требуемые технические решения. В итоге все обязательства перед клиентами были урегулированы.
Но также мы понимали нашу ответственность перед партнерами, заказчиками, которых на протяжении многих лет убеждали использовать решения Balluff. Мы осознавали, что будет неправильным оставлять их один на один с проблемами, вызванными уходом с российского рынка такого, скажем честно, уникального производителя средств автоматизации. Поэтому, несмотря на намерение материнской компании о полной ликвидации ООО «Баллуфф», решили создать собственную компанию и максимально сохранить в ней наработанный потенциал: команду высококвалифицированных сотрудников, оборудование, лабораторию, склад, офис. Название нашей новой торговой марки K&T Sensors и компании было выбрано от первых букв фамилий учредителей — Кравченко и Трунин.
Мы сохранили всю техническую документацию на продукцию Balluff, выкупили сервисную лабораторию и склад ООО «Баллуфф», остались работать в том же офисе.
Кроме того, провели переговоры с руководством Balluff GmbH, взяли на себя все гарантийные обязательства по поставленным изделиям Balluff и получили эксклюзивное право на осуществление гарантийной, сервисной и технической поддержки продукции этого производителя на территории РФ.
Мы также получили доступ к информации об изменениях в номенклатуре, возможных заменах, новинках и сроках производства выпускаемой корпорацией продукции, изыскали возможности выполнения поставок оригинальной продукции. В ряде случаев берем на себя продление сертификатов и разрешений на продукцию Balluff.
Вместе с этим санкции сохраняются и ужесточаются. Чтобы нивелировать риски, мы продолжили работу по замещению продукции Balluff полноценными аналогами практически по всем направлениям. Делаем это в тесном сотрудничестве с ведущими производителями Китая, но пошли по более трудному пути, развивая направление под собственной маркой K&T Sensors, что подразумевает разработку заново всей документации, сертификацию и т. д. Мы успешно двигаемся в этом направлении, предлагая вместе с продукцией Balluff высококачественные аналоги под своим брендом, но уже по более приемлемым ценам и срокам поставки и с гарантией сохранения поставок, сертификации и сопровождения.
Какие изделия компания поставляет в настоящее время?
У нас представлены компоненты систем машинного зрения, емкостные, индуктивные, оптические, магнитные датчики наличия объекта, промышленные электромеханические выключатели, преобразователи линейных перемещений, разнообразное коммуникационное оборудование. Мы — из тех немногих компаний, кто поставляет на российский рынок системы радиочастотной идентификации (RFID), решения на базе IO-Link.
Отмечу, что мы не просто поставляем компоненты, а ориентированы на конструкторов и производителей оборудования, которые используют нашу продукцию. Обеспечиваем их подробной документацией и электронными файлами для самостоятельного подбора и встраивания наших приборов в проектируемые машины, помогаем разрабатывать комплексные решения в соответствии с их задачами. Также предоставляем сопроводительные сервисы, такие как первичная поверка, ремонт, настройка преобразователей. Из уникального — помогаем поверять датчики с цифровыми интерфейсами, с которыми обычно у поверочных лабораторий проблемы. В ряде случаев у нас имеется возможность калибровки преобразователей и вывода их на максимальную точность.
Комплексные решения предлагаете?
Да. В частности, выводим на рынок под своей маркой K&T Sensors цифровые системы выборки, сортировки и комплектования, известные как метод Pick-to-Light, а также решения Mold-ID по идентификации пресс-форм. Имеются решения по контролю состояния оборудования, где мы предлагаем элегантный универсальный бюджетный вариант в виде системы «КТС-Мониторинг». Несколько таких проектов сейчас находятся на стадии опытной промышленной эксплуатации.
В сотрудничестве с китайскими производителями подводные камни тоже встречаются?
Китайский рынок насыщен множеством компаний, предлагающих широкий спектр однотипных изделий. Достаточно сложно разобраться в том, какие предприятия действительно сами производят приборы, а какие занимаются ребрендингом, насколько их продукция надежна и востребована на рынке. Есть большой риск нарваться и на откровенные подделки.
Кроме того, зачастую заявленные на бумаге характеристики близки к характеристикам тех приборов, замену которым мы ищем, однако на деле нередки значимые отклонения по параметрам, отличия по функциям. Нюансы проявляются уже после покупки — при установке, настройке и подключении.
