Наверх
9 января 2018
Лидер рынка в сегменте поставок оборудования для УЗИ и эндоскопии
MEDTRADE

Поставки медицинского оборудования: от Калининграда до Дальнего Востока

Павел Сергеевич Рогач
Генеральный директор

MEDTRADE – активно развивающаяся компания, которая осуществляет комплексные поставки профессионального медицинского оборудования частным клиникам и государственным лечебным учреждениям. В компании считают, что получение прибыли - это лишь составляющая бизнеса. Главная концепция деятельности MEDTRADE - привнести свежие идеи и разработки на рынок медицинского оборудования РФ, выйти на высокий уровень клиентского сервиса и добиться принципиально нового качества обслуживания. Как свидетельствуют результаты деятельности предприятия, осуществлять задуманное удается: по итогам независимого исследования «ПКР» в 2016 г. компания заняла пятое место в России по объему поставок импортного оборудования – ультразвуковых сканнеров. «До 2014 г. большинство игроков нашего рынка специализировались на государственных медицинских учреждениях. А с частными клиниками работали мало, считая, что это трудозатратно и низкомаржинально, - рассказывает генеральный директор компании MEDTRADE Павел Сергеевич Рогач. - Мы попытались преодолеть этот стереотип и сделали акцент на работе с частными медицинскими центрами». Более подробно о деятельности компании, которая за короткий срок стала одним из лидеров в области поставок медицинского оборудования, – в интервью нашему порталу.

Павел Сергеевич, как зарождалась ваша организация?

MEDTRADEКомпания MEDTRADE начиналась как небольшой стартап в 2014 г. Костяк организации составили амбициозные молодые менеджеры – выходцы из небольшой уральской медицинской компании, уже имеющие обширный опыт работы в сфере здравоохранения. С самого начала мы обозначили глобальные смелые цели, например, открыть филиалы во всех городах-миллионниках. На сто процентов задача пока не выполнена, но мы к этому стремимся. На сегодняшний день у нас пять представительств в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Тюмени, Новосибирске. И также три региональных отделения - в Казани, Уфе и Краснодаре. Думаю, что полностью задачу по открытию филиалов мы выполним в 2018 г.

Какие потребительские тренды в сфере поставок для медицины вы можете отметить?

Сегодняшние тренды продиктованы внешними факторами. Наша экономика, и в частности медицинская сфера, находится в состоянии кризиса. Это сформировало тренд на многофункциональное оборудование, способное окупаться в приемлемые сроки. Также для заказчиков сейчас важно, чтобы оборудование было недорогим в ремонте и эксплуатации, а его стоимость - оптимальной.

В ноябре на вашем сайте появилась новость о начале поставок наркозных аппаратов Mindray WATO EX-35. Не могли бы рассказать подробнее?

Компания Mindray производит этот аппарат уже давно, но в 2017 г. они выпустили обновленную версию. Благодаря доступной цене им заинтересовались многие частные центры, которым требуются недорогие надежные решения для проведения анестезиологического пособия. Раньше частные медицинские предприятия были вынуждены покупать подобные аппараты у именитых производителей за 2,5-3 млн рублей. Для сравнения - цена обновленной версии наркозного аппарата Mindray составляет 1,5 млн.

Какое оборудование входит в топ ваших продаж?

Аппараты для ультразвуковой диагностики – абсолютные лидеры продаж. Аппараты для ультразвуковой диагностики – абсолютные лидеры. Это происходит благодаря упомянутому тренду на экономическую обоснованность применения оборудования. Если раньше экспертные ультразвуковые аппараты стоили около 8-10 млн рублей, то сейчас производители шагнули совершенно в другую ценовую нишу. Например, компания Mindray, чье оборудование стоит в пределах 4 млн рублей для частных центров, дает потрясающе высокое качество визуализации, обладает высоким функционалом и продается с продленной гарантией - до пяти лет. Дополнительно мы неплохо реализуем эндоскопическое оборудование, сделали большой рывок в поставках рентгеновских аппаратов и компьютерных томографов. Вообще мы сильны в поставках диагностической техники. Кроме того, мы поставляем оборудование для анестезиологии, реанимации и хирургии.

С какими заводами по выпуску медицинского оборудования вы работаете?

