Высокотехнологичное медицинское оборудование для российского здравоохранения
Ефим Самуилович, расскажите, пожалуйста, об истории создания компании. Почему вы выбрали для себя именно это направление бизнеса?
На самом деле это направление мною было выбрано уже давно. Я в этом бизнесе около 35 лет. Причем начинал я в США, работал в двух очень солидных компаниях. Сначала — простым продавцом, потом менеджером, вырос до вице-президента. То есть мою карьеру за океаном вполне можно назвать успешной.
В конечном итоге я организовал собственную компанию, а когда понял, что есть возможность вести бизнес и в России, так и поступил, приехав в Санкт-Петербург. И стал продвигать медицинское оборудование, с которым был уже хорошо знаком на протяжении многих лет, на российский рынок. Конечно, сразу занялся и организацией сервисного обслуживания этого оборудования.
Российский период развития вашего бизнеса можно разделить на какие‑то этапы?
Да, конечно. Бизнес развивался именно поэтапно, постепенно. Начали мы с цифрового рентгеновского оборудования производства швейцарской компании Swissray Medical Systems, которая, можно сказать, является пионером в производстве оборудования цифровой радиографии. Цифровые рентгеновские аппараты позволяют произвести рентгенографические исследования большому количеству взрослых и детей с минимальной дозой облучения и в кратчайшие сроки. При этом по соотношению «цена-качество» оборудование Swissray — одно из лучших. Мы организовали его поставки в Россию и сервисное обслуживание.
Далее постепенно расширяли линейку предлагаемого оборудования, сделав основной акцент на продукции хорошо известной у нас японской компании Toshiba Medical Systems. Мы стали их прямыми дилерами.
Сразу определили для себя географию поставок. Я принял решение ограничиться Санкт-Петербургом и соседними регионами. Это позволяет нам без риска выполнять все взятые на себя обязательства, гарантировать своевременность поставок, оперативность сервисного обслуживания оборудования.
Третий этап развития связан с началом работы с мобильными медицинскими комплексами компании Kentucky Trailer Technologies, с которой нас связывают эксклюзивные отношения. Это, пожалуй, совершенно новое для России направление. Мобильные медицинские комплексы оснащаются диагностическим оборудованием — системами КТ, МРТ, маммографии. Они устанавливаются на трейлерах с мощным тягачом. Такие системы позволяют обслуживать пациентов в самых отдаленных от центра населенных пунктах, а также представляют собой дополнительные мощности при недостатке больничных площадей или во время реконструкций и ремонтов больниц. Это позволяет пациентам воспользоваться современнейшими диагностическими системами. В конечном итоге цель всегда одна — вовремя произвести исследование и тем самым спасти жизнь людей!
Важным моментом является оперативность установки такого блока и его быстрая готовность к принятию пациентов в отличие от длительного поэтапного строительства кабинетов для медицинского оборудования. Для установки данного блока предъявляются минимальные требования для подключения к коммунальным сетям. Все это также позволяет говорить о значительном снижении расходов при монтаже рентгеновского медицинского оборудования.
Сегодня один такой комплекс с компьютерным томографом стоит в Ленинградской областной клинической больнице, второй — в Калининграде.
То есть они мобильные, но пока — потенциально. А по факту — стационарные.
Дело в том, что на момент, когда мы их продавали, дороги и дорожная структура, мосты были далеко не в лучшем состоянии. А такой передвижной комплекс по габаритам выходит за принятые у нас нормативы, его передвижение по российским дорогам связано с немалыми организационными трудностями.
А как вы оцениваете дальнейшие перспективы развития этого направления?
Не думаю, что российские условия так уж сильно отличаются от ситуации в других странах. Не только в Америке, но и в Европе, и на Ближнем Востоке такие мобильные комплексы используются достаточно широко. Со временем и дороги наши станут получше…
Боюсь, долго ждать придется…
Ничего, в бизнесе нужно иметь терпение. И еще — не фокусировать внимание на одном узком направлении, развивать сразу несколько. Мы всегда находимся в процессе поиска таких новых, интересных, выгодных направлений для приложения сил.