Также следует иметь в виду, что техническая документация китайских производителей не настолько подробная и структурированная, какую мы привыкли получать от европейских компаний, и зачастую она исполнена на китайском языке.
Наконец, для настройки, конфигурирования и программирования китайского оборудования часто требуются уникальные инструменты и процедуры, отличные от нам привычных, имеющиеся только на китайском языке и не всегда работающие на наших компьютерах. Поэтому простая закупка подобранных по каталогам китайских аналогов не решает проблему замещения. Требуется кропотливая работа по изучению, тестированию образцов, обучению работы с ними, дозакупки дополнительных инструментов, адаптации решений, взаимодействию с заводом-изготовителем по доработке изделий под российские реалии.
Как устраняете эти сложности?
Работаем только напрямую с проверенными производителями, хорошо зарекомендовавшими себя и действительно являющимися лидерами китайского рынка. Тесно общаемся с инженерами-разработчиками, передаем им свой опыт, вместе ищем решения возникающих проблем.
Кроме того, перед выводом на российский рынок закупаем образцы, проводим испытания в своей лаборатории и в реальных условиях на предприятиях, учимся настраивать, обслуживать, калибровать, ремонтировать, обязательно ставим на опытную эксплуатацию.
Документация на поставляемую нашей компанией продукцию не просто переводится, а кардинально перерабатывается под российские стандарты и с учетом опыта, полученного в ходе испытаний приборов и их эксплуатации. Документы, подготовленные нашими специалистами, отличают доступность, подробность, а также полная расшифровка заказного кода, по которому конструкторы могут самостоятельно подобрать и заложить в проект требуемую модель, а обслуживающие и сервисные инженеры — определить параметры для подключения и настройки прибора, заказать запасные части или приборы на замену.
Компания работает немногим более года. Что удалось сделать за это время?
Мы смогли достичь существенных результатов. Главный из них — вывод на российский рынок широкой линейки магнитострикционных преобразователей линейных перемещений собственной марки K&T Sensors серии KTSL. По номенклатуре и характеристикам эта линейка практически полностью замещает продукцию лидеров мирового рынка в этой области — Balluff и MTS.
Потребители также положительно оценили качество нашей продукции, доступность технической документации, нашу всестороннюю техническую и сервисную поддержку. Как результат, многие предприятия приняли KTSL в качестве стандарта для своих производств. А конкурирующие поставщики и производители заявляют, что готовы предложить покупателям аналоги именно наших приборов.
Также мы доработали и вывели на рынок уникальную замену датчикам BTL фирмы Balluff во взрывозащищенном исполнении. В настоящее время все партнеры, использующие данную продукцию, полностью перешли на наши изделия.
Удалось заменить и камеры машинного зрения Balluff. С использованием наших камер уже реализованы несколько проектов по внутризаводской логистике на металлургических предприятиях.
Отмечу также, что наша компания — одна из немногих, если не единственная, кто продолжает системно развивать поставки решений на базе радиочастотной идентификации. На российский рынок выведена линейка устройств под маркой K&T Sensors. На стадии выхода еще несколько проектов формата RFID на новой элементной базе, замещающей комплектующие Balluff.
Какие направления развития компании считаете приоритетными в нынешних условиях?
Несмотря на все сложности и переменчивость обстановки, компания «КТ Сенсорс» уверенно и активно развивается. Мы осознаем свою социальную ответственность и считаем своей миссией делать доступными для российских предприятий передовые решения по автоматизации.
Наша стратегия нацелена не на получение заказов любой ценой, а на вдумчивую проработку задач в тесном взаимодействии с заказчиком, на выработку оптимальных решений, которые помогут партнерам стать более конкурентоспособными и предотвратить появление проблем в долгосрочном плане.
Возможно, это не самый быстрый путь к успеху, и некоторые наши проработки перехватывают торговые компании. Но мы не гонимся за быстрыми заработками, а продолжаем инвестировать в качество и уровень технической поддержки. Главная задача — сделать марку K&T Sensors узнаваемым отечественным символом продукции высокого качества, надежности, квалифицированной технической и сервисной поддержки.