Мы работаем с несколькими крупными мировыми производителями. Причем всего за три с половиной года сотрудничества добились неплохих результатов. Например, Mindray – крупный производитель ультразвукового оборудования и техники для анестезиологии и реанимации. По объему продаж аппаратов этой торговой марки в 2016 г. мы заняли второе место в России. Очень плотно сотрудничаем с компанией TOSHIBA. Здесь мы признанный лидер по объему поставок ультразвуковых приборов. Думаю, что и в 2017 г. мы сохраним и подтвердим это звание. Также сотрудничаем с известной торговой маркой PENTAX, входим в число их официальных авторизованных дистрибьюторов. Мы проработали с ними год, но за этот небольшой срок достигли высоких показателей продаж. Кроме того, наша компания является лидером по продажам эндоскопического оборудования AOHUA.

Вы участвуете в специализированных мероприятиях?

Часто организовываем секции, посвященные определенной медицинской проблематике. Приглашаем экспертов, докторов, в том числе и из-за рубежа. Организуем конференции в регионах, привлекая ведущих специалистов из Москвы для проведения лекций, презентаций, мастер-классов с демонстрацией лучших образцов медоборудования. Таким образом, мы вносим свой посильный вклад в развитие уровня компетенции специалистов на местах. Компания MEDTRADE является партнером профессиональных объединений специалистов ультразвуковой диагностики, эндоскопии, анестезиологии и реанимации. Участвуем в большинстве крупных федеральных профессиональных выставках и мероприятиях, таких как «Радиология», «Здравоохранение».

За счет каких качеств вам удается успешно сотрудничать с зарубежными компаниями?

Думаю, что благодаря четкому выполнению своих обязательств. Более того, мы занимаемся не только сбытом, но и активно развиваем бренд, с которым сотрудничаем. Для этого мы обеспечиваем комплекс мер, который позволяет выделить торговую марку партнера среди конкурентов: организовываем учебные мероприятия, поддерживаем парк демонстрационного оборудования, проводим апробации изделий, активно работаем с рядовыми пользователями, экспертами и лидерами мнений. За счет этого производители видят в нас полноценных партнеров, с которыми можно и нужно выстраивать долгосрочные деловые отношения в России

Вы занимаетесь гарантийным и сервисным обслуживанием?

Это направление мы активно развиваем. Компания имеет две сервисные лицензии: на обслуживание медицинской техники, рентгеновских приборов с источниками ионизирующего излучения и также на производство медицинского оборудования. Наши сервисные центры есть в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге. Их услуги доступны по всей России. Наши инженеры имеют сертификаты, регулярно проходят обучение у производителей. Мы стараемся, чтобы сервисный отклик на любую проблему нашего клиента происходил в день обращения. Для этого мы применяем методы удаленной диагностики. И если необходимо, то инженер выезжает на место в течение двух дней. Нашему быстрому и качественному сервису способствует наличие складов запасных частей. Благодаря этому клиентам не нужно ждать месяцами поставки какой-либо детали.

Вы предлагаете дополнительные услуги помимо поставок?

Один из наших финансовых инструментов – лизинг. Мы в состоянии предлагать клиентам интересные условия по рассрочке, обеспечиваем целый комплекс финансовых услуг. То есть, когда у заказчика не хватает средств, мы изыскиваем источники внешнего финансирования, чтобы помочь приобрести оборудование либо взять в аренду с правом выкупа. Вообще лизинг сейчас довольно популярен. Среди наших клиентов он применяется в каждом пятом случае. Также для вновь открывающихся медицинских центров мы предлагаем услугу лицензирования - помогаем получать необходимое для работы оборудование и обеспечиваем подготовку сопроводительных документов. Также осуществляем правовую и консультационную поддержку компаний.

Каковы ближайшие планы компании?

Сейчас ярко выражен тренд на размещение иностранных заводов в России. Мы также активно включились в этот процесс и планируем запускать производство диагностического оборудования, которое мы продвигаем. Помимо этого задумываем развитие учебного центра. А с помощью выстраивания партнерской сети планируем увеличить свое присутствие в регионах.

Как изменился рынок медицины после 2014 г.?

Можно сказать, что он «приземлился». То есть частные и государственные медицинские центры научились экономить и теперь обращают внимание на окупаемость оборудования. Проще говоря, стали реалистично смотреть на вещи и не замахиваться на какие-то сверхсложные проекты. Сейчас во главу угла частной медицины поставлена выживаемость и окупаемость. Естественно, это повлияло на планку качества оборудования, которое поставляется в РФ. Люди перестали покупать люксовую дорогостоящую медицинскую технику, если нет острой потребности. Никто уже не хочет переплачивать только лишь за известность бренда.