Вот здесь вполне уместно назвать и четвертый, на мой взгляд, очень важный этап нашего развития. Мы стали работать с восстановленным оборудованием. В США, например, в соответствии с существующими требованиями медицинские учреждения просто обязаны через пять лет менять оборудование на новое. При этом совершенно очевидно, что этот срок для медицинской аппаратуры — совсем небольшой. Мы нашли сразу несколько солидных компаний, которые такое, уже использованное оборудование очень качественно восстанавливают.
Мы даем двухгодичную гарантию на такую аппаратуру. Причем первый год — гарантия самой компании, которая провела восстановление, а второй — уже наша, дополнительная гарантия.
Не очень рискованно?
Нет, потому что мы достаточно хорошо знакомы с самим оборудованием и доверяем компаниям, которые его восстанавливают. Проблема с запчастями, если они все же понадобятся, также решается нами легко. Практика показывает, что мы приняли верное решение. Восстановленное оборудование с гарантией пользуется спросом. Конечно, его цена значительно ниже, чем у нового. Во всем мире покупку такого оборудования практикуют в основном частные компании, особенно в начальный период своей работы, когда приобрести новое оборудование они просто не в состоянии.
Использование восстановленных рентгеновских аппаратов, МРТ, КТ, аппаратов УЗИ и другого диагностического оборудования — хорошая возможность вывести практически любое медицинское учреждение на более высокий уровень при меньших затратах и без потери качества диагностики. Поэтому восстановленное медицинское оборудование — та рыночная ниша, которая сегодня очень активно развивается. Причем, подчеркиваю, спрос на такое оборудование — не российская специфика. Он существует во многих, в том числе и развитых странах.
Но если назвать главное наше направление — это, конечно, техника производства компании Toshiba. Достаточно активно работаем также с оборудованием Philips, General Electric.
А как вы можете оценить уровень конкуренции в вашем сегменте рынка?
Конкуренция достаточно жесткая. Преимущество, как показывает практика, получает тот, кто реально обеспечивает качественное сервисное обслуживание оборудования. Именно такие компании могут с полным правом претендовать на долгосрочные отношения с медицинскими учреждениями. У нас, кстати, есть немало клиентов, которых можно назвать постоянными — они сотрудничают с нами уже много лет.
Конечно, если говорить о наших конкурентных преимуществах, то в бизнесе очень важно уметь себя правильно позиционировать, чтобы продать свои товары или услуги. Это мы умеем делать. Например, к участию во всевозможных отраслевых выставках, форумах подходим очень серьезно и ответственно. И трепетно относимся к вопросам своей репутации, что также крайне важно.
Конечно, мы не всегда выходим победителями в тендерах на поставки оборудования. Сильных конкурентов на рынке немало. Они, как правило, моложе нас. Следовательно, наше преимущество — в большом практическом опыте работы. И в уже сложившейся высокой репутации надежного партнера.
Что касается непосредственно продаж, то наши цены также можно отнести к нашим конкурентным преимуществам.
Ограниченная северо-западом страны география — от стремления всегда суметь оперативно обеспечить сервисное обслуживание оборудования?
Да, конечно. Это ведь и репутационный момент: если мы не выполним сервисные обязательства в срок, имиджу нашей компании будет нанесен значительный ущерб. Подобная информация на рынке распространяется очень оперативно. Здесь мы не можем и не хотим рисковать.
Но это не значит, что мы отказались от расширения географии своей работы. В планах на следующий год — подготовка еще двух инженеров по сервису для работы с техникой Philips и General Electric. Тогда мы, наверное, расширим свое присутствие и в других регионах.
Сегодня сервисная служба нашей компании осуществляет техническое сопровождение всего поставляемого оборудования: монтаж, пуско-наладочные работы, гарантийное и послегарантийное обслуживание, обучение персонала правилам безопасной эксплуатации.
«Корвэй-текнолоджи» уделяет постоянное внимание уровню подготовки инженеров сервисной службы. Все специалисты прошли обучение и имеют соответствующие сертификаты на обслуживание оборудования.
Наверное, следует упомянуть и о трудностях, о каких-то факторах, негативно влияющих на ваш бизнес?