Как мировые инновации в сфере разработки медицинского оборудования влияют на российский рынок?

Прорывное оборудование и технологии в диагностике появляются каждый год, но, к сожалению, до России они идут очень долго. Это происходит из-за больших ограничений при получении разрешения на ввоз и длительных сроков регистрации медицинских изделий. Бывает, что промежуток между выходом мировой новинки и возможностью получить ее специалистам в РФ составляет от трех до пяти лет. В условиях быстро изменяющихся технологий и постоянно трансформирующегося рынка это недопустимо.

Один из интересных трендов и акцентов на российском рынке сегодня - оцифровка медицины. Происходит активное внедрение медицинскими центрами цифровых историй болезней, хранение и взаимный обмен лечебными учреждениями информации в электронном виде, предоставление телемедицинских услуг и удаленной диагностики, облачное хранение медицинских данных. Это новая реальность и большие перспективы для развития медицины. И эти тренды влияют на требования, предъявляемые к медицинскому оборудованию

Чем компания MEDTRADE привлекательна для клиентов?

У наших сотрудников присутствует искреннее желание решить задачу клиента. Они всегда стремятся подобрать оптимальный вариант, добиваясь того, чтобы заказчик вернулся к нам вновь. Мы предлагаем клиентам больше, чем просто соблюдение стандартов ведения бизнеса. Создаем индивидуальные предложения и рассматриваем заказчиков как партнеров, задачи и цели которых мы совместно должны реализовать. Именно в контексте долгосрочного, а не разового партнерства выстраиваются наши взаимоотношения.

Рынок медицинского оборудования – насыщенный и конкурентный. Благодаря чему MEDTRADE удается удерживать позиции лидера?

Приходится бежать со всех ног, чтобы оставаться на своем месте. Для покорения новых вершин нужно бежать вдвое быстрее. Это девиз развития нашей компании. Мы стараемся максимально быстро приспосабливаться к изменяющимся условиям рынка. Активно взаимодействуем с производителями: боремся за организацию специальных акций, предоставление особых условий и уникальных комплектаций для клиентов российского рынка. Иногда это превращается в длительные многоступенчатые переговоры. Но эти усилия оправдывают себя, поскольку в результате наши клиенты получают лучшие условия для приобретения оборудования.

Помимо поставки вы обучаете персонал на местах?

Да, ведь прежде всего мы продаем не товар, а технологии. Поэтому крайне важно, чтобы медучреждение не просто получало коробку с оборудованием. Как минимум необходимо присутствие сервисного инженера, который запустит приборы и проведет первичное ознакомление с их работой. В нашей компании мы проводим дополнительное обучение персонала медучреждений, интегрируем поставленное оборудование в технологию заказчика. Пожалуй, в этом наше главное отличие от интернет-магазинов. Мы считаем, что сложное медицинское оборудование не может просто продаваться через интернет. Его поставка - это целый проект, который должны реализовывать именно профессионалы, способные обеспечить полный цикл: разработку концепции, поставку, ввод в эксплуатацию, обучение, интеграцию, обслуживание.

Как вы взаимодействуете с дистрибьюторами?

У нас много партнерских организаций-субдилеров, которые, обращаясь к нам, получают высокий уровень сервиса, быстрые поставки и интересные цены на оборудование. Работа с дистрибьюторами – это важнейшее направление в MEDTRADE. Мы активно приглашаем партнеров к сотрудничеству. Для этого функционирует специальный отдел, ведь дистрибьюторы требуют особого внимания. Часто мы выполняем для них большие объемы работ, идем на компромиссы, берем на себя риски, а в ответ получаем верных друзей и преданных партнеров, вместе с которыми растем и развиваемся.

Расскажите, пожалуйста, про вашу команду.

Коллектив MEDTRADE – это движущая сила нашей организации, ее самый ценный актив. Мы собираем талантливых специалистов и увлекаем их идеями компании. Во всех офисах MEDTRADE сложился особый микроклимат. Он пропитан духом соперничества с конкурентами, стремлением к открытому честному партнерству и характеризуется постоянной потребностью в личностном росте. Хотел бы выразить признательность всем сотрудникам компании. Благодаря нашему совместному труду, креативу и самоотдаче MEDTRADE вырвался вперед по многим направлениям и имеет отличные перспективы на ближайшее будущее.

Коллектив MEDTRADE – это движущая сила нашей организации, ее самый ценный актив.







Создание сайтов x5b.ru