В нашей работе присутствуют определенные элементы риска. Постараюсь объяснить, в чем суть. Предположим, у нашего клиента сломался аппарат. Мы покупаем дорогостоящие запчасти, проводим ремонт, но оплату наших расходов нередко приходится ждать очень долго. Между тем, например, рентгеновская трубка для компьютерного томографа может стоить свыше 100 тыс. евро. Были случаи, когда мы без предоплаты меняли эти трубки, учитывая востребованность и важность данного диагностического оборудования для больницы, для самих пациентов Но в связи с бюрократическими процедурами в работе госучреждений наши затраты компенсировали только в следующем году. Это — серьезная проблема.
Вы работаете главным образом с государственными медицинскими учреждениями?
Да, примерно 90 % наших клиентов — государственные больницы, клиники, медицинские центры. Просто частные структуры пока в основном не могут позволить себе закупать такую дорогостоящую аппаратуру.
Как вы оцениваете основные тенденции развития рынка? Какая аппаратура из линейки поставляемого вами оборудования, по вашему мнению, будет пользоваться наибольшим спросом?
За последние 15 лет российскими медицинскими учреждениями закуплено колоссальное количество современного высокотехнологичного оборудования. Объемы этих закупок вполне сопоставимы с ведущими зарубежными странами. Но производство медицинского оборудования не развивается, аппаратура становится все более совершенной. Например, речь идет о радиоизотопных аппаратах. Постепенно такое оборудование будет приходить на смену используемому сейчас. Но здесь возникает существенная проблема — нехватка специалистов: подчас легче найти средства для закупки нового оборудования, чем специалистов, способных на нем работать.
Ваша компания как‑то может помочь своим клиентам в решении этой проблемы?
Да, мы, конечно, помогаем. При продаже аппарата нередко организуем поездки российских специалистов на предприятие-производитель для прохождения обучения. Либо, наоборот, сюда приезжают представители производителя и проводят обучение на месте. Но в масштабах страны проблема продолжает оставаться достаточно острой.
Как вообще попадает медтехника в российские лечебные учреждения?
Разными путями. Нередко мы сами проявляем инициативу, выходим с предложениями к конкретным медицинским учреждениям, предлагаем оборудование, которое, как мы понимаем, им необходимо. Часто инициатива исходит от врачей, которые обращаются к главврачу с аргументированными просьбами о закупке того или иного оборудования. Бывает так, что это исходит от министерства, соответствующих департаментов. Естественно, самый важный фактор — наличие или отсутствие необходимых бюджетных средств.
Конечно, при решении вопроса мы стараемся найти для клиентов оптимальное решение, знакомим их со всей линейкой оборудования, помогаем выбрать самый оптимальный вариант. Нередко бывали случаи, когда потенциальные клиенты меняли решение, покупали не тот аппарат, которой предполагалось вначале, а другой, о существовании которого они даже не подозревали.
Тут ведь есть еще один важный момент: насколько эффективно оборудование будет использоваться. От этого, в частности, зависит и доступность самых современных методов диагностики для населения. Мы в целом в курсе того, как работает поставляемое нами оборудование. Очень хорошо, что оно, особенно в последние годы, как правило, практически полностью загружено работой. Но бывает еще так, что дорогостоящие, очень нужные томографы или иная диагностическая аппаратура по той или иной причине простаивает, загружена лишь несколько часов в день, а то и в неделю. Это очень досадно.
То есть вам далеко не все равно, какова судьба поставляемого вашей компанией оборудования?
Конечно! Как и многим нашим коллегам, работающим на этом рынке. Безусловно, есть и такие, для кого главное — продать, а что будет потом — не имеет значения. Мы занимаемся бизнесом, для нас, конечно, продажи также чрезвычайно важны. Но при этом мы никогда не забываем, что этот бизнес связан с медициной, а значит — со здоровьем очень многих людей.
Вообще, я уже говорил, что за последние 15 лет уровень оснащенности российских лечебных учреждений новейшей аппаратурой значительно вырос. По сравнению с началом нулевых — это небо и земля. Во всяком случае с этой точки зрения российские лечебные учреждения вполне достойно выглядят по сравнению с клиниками ведущих зарубежных стран. И на здоровье людей это, несомненно, отражается позитивно.
В этом ведь есть заслуга и вашей компании…
Вот именно! Осознавать, что бизнес развивается успешно и при этом приносит реальную пользу людям, для нас чрезвычайно важно. Понимание этого очень помогает в повседневной работе.
